如何在国际商务谈判中解决语言障碍

国际商务谈判是跨越国界的活动, 谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。不同的文化背景造就了谈判者迥异的交际方式、价值观念和思维方式, 因此，在国际商务谈判中了解熟悉双方的文化差异，并接受谈判方的文化对促进谈判的成功是非常必要和重要的。

一、文化差异专业英语

国际商务谈判中文化差异主要表现在语言与非语言交际方式、价值观、思维方式等方面。

1 . 语言与非语言交际方式的差异

人们的交流方式包括语言与非语言两种形式。中西方的语言与非语言交际方式均有不同程度的差异。

一般西方的语言是低语境的，他们习惯用明确而具体的语言文字传递信息，谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流。而我国的语言文化则是属于高语境文化, 在高语境文化中，人们善用间接、婉转、迂回的表达方式来传递和理解信息，尤其是在表达异议或拒绝时，碍于面子，往往不会直接说“不”，要理解话语的含意，需领会言外之意。

非语言表达方式也是谈判中广泛使用的交流手段，对商务谈判有着重要的作用。非语言交际方式不像语言和文字那样具有明确的符号和意义，对于具有不同文化背景的交流双方，更容易产生误解。例如，中国人说“对不起”时会微微一笑表示歉意，而西方人则可能误认为笑意味着道歉没有诚意。由此可见，对非语言表达方式的了解也是十分必要的，唯有如此，谈判时才不会感到困惑，乃至产生误解。

2. 价值观差异

价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 决定着人们的信念和态度，影响着人们理解问题的方式。不同的文化背景中，价值观亦会有很大的差异。例如：西方人崇尚个人主义，独立、自由、平等、竞争的观念非常浓厚，其价值观的核心是通过自我奋斗达到自我价值实现。因此，在个人主义至高无上观念的影响下，西方人在谈判中，充满自信，直陈见解和意见，突出个人的作用，强调个人能力。而中国由于长期受儒文化的影响，更强调人与人之间的和谐、互助、相互依赖，强调集体，忽视个体，个人只被看作是社会关系的一部分。在集体主义的影响下，中方谈判时强调对集体的依赖和贡献，不突出个人，不走极端，在团结、互助、协商的氛围下完成谈判任务。

3.思维方式差异

不同的经济、政治、文化，导致不同的思考问题的方式，即思维方式。中国的传统哲学，注重天人合一，对事物个体不过多分析，因此，中国人养成了综合型思维方式，即习惯从总体上观察事物的特征，强调事物的普遍联系，从全局观点进行研究。而受西方哲学的影响，西方人更注重分析型思维方式。分析型思维是指在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分，或者将他们的各种属性、方面、联系等区别开来。这种科学的分类和研究，有利于对事物的本质进行深入透彻的研究。受不同思维方式的影响，中西方的谈判方式存在着很大的差异，只有具备了敏感的跨文化差异意识，才能做到知己知彼，取得谈判的胜利。

二、相应的对策

减少或消除国际商务谈判中的文化差异，可以采取以下几种策略和方法。

1 . 培养文化差异敏感性，树立跨文化意识在国际商务谈判中，应该培养文化差异的敏感性，建立和加强跨文化意识，树立全球文化观，摈弃文化本位论。正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同，了解并熟悉对方文化，灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。

2 . 尊重和宽容不同文化，谨守中立

国际商务谈判中，谈判双方的文化有很大的差异有时甚至会截然相反，一些在一方看来合情合理决不可更改的原则和礼俗在另一方看来可能是不可思议的，因此，切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时，要学会尊重并接受异国文化，不妄加评论和指责，同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观，要谨守中立，以免引发尖锐矛盾，导致谈判失败。

3 . 提高外语运用能力，克服语言沟通障碍国际商务谈判中，障碍是不可避免的，关键是当障碍出现时，要及时地克服沟通障碍，减少不必要的误解，以确保谈判顺利进行。这就要求谈判人员对谈判方的语言熟练掌握且灵活运用，克服不同的文化背景对语意理解的障碍，提高语言运用能力，力争用准确而得体的语言表达己方的意愿，以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。

综上所述，中西文化在交际方式、价值观念、思维方式等方面存在不同程度的差异，为了消除这些差异对国际商务谈判的负面影响，谈判者应该采取相应的对策，如树立跨文化的意识，培养全球的文化观，尊重和宽容不同的文化，同时加强外语语用能力等，以促使谈判的顺利进行，为企业和国家的经济发展服务。