怎样把梳子卖给和尚

关于那个营销员卖梳子的故事一直广为传颂—— 有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子，第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。 第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，要以活络血脉，有益健康。 念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉了十来把，第三个营销员销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。 您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。 第四个营销员说销掉好几千把，而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。 最终最成功的是第四个营销员，因为他在没有市场的地方开发了广阔的市场！当然，从这个故事中，不同的人，从不同的角度能够得到不同的感悟和启发。而卖梳子给和尚也成了一个产品营销的一个典型的考题！ 品牌的最高境界是它所富有的精神价值！ 世界知名的体育品牌耐克，曾经有过一个引起争议的广告—— 杰克是一个卡车司机，因为醉酒开车而撞死了行人，被判入狱。这时他的妻子带着他们的孩子跟他办理了离婚，离他而去！他在狱中非常孤独，找不到一个朋友可以倾诉，几乎患上了抑郁症。由于他的良好表现，被提前释放，然后出狱之后，他的整个世界已经面目全非！他成了一个被抛弃的人！ 杰克没有办法，只能象个乞丐一样到处流浪，每天喝的烂醉，他不去想未来，不再有任何追求。但是终于有一天，他突然想起了自己和妻子、孩子共同有过的的美好时光，他开始告诫自己不能堕落下去。他找到了一个出卖苦力的地方，每天能够有十几美元的收入。做了将近一个月的时间，他用自己攒下的钱买了一双耐克的运动鞋犒赏自己！当穿上崭新的耐克鞋的时候，他的脸上露出了多年不见的自信和微笑！ 耐克的这则广告内容无法去分析他的真伪，但是耐克的这则广告播出后引起了社会很多人的震动！因为，在这之前，还没有一个品牌敢于把自己的产品作为一种精神信仰来宣传，但是耐克做到了！尽管这个关于杰克的故事有待考证，但是耐克能够把力量和精神元素注入品牌确实这是一个非常大胆的行为！ 在国内，在很多青少年群体当中，耐克已经成为一种对个性、自信执着追求的象征。不少中学生，即使可以不吃不喝，但是却不能够长到18岁的时候还未拥有一双属于自己的耐克运动鞋！耐克成为一个时尚和独立的标志！耐克对于他们来讲，宣扬的是一种尽管去做，放大个性的精神昭示！ 还有成千上万的人象杰克一样，拥有了一双耐克运动鞋是他们拥有这个世界的尊严的根本保证。 在耐克变幻多样的广告里，淡化产品，突出精神境界成为一贯的风格。推销脚上的鞋的耐克实际控制着消费者的大脑和信仰！ 耐克的做法其实对于所有的产品营销和品牌传播是一个启发和榜样。 把梳子卖给和尚的最高境界 受耐克把信念和自尊送给消费者的启发，其实梳子还可以这样卖给庙里的和尚—— 很多香客去庙里烧香，更多是祈求佛祖保佑平安，或者有其他婚姻、生育、康复、幸福、快乐的请求。在很多人眼里，寺庙并不是和尚的居住的，而是佛祖、神灵常驻的圣地。 烧香许愿/还愿之后得到了心灵暂时的净化之后，香客们希望得到的是佛祖无处不在的庇护和保佑。最好佛祖能够承诺把平安、富贵等的内容写下来，这样每一名香客都会满意而归了！可是这种愿望实现的可能性非常小，不过，不断的从心理上得到安慰和祈福也足够了。 所以，在寺庙里本来存在着这样的心理需求。对比以把赠品的“积善梳”卖给寺庙里的和尚相比，为什么不可以把梳子作为佛祖开光的见证和物质化的带有力量和灵性的护身符？告诉香客们这是经过在黄道吉日众多僧人共同诵读经书，并且同日佛祖降福，给与隆重开光的“宝梳”！寺庙不是香客每天都能光顾的，但是有开光过的梳子随身携带，佛祖的保佑无处不在，无时不有！ 这样一来，寺庙把本来作为不值钱的赠品梳转变成为给与香客保佑和力量的宝物，而且还可以卖出一个好价钱！（这个价钱至少是梳子成本价的5－10倍），这样梳子成为给予香客更多保佑和平安的寺庙的延续性产品，而寺庙也得到了延续的香火赞助，两全其美！ 但是品牌的最高境界应该是施与和共鸣，激发起存在于顾客心灵深处久久寂寞的冲动，很多的中国的企业家精神修养不高，对于品牌的理解不够，往往品牌成了一个仅仅谋利的工具，变得缺少人性。背离了品牌精神的品牌塑造，背离了基于对人和人性关注的造牌运动，必然面临消费者的疏远和摈弃！ 耐克把自身品牌超越出了一双运动鞋，而成为让每个人紧紧联系在一起的精神追求，这是对心灵需求的挖掘，也是心灵共鸣的回馈！ 台湾一位佛学大师说，对众生的慈悲之心能够在众生之中以最快的速度传播，这种慈悲心是爱心，是对于人性的根本的自信、尊严的关怀，有这样的大慈大悲、对于心智沟通的大智慧，品牌的成长基于众生的共鸣和培植，这样的品牌拥有众多的心灵的基础和支持，便有了自己的灵魂和精神！这样的品牌才能够获得生命和永恒！ 中国品牌，抛开广告战，概念战，价格战，回归与万千顾客心灵的沟通和共鸣，才是品牌真正成熟的标志和开始！ 一滴水可以看到大海，一把梳子能够看到品牌精神的内在哲学！中国品牌需要学习的实在是太多！

