如何完成开发一个大学生学校市场（教育行业）？

摘要：目前，旅游消费正成为大学生的消费热点。随着中国经济的发展和高等教育改革的不断深入，大学生旅游市场突显出无限的活力，大学生闲暇时间充足，旅游意识和旅游动机较强，使之成为出游率很高的潜在客源市场，发展前景广阔。但大学生旅游市场同时也被认为是一个低消费、低利润的市场，因此，旅游企业对大学生旅游市场的开发与研究常常被忽略或重视程度不够，导致大学生旅游市场存在着旅游产品价位过高，产品针对性不强等问题，无法满足这一特定群体的巨大需求。
一、大学生旅游市场开发的可行性
1　高等教育普及化提供潜力市场。自1999年教育制度改革以来，全国各高校连年扩招，高职教育发展迅速，在校本专科学生人数日益增多。国家统计局统计显示，到2007年底全国高校普通本专科在校大学生人数已近达到1884.9万人。根据“十五”教育规划，高等教育到2010年适龄青年上大学比例将达到20％，如此庞大的大学生消费市场挖掘潜力巨大，已成为旅游企业争取的重要阵地，前景看好。
2　可支配收入提高提供经济支撑。随着中国经济的发展，人们生活水平日益提高，大学生的可支配收入也日益增多。有调查显示，目前大学生每月生活费用在300元～500元之间的占到60％左右，在消费支出上旅游花费已是他们重点考虑的部分。这表明大学生经济状况得到了较大改善，已经具备出游的经济条件。
3　大学生出游意愿日渐强烈。据新华社报道，旅游消费现已是大学生消费的热点。高校大学生思维活跃、精力充沛，年轻、好奇的个性使他们喜欢探究新的事物。“读万卷书，行万里路”，大学生都认为旅游是一项极好的文化娱乐项目，不仅能愉悦身心，还可以扩大交际、增长见识。总之，大学生有着普遍的出游意愿。
二、大学生旅游市场发展现状
大学生旅游市场发展潜力巨大，已引起旅游企业好旅游景点的重视，但是在这块市场的开发过程中存在着诸多矛盾，制约了其发展，具体表现如下：
1　市场潜力巨大，但受重视程度不够。中国青年报曾经联合新浪网进行的“大学生旅游调查”表明，有67.35％的被调查者平均每年旅游一次。中国目前在校大学生人数超过1800万，对于旅游企业来说，这无疑是一个颇具诱惑力的市场。然而，面对这一庞大市场，许多旅行社的观点是：“大学生旅游，既要省钱，又要玩得痛快。旅行社难以找到良好的经营模式和盈利点，这块市场形同鸡肋，食之无味，弃之可惜。”基于此，很多旅行社没有动力去规划、开发。
2　产品设计存在严重的供需矛盾。现在大多数的旅游企业并未针对大学生这一特殊群体开发专项旅游产品，旅游市场产品的单一性也无法满足大学生旅游多样化的需求。
(1)现有旅游产品不切合大学生市场需要。大学生旅游群体偏好自然景观、民俗风情，他们更喜欢去一些常人少去、富有刺激性和探险性的景点；并且由于追求自由、崇尚知识的特点比较突出，传统的走马观花式的旅游方式不能满足他们的要求。很多旅游企业虽然看到了大学生旅游市场的无限商机，但没有充分考虑到这一客源的特殊性，只是简单的把针对大众旅游市场的旅游路线做些调整或就直接的推向大学生旅游市场。结果可想而知，肯定得不到积极地响应。(2)旅游产品价格偏高。虽然大学生已有一定的出游经济能力，但是旅游产品相对不变的高价位还是让他们望游兴叹。目前很多大学生对自助游比较热衷的原因，除了其本身喜欢自由、轻松的因素外.主要就是因为所支付的费用相对较低。
3　渠道沟通的供需矛盾。一方面表现在旅游企业不了解大学生的要求，无法针对其需要改变产品战略；另一方面，大学生不知道哪些旅游企业可以满足自己的需要，因为大学生对于自身旅游需求的认识也不是很清楚，并且主动展示旅游需求的平台是缺乏的。
以上的沟通矛盾是困客观原因而存在，但有时候旅游企业也人为设置障碍，我们称之为“旅游消费陷阱”。如玩文字游戏，“车游南方长城”实为在车上看看而并非亲临景点游览；降价降下来的是食宿标准等等。这些不规范的操作不仅没能满足大学生的旅游需求，还损害了他们的合法利益。
4　大学生强烈的旅游需求受到限制。在中国，学校出于安全因素和责任承担的考虑，对于在校大学生是严格禁止外出旅游，虽然部分学校没有表明对于在校大学生外出旅游的严格禁止，但也是采取不主张、不支持、不反对的模糊态度。这一方面压抑了大学生的旅游需求，另一方面使旅游企业不能放手大胆地去做学生旅游市场，使大学生旅游市场陷入发展的不良循环。
