旅游销售过程的特点

　　关于旅游销售管理

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　　2006年03月25日15:21

　　一、销售和旅游销售

　　销售(slling)，一般是指卖方把商品推销给消费者，是着重于“卖方的需求”而言，将商品或服务变成卖方的的收入。

　　旅游销售是指通过对旅游市场的调查、分析和预测，对旅游产品进行设计、包装和定价，推广和销售旅游产品，或是提供旅游服务。卖方通过附加值的提升发掘和扩大旅游产品或服务来满足旅游消费者的需求，这样的商业活动称为旅游销售。

　　二、旅游销售管理

　　所谓销售管理(selling management)，是利用和整合旅游企业的内外资源，发挥分析、规划、执行、控制、修正与反馈的功能，积极从事销售活动，并把管理技术应用在销售活动上。

　　三、旅游销售的几个基本理念

　　旅游销售的理念，主要有三方面的内容：

　　1.客户导向；即以客户为对象，以市场为中心。

　　2.销售获利；即必须有合理利润，使企业生存和发展。

　　3.利用资源：以充分利用企业内外资源为支持体系。

　　同时，“积极的”销售策略必须考虑到：

　　1.长期性思考：必须摈弃短期效益行为，要使企业能做到“永续经营”。

　　2.整体性思考：必须顾及旅游企业本身以及客户的所有方面的利益平衡。

　　3.目标性思考：必须明确目的和目标，包括近期和长期目标。

　　四、旅游销售策略

　　旅游销售策略的核心，是要达到包括产品、价格、广告、促销以及区位优势等要素的“最优组合”，而并非“最佳组合”，亦即要突出优势和特色，如“区域优势”、“产品差异化”、“行销策略组合”等等。

　　成功的旅游产品的销售人员，应成为一位行销专家，既需要专业知识，也需要高明的沟通技巧和善于倾听的能力，甚至要有相当的幽默感，能审时度事引发消费者的旅游欲望，开发出客户的潜在的需求，得到消费者的认同、购买。

　　五、旅游销售的真谛

　　任何旅游产品及服务都是提供给旅游消费者真正获益和满足的工具或艺术。愉悦身心是旅游消费者最大的目的。所以旅游从业人员必须牢记，能满足旅游者圆满他们的“绮丽之梦”，达到他们愉快的行程和感受，是最重要的。

　　“承诺”和“兑现”是旅游从业人员给旅游消费者最大的说服力，也是最基本的职业道德。

　　对于从事旅游业销售的人来说，旅游销售的“真谛”可以归结为：

　　1.“旅游销售”是能够有益人生和快速实现经济独立的工作。

　　2.“旅游销售”是充满乐趣和挑战的工作。

　　3.“旅游销售”是一种自由和高度自主的工作。

　　4.“旅游销售”是一种能够帮助别人和让人快乐的工作。

　　对于有一些旅游销售人员觉得自渐形秽、令人难堪的人，最好趁早转行，或者转学其他专业。旅游产品的特点之一就是“无专利权”和“无形产品”，是属于门槛不高的行业。旅游产品的差异性不是很大，因此影响旅游产品好坏和业绩高低的因素就是“广告”、“促销”及“宣传”，成功的关键因素在于“人”，销售人员的表现是最后成交与否的主因。

　　尽管不同的人对于旅游销售的理解不同，甚至也会有许多误解，但是不能理解旅游销售或者不愿意“吃苦”的人来说，做好销售工作是不可能的。荷兰著名的海尼根啤酒公司的董事长弗特利 ·海尼根说过;"没有脚酸过的人不会知道何谓销售“。从这个意义上来讲，旅游销售也是一种“吃苦‘的工作，不但在销售工作过程如此，就是在开始销售之前的学习也是如此。

　　最近，有网友多人想从事旅游销售或管理工作，有的是在其他行业想转行旅游业。这是学习的笔记，贴出来供参考。有关管旅游销售技巧的书有很多，我读的是台湾高雄餐旅学院黄嵘鹏先生所写的《旅游销售技巧》。国内已经出版。