把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：

从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）

刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷）

见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）

方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失”
“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视）

方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）

“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升）

“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）

“不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”（点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题）

经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。

李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。

“买了，不过不多，仅仅十把而已。”

“什么！十把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？”（成功者找方法，失败者找借口）

于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？”（点评：摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学到东西）脑筋一转，计上心来，（点评：多动脑筋，少走弯路）当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求，带来更多的销售机会）
第二天一早，张三带着这100把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”（点评：新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章）

“阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”

“据在上调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！”（点评：从竞争角度入手，更易令客户产生更浓兴趣）

“请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？”

“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”

“阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”

“方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？”

方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。（点评：更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好）

张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，悄悄离开。（点评：有启发，有思考，就有更好的结局）
当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携1000把梳子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！”（点评：切入点升级，以求引起对方更高兴致）

待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等"，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量?(必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力)

李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专卖店。(以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标)
企业苦苦寻找的不正是此种推销高手与销售精英吗?据人才交流中心公布数据，几乎每次招聘会都是僧多粥少，尤其是今年为大学扩招后的第一年毕业生分配，就业竞争更为剧烈，但是，奇怪的是，一方面很多人失业，找不到合适工作，另一方面，企业又在为招不到合适的人员，尤其是销售、业务人员而苦恼，其中原因很多，不一而足，但其中有一个非常重要的原因，那就是国内教育模式的种种弊病，导致了所谓人才，尤其是刚毕业的大学生，其所知所学根本满足不了市场的实际化需求，尤其是业务销售人员，大学内的课程、师资都与社会脱节太多。要解决这一问题，一方面作为应聘者要为自己正确定位，并积极寻找机会充电培训，不断充实提高自己，正如没有人生下来就是冠军一样，也没有人生下来就是推销高手，推销高手也是经过专业化培训训练出来的。另一方面，用人单位招聘后也要对员工进行正规的岗前培训，尤其是业务人员，其工作内容涉及公关、礼仪、沟通、谈判、心理学等诸多领域，不培训就能创造出优秀业绩，无异于缘木求鱼。而培训，不仅会为您培养出训练有素的一线营销部队，而且对提高团队士气，稳定员工队伍、提高销售业绩等均具有不可估量的作用。

如何把梳子卖给和尚？听听马云怎么说！网友：不愧是大佬