三、大学生旅游市场开发策略
1　积极开发适合大学生旅游的产品和线路。推出有特色的旅游产品和线路，满足大学生旅游者的需要，这是从根本上有效开发大学生旅游市场的途径，具体如下：
(1)形成多元化的旅游产品结构。大学生在校期间，每星期有两天休息时间、每年有十一天的国假，还有长达近三个月的寒暑假。针对他们充足的出游时间，旅游企业可以利用寒暑假和“十一”长假推出各种中长途旅游线路；借助双休日和传统节日的时间开展短途旅游，进而形成合理的长短途旅游结构。针对他们追求自由、崇尚知识的个性特征开发自然风光和人文景观为突出特色的主题结构游等，以适应大学生旅游的多样化需求。(2)针对不同需求，推出专项旅游产品。大学时期，大学生正处于追求个性发展、自我意识增强、乐于接受新鲜事物的年龄阶段，因此需求也呈现多样化。旅游企业可针对他们的需求推出修学旅游(如到阳朔的英语夏令营、古徽州文化采风)、探险旅游、认知旅游及商务旅游等等。
2　建立系统的营销体系促进渠道沟通。为保障大学生客源市场和旅游企业供给系统的信息渠道通畅，应建立系统的营销体系，一方面把大学生的需求信息积极传递给旅游企业，另一方面也把旅游企业的各种产品销售信息及时的传递给大学生。
目前，互联网、电视、报刊已经成为大学生获取信息的三大重要途径，为让大学生快速、全面的获得旅游信息，旅游企业要建立立体化、多维度、全方位的旅游销售网点，充分利用大众媒介、网络平台来进行宣传与营销，这样才能够真正将大学生旅游市场转动起来。
3　政府部门出台政策引导大学生旅游。大学生是国家的未来，是一个特殊的群体，旅游能够让他们增长见识、开阔眼界，锻炼其独立、刻苦、奋发的精神。目前国内封闭的教育模式造成了大学生步入工作时先天的社会认知不足，因而大学生旅游市场的开拓不仅具有商业价值，更重要的是其有助于高校改革教育模式形成新的教育理念，即把大学生旅游看成是中国高等教育培养模式多元化的推动力。基于此，政府应积极扶持：教育行政管理部门应提倡旅游，积极推动大学生旅游市场的开发；交通部门应考虑给予大学生旅游更多的优惠政策，不要把学生半价票局限在家庭所在地与学校之间；鼓励旅游企业开拓大学生市场，在政策、税收、贷款等方面给予支持等。
有97%以上的大学生表示喜欢旅游；有87.3%的同学考虑过出游的计划；认为组织一个纯学生成员旅游团很有必要，而且有优势，主要理由是思想大体一致，消费大致相同，追求大体相似；出游方式主要表现为自助游，占总人数的80.4%，这也符合当今大学生的整体个性。他们敢于追求尝试新奇事物，渴望从旅游中体味生活，获取知识，得到美的享受，他们个性张扬，不喜欢什么事都有他人来安排；旅游活动的类型主要是以常住地的惯常环境周边地区为主，跨省游为辅的国内旅游，占出游总人数的80.23%；能拿到奖学金同学占总人数的35.12%，有兼职的占7.8%，我们还针对本专业和其他专业的大二、大三400位同学做过调查，有85%的同学从生活费中省钱去旅游，有78.8%的同学从兼职、奖学金等收入中抽钱出去旅游；每个月的生活费大概在450元左右，一次出游所能承受的费用大概在350元左右；出游时间多为周末或寒暑假刚放假的时候或快要开学的时候；出游的范围大概在10～350千米范围内；旅游的目的大都是为了寻求新的感觉，追求刺激，开放眼界，学习一些课外知识等这几大类；大约有75.36%的同学认为学校有必要建立一个旅游组织，这样可以方便联系旅游企业，帮助他们开发符合我们大学生的旅游产品，有利于防范旅行社欺诈同学的情况发生；大多数同学不愿意随团旅游，主要原因有产品传统单一、没有新意、不自由、易疲劳、安全保障不够等问题上，同时也表示，如果旅行社能够推出合适的产品满意的服务，还是愿意随团旅游的；个人出游占总人数很少的一部分，不到15%的份额，情侣游占总人数的35.9%，三人或三人以上的出游占60%以上；有一日游经历的学生占我们们校总人数的90%以上，两日游者占30.7%，三日游及三日游及三日以上者占16.45%，一日游者多为集体游，以班级、社团、寝室等为单位出游，个人小集体出游占50%左右，随团游占15%左右。
