新形势下客户经理应如何发挥职能

面临新阶段营销网建工作的要求，作为营销一线的客户经理，该怎样发挥职能，才能更好的适应新形势下网建工作的要求呢？笔者认为，应做到如下几点： 做把握市场的“晴雨表”。 要实现“卷烟上水平”，对市场的把握能力必不可少。营销中心要实现根据市场信息调整营销策略，必然需要及时的、有价值的市场信息。客户经理作为一线营销人员，在收集市场信息，了解市场动态方面具有不容置疑的权威性。因此，在日常拜访过程中，客户经理应把库存、零售价格、消费者动态等市场信息的收集作为重点工作内容，设定针对不同客户群体的存销比监控点，对片区客户进行固定盘存，实施库存管理，并将库存信息以七天为一个周期上报营销中心，使营销中心的货源供应岗位能够根据库存变化及时调整供应策略。 零售价格和消费者动态需要客户经理在拜访过程中多注意观察，发现不能按照统一零售价格执行的情况，以及民工回流、外来人口增加等信息及时记录上报，由营销中心计算价格指数、实施市场分析，指导货源采供工作。 当品牌培育的“排头兵”。 “卷烟上水平”对品牌培育能力提出了更高的要求，面对国家局“532、461”的品牌发展规划，如何在实施“大市场、大品牌、大企业”战略，加快推进重点骨干品牌规模扩张中发挥地市级烟草公司的主体作用，成为了摆在各商业企业面前的首要问题。对此，应该积极发挥客户经理“排头兵”的作用，利用客户经理位于营销第一线的优势，积极宣传重点骨干品牌，引导客户购进并推荐销售重点骨干品牌，起到引导消费、培育品牌的目的。同时，加强对客户经理品牌培育知识与能力的提升培训，确保客户经理在执行公司的品牌培育策略时不走弯路，不打折扣，使整个品牌培育工作得到自上而下、始终如一的贯彻，最大化的实现品牌培育的效果。 成为终端管理的“行家里手”。 在烟草行业的供应链中，卷烟商业企业面对着两个层级市场：一是由卷烟零售终端构成的终端销售市场，二是由卷烟消费者构成的终极消费市场，这两个市场逐层递进、缺一不可。而随着《烟草控制框架公约》作用的不断深化，烟草品牌广告在高空传播及大众传播领域的可操作空间越来越受限，零售终端成为了烟草的必争之地。对此，客户经理应一方面做好终端调研工作，了解现有终端资源的丰富程度，掌握辖区终端现状；另一方面，从卷烟陈列、货架管理等方面实施专业化的终端管理，充分利用终端的陈列货架、柜台资源，起到展示品牌形象、刺激消费的目的。 当客户服务的“形象代言”。 客户经理在与零售客户交流互动的过程，正是展示公司服务品牌的过程。因此，客户服务水平能不能提升，不仅关系到“卷烟上水平”的目标能否达成，更关系到卷烟零售户对公司服务能力、企业形象等方面的认同感能否形成。客户经理要源源不断的把优质的服务提供给客户，把公司先进的服务理念倡导给客户，使客户在感受服务品质的同时，对公司产生归属感与认同感。对此，要规范客户经理的标准化服务动作，使基本服务流程规范、统一、标准，同时激发客户经理的创造力，针对客户的个性化需求提供有针对性的服务，使服务效果能够在客户的经营中体现，真正凸显出服务的附加价值，使客户乐于接受。 总之，“卷烟上水平”是对现阶段营销网建工作的进一步深化与提升，是对各商业企业营销能力提出的新要求与新挑战，需要每个岗位的共同参与与努力。客户经理只有紧紧抓住行业发展的脉搏，提升自身专业化能力，充分发挥职能，才能在“卷烟上水平”中发挥中流砥柱的重要作用。而营销中心也应根据客户经理的需要，实施强有力的保障，如制定市场信息收集制度，及时开展品牌培育、终端管理知识培训等，充分促进客户经理更好的发挥职能。