如何在销售中建立人脉关系

2024-12-24 12:18:19
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人脉资源是一种潜在的无形资产,是一种潜在的财富。每个人都有一定的人际关系,销售工作就是在建立良好的人际关系,把人际关系充分利用起来。正如乔·吉拉德所说在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。 一个销售人员做销售必须建立起自己的人脉,找到自己的优质客户,只有自己的人脉关系拓宽了,拥有了自己的人际关系网,才能寻找更价有值的客户,才能使自己的业绩步步高升。80%的业绩来自于20%的客户。这20%的客户是你的优质客户,它是你所有客户资源中核心,如果丧失了这20%的资源,你将会丧失80%的市场。研究报告批出:经营好你这20%的核心资源比初次登门80%的人更重要。那么,这20%的很细资源从哪里来的呢:自己的人脉。 因此可见,处理好客户关系,拓宽自己的人脉对销售是非常重要的。若要想找到更多、更好的客户,最有效的途径就是拓宽自己人际关系。然而,人脉关系的建立却不是那么容易的,很多销售人员感慨最难的就是无法与自己的客户建立起稳定、牢固的合作,无法找到更多的客户资源。 那么,如何来经营自己的人脉呢? 1)、重视关系网比较广的客户 一个强有力的老客户对销售人员来说具有很大的帮助,他说得每一句话,都会对准客户产生很大影响。所以,销售人员必须找到强有力的推荐人,只有这样的人才可能为你推荐更有质量的客户。 可是通常并不是所有的人都会为你推荐,如果他对你没有任何的信任,通过他就不会把对方介绍给你。客户的客户多半来自己亲密的亲朋好友,再不就是曾经有恩于他,基于报恩的人。试想,老客户并不会轻易为一个推销员推荐客户。除非你与客户之间建立起一种非同一般的友谊,以至于推荐人可以不计后果,而且不管结果会怎样,对方都愿意鼎力推荐。 当你走进一个典型的商会活动时,你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡,他们喝一点酒,吃上点东西,彼此说着话。他们都相信他们正在做生意,因为他们处身于这一商业活动中,然而他们所做的最有价值的事,就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且交换名片。有时,出于纯粹的运气。会有一些生意发生:一个人的东西可能碰巧需要另一个人销售。不过发生这种情况的机会实在太少,而且做成的几率也远很小。另外,在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看做25个新准客户。所以,你如何在这些普通的社交活动中把自己介绍给更多的人,并且让他们为你服务呢? 2)、遵循人与人的交往规则 人与人的交往通常都会遵循由近到远,由外到内的原则,通俗点讲,就是先接近与自己亲近的人,比如自己的同学。朋友、同事等等。然后再在这些人的引荐下,认识与之相关的人。这样,一层一层就可以扩大自己的交际圈,认识更多的人。