85%的被调查者还反映，现在旅行社对大学生市场关注并不够，主要表现在现在旅游价格方面，95%左右的同学认为这是一个致命的因素。大多数大学生无收入，但消费繁多，就我们对班内同学的了解，近一半的同学月生活费在600元以上，正常吃饭、洗澡、买生活用品之类的必要花销一般不会超过360元，其余的钱都是花销在非必要方面，如电话费（主要是短信聊天）、上网、同学交往……都要花去很大的一部分钱。所以他们又往往囊中羞涩。如果旅游企业能把旅游这一产品融入广大同学生活之中，作为生活必需品的一部分，那么上述很大一笔钱都要转移到旅游企业的腰包中。也正因为如此，大多数同学出游就到有同学或亲戚的地方去，吃住省下很大一笔钱，还能省下请导游的钱。
中国大学生旅游市场开发方案
1、旅游企业与高校社团或高校联合
目前，全国各高校内社团组织十分活跃，信息传递非常快，覆盖面也比较广。有些高校还专门成立了旅游学（协）会，旅游企业可以和高校一些相应社团合作，深入学生内部，通过社团为中介，开发和推销旅游产品。而且这样做有很多好处，例如：高校社团一般不以营利为主，而且在学校内有很大的影响力，这样就可以缓解同学的很大一部分出游压力，如经常遇到的出游被旅行社欺骗的问题，一些安全问题也可以得到部分解决。出游后还可以和合作社团开展一些相应的后续工作来巩固旅行社在同学中印象，如旅游游记、旅游随想征文活动，摄影比赛等活动。
如果旅行社等旅游企业可以直接和高校的行政部门合作，上述的优势更可以发挥的淋漓尽致。
2.高校与高校或学生社团与学生社团之间联合
随着近几年教育产业化，各高校不断扩招及各高校对发展学生团体大力支持。中国高校社团呈现出一幅百花齐放的图案。社团之间的联系也越来越变得紧密，如校际交流，校园参观，社团交流等活动也在学生之间不断开展，高校社团一般不以营利为主，而且在学校内有很大的影响力，又对学生本身又深入了解。因此高校或学生社团独立或高校与高校或社团与社团之间联合开发和推销旅游产品对学生应有很强的实用性且成本低。
3、在各高校集中的地方设点，旅游产品宣传要多元化
每年的开学之际，在大学校园里经常会遇到这样一些情况，很多人拿着手机卡、200电话卡低价出售，虽然这些东西也是真的，相比之下比校园专营店的要便宜很多，可是他们的销售并不好。为什么会这样呢？其中很大的因素就是校园专营店有固定的场所，一旦质量有问题可以很方便得找到他们。也就是在售后服务上占优势。旅游产品对于旅游者来说是一种“经历”，而对于旅游目的地或旅游企业来说则是借助一定的设施或条件所提供的服务[3]。用专业术语说，旅游产品都是属于非物质的无形产品。这一特点决定了旅游者在决定购买某一旅游产品之前难以对其进行检查和客观评价，同时也决定了旅游产品供给者只能通过提供印刷品或录像等宣传手段去帮助旅游消费者了解旅游产品[3]。旅行社等旅游企业可在校园内设点，一则表明我们不会有欺诈行为，原因是我们在校园内设点要通过校方的同意。一旦出了什么问题，校方一定要介入，这样旅行社就不能在校园内的设点，哪怕是总店在很大程度上意味着就要关门大吉了；二则表明我们也有售后服务，我们会很方便的听取同学们的意见，以便为下次产品销售做准备。在此基础上，再利用大量的宣传单、海报、DV短片等形式不断的将产品渗透到同学思想之中。在这里可以联系校方，给校报等学校媒体一定的赞助金，争取能在校报上打出自己的产品介绍广告，这种做法的优势是不言而喻的。此外,短信宣传也值得考虑,由于它具有传递速度快且覆盖范围广的优势。
4、与大学校园周边的店铺合作，进行捆绑式销售
捆绑式销售是一种很常用的销售方法。旅行社可以在校园周边地区联系一些信誉度好的店铺进行合作，如购买某一旅游产品之后可以领到一些打折卡之类的物品，而在某一店铺购物可以凭借购物卡进行打折旅游等等。
5、利用网络促销
大学生爱上网，经常上网。建议旅行社建立一个专业网站，内容包括旅游报价、旅游信息等必不可少的内容，最为重要的是促进大学生自己设计自己的旅游产品。建立一个特定的模块，为大学生提供一定的思维扩展平台，因为当代大学生思维活跃，敢想敢说，一定会挖掘出很多意想不到的旅游产品。旅行社对此可以以“走自己设计的路”等为主题，在不同的时期以不同的主题展开营销攻势。对此的奖品也可以很简单，如设计者免费随团旅游或打折旅游即可。