　　旅游是新世纪最重要要的新型产业之一。代表着一种全新的生活方式，而旅游产品是一种dutede "非实质性产品“，需要依赖销售人员的具有说服性和创造性的工作去开拓。

　　关于旅游销售管理

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　　2006年03月25日15:21

　　一、销售和旅游销售

　　销售(slling)，一般是指卖方把商品推销给消费者，是着重于“卖方的需求”而言，将商品或服务变成卖方的的收入。

　　旅游销售是指通过对旅游市场的调查、分析和预测，对旅游产品进行设计、包装和定价，推广和销售旅游产品，或是提供旅游服务。卖方通过附加值的提升发掘和扩大旅游产品或服务来满足旅游消费者的需求，这样的商业活动称为旅游销售。

　　二、旅游销售管理

　　所谓销售管理(selling management)，是利用和整合旅游企业的内外资源，发挥分析、规划、执行、控制、修正与反馈的功能，积极从事销售活动，并把管理技术应用在销售活动上。

　　三、旅游销售的几个基本理念

　　旅游销售的理念，主要有三方面的内容：

　　1.客户导向；即以客户为对象，以市场为中心。

　　2.销售获利；即必须有合理利润，使企业生存和发展。

　　3.利用资源：以充分利用企业内外资源为支持体系。

　　同时，“积极的”销售策略必须考虑到：

　　1.长期性思考：必须摈弃短期效益行为，要使企业能做到“永续经营”。

　　2.整体性思考：必须顾及旅游企业本身以及客户的所有方面的利益平衡。

　　3.目标性思考：必须明确目的和目标，包括近期和长期目标。

　　四、旅游销售策略

　　旅游销售策略的核心，是要达到包括产品、价格、广告、促销以及区位优势等要素的“最优组合”，而并非“最佳组合”，亦即要突出优势和特色，如“区域优势”、“产品差异化”、“行销策略组合”等等。

　　成功的旅游产品的销售人员，应成为一位行销专家，既需要专业知识，也需要高明的沟通技巧和善于倾听的能力，甚至要有相当的幽默感，能审时度事引发消费者的旅游欲望，开发出客户的潜在的需求，得到消费者的认同、购买。

　　五、旅游销售的真谛

　　任何旅游产品及服务都是提供给旅游消费者真正获益和满足的工具或艺术。愉悦身心是旅游消费者最大的目的。所以旅游从业人员必须牢记，能满足旅游者圆满他们的“绮丽之梦”，达到他们愉快的行程和感受，是最重要的。

　　“承诺”和“兑现”是旅游从业人员给旅游消费者最大的说服力，也是最基本的职业道德。

　　对于从事旅游业销售的人来说，旅游销售的“真谛”可以归结为：

　　1.“旅游销售”是能够有益人生和快速实现经济独立的工作。

　　2.“旅游销售”是充满乐趣和挑战的工作。

　　3.“旅游销售”是一种自由和高度自主的工作。

　　4.“旅游销售”是一种能够帮助别人和让人快乐的工作。

　　对于有一些旅游销售人员觉得自渐形秽、令人难堪的人，最好趁早转行，或者转学其他专业。旅游产品的特点之一就是“无专利权”和“无形产品”，是属于门槛不高的行业。旅游产品的差异性不是很大，因此影响旅游产品好坏和业绩高低的因素就是“广告”、“促销”及“宣传”，成功的关键因素在于“人”，销售人员的表现是最后成交与否的主因。

　　尽管不同的人对于旅游销售的理解不同，甚至也会有许多误解，但是不能理解旅游销售或者不愿意“吃苦”的人来说，做好销售工作是不可能的。荷兰著名的海尼根啤酒公司的董事长弗特利 ·海尼根说过;"没有脚酸过的人不会知道何谓销售“。从这个意义上来讲，旅游销售也是一种“吃苦‘的工作，不但在销售工作过程如此，就是在开始销售之前的学习也是如此。

　　最近，有网友多人想从事旅游销售或管理工作，有的是在其他行业想转行旅游业。这是学习的笔记，贴出来供参考。有关管旅游销售技巧的书有很多，我读的是台湾高雄餐旅学院黄嵘鹏先生所写的《旅游销售技巧》。国内已经出版。

　　旅游是新世纪最重要要的新型产业之一。代表着一种全新的生活方式，而旅游产品是一种dutede "非实质性产品“，需要依赖销售人员的具有说服性和创造性的工作去开拓。

　　祝你学业有成!!!