6、培养大学生直销人员
现在大学生课余时间多，大多都想寻找兼职做，已达到锻炼自己及赚点外快等目的。旅行社等旅游企业可以聘用他们作为固定营销人员，进行长期宣传、营销各种新的旅游产品。这种做法的优点是使旅行社通过大学生直销人员可以直接面对面地和大学深交流，可以很好地把握大学生旅游的“度”的问题。如喜欢什么样的产品，消费大概为多少元人民币等等问题。
7、利用手机短信做有奖调查
据有关调查显示，大学生手机拥有率为90%以上，而且大学生对手机短信依赖性很强，短信传递又很快，覆盖范围也很广，花费也小。大学生很乐意接受调查，也很愿意把有用的信息反馈给旅游企业。这样在很大程度上给旅行社等旅游企业开发大学生旅游产品指明了方向。
8、多方设法,有效解决经济困境
由于学生旅游的特殊性，旅游动机强。但可支配收入低。在一定程度上限制了大学生旅游市场的发展。那么作为旅行社该如何在保证获得丰厚利润的情况下增大销售量呢？也就是说一种旅游产品该如何从少数人消费转为多数人呢？
奖券促销旅游、发行旅游福利彩票我们个人认为是一种比较好的方法。
我们认为以当前情况来看，我们可参照各大商场或企业对其产品进行有奖促销。可与大卖场或高校周围店铺或学生常集中的场所合作，也可在销售旅游产品时进行有奖促销打折卡旅游。
我们建议国家也在旅游这一块发行福利彩票，特别是大学生旅游市场。在各种福利彩票都取得很好的效果的同时，为什么不把旅游业也算进去呢？现在大学校园中也同样存在着较大的贫富差距，据我们所知，有的同学平均月消费达到1200元，有的同学平均月消费不到200元，连别人的零头也不到。这虽然是一种必然，但是我们却不能任其发展。我们可以借助旅游福利彩票的形式将资金存储起来，作为对贫困生的奖励。而且大多数的贫困生是品学兼优的人才，他们得到资助后会更加努力的学习，将来也一定会社会做出很大的贡献。
大学生时尚前卫，个性自由的特点决定了自助游在大学生旅游中是一种比较流行的旅游方式，如驴友、背包族等。他们的旅游路线虽是自选，吃住却是问题。因在旅途中人的活动量大容易疲劳，为保证旅游者在旅途中的心情。饮食、住宿、交通应是重中之重。旅行社虽不能给他们提供整套产品，但可以零售。与饭店业、交通业合作，对这一时尚酷族给于适当的优惠，帮助他们解决一点经济问题，打折卡便是首选。打折卡具有携带方便，信息不易丢失，不易更改，容易确认等优点。中国大学生旅游市场开发分析
1.采取“开拓重点、机动灵活、薄利多销、诚信为本”的开发思路
（1）开拓重点。大学生旅游市场潜力巨大，但在开发的时候，也应开拓重点旅游市场，才能取得事半功倍的成效。大学生旅游市场中最具开发潜力的重点市场有三：一是大学生的春秋游市场。在我国高校中，每年春秋季以班级为单位的集体旅游已形成一种传统，其中又以低年级班级最为活跃，组织集体旅游的可能性和频率性较高；二是经济条件较好的大学生。这里就包括家庭条件较好的大学生和独立性较强、可自创收入的大学生，他们大都具有较强的旅游动机，出游条件较为成熟，且旅游消费也较大；三是高年级大学生。高年级大学生比低年级大学生思想更成熟，行为更独立，旅游倾向更强烈。
（2）机动灵活。大学生思想活跃，精力旺盛，旅游动机多样化且追求个性化，在开发大学生旅游市场时要机动灵活。一是在旅游产品的组合上机动灵活。吃、住、行、游、娱、购项目分别列示，供大学生根据自身情况，自由选择，自由组合，形成短、中、长线的包价旅游或小包价旅游，甚至零包价旅游；二是旅游方式多样化。针对大学生不同的需求，设计多种可选择的旅游方式，如远足、自行车、轮船、火车等，也可将它们进行组合；三是组团要机动灵活。大学生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企业完全可以根据各自的特点，推行自组旅游团。
（3）薄利多销。大学生旅游市场集中，规模较大且对价格较为敏感。旅游企业要取得较大的经济效益，必须利用它的市场特点，降低成本，实行薄利，取得价格优势，才能激发市场，实现规模开发，取得良好的经济效益。
（4）诚信为本。大学生出游顾虑较多，同时对事物的怀疑心较重。旅游企业要培育和建立稳定的大学生消费群体，必须以诚信为本，为消费者创造良好的消费经历，树立诚实可信的企业形象。

2.推出多种符合大学生需求的旅游产品
推出多种有特色的旅游产品，满足大学生旅游者的需要，这是从根本上有效地开发大学生旅游市场的途径。基于大学生心理和生理的特点，以下旅游产品值得关注：
（1）修学旅游。许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。他们出游常常带着一定的学习目的，如广西的大学生到阳朔西街旅游，其目的之一就是练习英语口语。旅游企业可设计一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼界的修学旅游，如英语学习的夏令营、革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等等。
（2）体育旅游。大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有健身和娱乐性的旅游活动，如滑雪、游泳、冲浪、沙滩排球等。这些体育活动都可成为体育旅游的卖点。 (责任编辑：驴妈妈旅游资讯)) （3）探险旅游。大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。 （4）生态旅游。新时代的大学生环保
（3）探险旅游。大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。
（4）生态旅游。新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐。
3.合理定价旅游产品
因经济条件有限，大学生对价格比较敏感，大学生出游人数随价格变动弹性较大。只有合理的定价，才能激发更多的大学生出游，形成规模市场。合理的定价主要包括：
（1）明码实价。明码实价能令消费者感到诚实可信，增强大学生的出游信心。若设置多种折扣，只会增加他们对旅游企业利润的怀疑，促使他们放弃通过旅游企业来安排旅游行程的可能。
（2）根据不同的时间和空间制定不同的价格。旅游景区有热、温、冷景区之分，旅游时间有旺、淡季之分。旅游企业应根据出游时间和空间的不同，制定不同的价格。这样既可利用淡季和温、冷景区的优惠价格吸引大学生，又可充分合理利用旅游资源，调节旅游企业的经济收益结构。
（3）根据可选择的旅游项目分别标价，既可降低旅游产品的直观价格，又可让大学生根据自身经济条件选择旅游项目，使其从心理上更能关注旅游产品。
4.采取多种旅游促销方式
大学生从众心理显著，信息传递快。旅游企业在旅游促销中，可利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，可取到较为良好的效果。
（1）与高校社团合作。目前，我国高校内社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。如可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。
（2）培养学生直销点。现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己。旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根大学生旅游市场的目的。
（3）利用网络促销。大学生大多爱好上网，现已建有的大学生旅游网，远远不能满足他们多方面的需要。旅游企业应在大学生较关注的网站如学校的网站内设立旅游专栏，供大学生浏览和查阅有关旅游信息。
（4）采用宣传单、报纸、海报等宣传形式，在食堂、娱乐场所等地进行促销，利用大学生旅游市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。
5.采用面对面的销售方式
大学生旅游市场不同于一般的旅游市场，它十分集中，特征趋同性较强。旅游企业选择销售渠道时，可避开一些销售的中间环节，采取直接面对面的销售方式，这样既可降低成本，又可提供相应的旅游产品。