服装店销售员遇到犹豫不决的顾客，应该如何应对

2．真的很适合，您就不用再考虑了。 3．（无言以对，开始收衣服） ……问题诊断…… 服饰终端销售中最窝囊的事情是什么呢？我的答案是——自己都不知道自己怎么“死”的。就好像自己追求了五六年的姑娘最后不给任何理由就把你拒绝了，于是你拼命问她“我到底哪里不好”，可姑娘就是不愿意说，你说你能不觉得自己窝囊吗？其实店铺中也不乏类似事情发生，比如我们感觉自家衣服不错，顾客好像也喜欢，可就是犹豫不决，最后顾客出去后买了隔壁的衣服，而且性价比还不如自家衣服好，你说冤不冤？ “无言以对地收衣服”显得过于消极，没有做出任何努力让顾客改变主意。 ……导购策略…… 顾客说“考虑考虑”、“商量商量”、“比较比较”等，是我们在服饰门店销售中经常遇到的问题。顾客这么说可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是顾客真实的心理状态。所以导购首先要了解顾客到底属于哪种类型，也就是说一定要知道其真正的原因。可是许多导购一遇到顾客提出类似问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得被动消极。其实处理这个问题可遵循三个步骤： 第一，找原因、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议，如果采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，就可以轻易逃脱，从而降低销售的成功率。我在服饰门店八年的实地带教经历表明：通过探询适当给顾客施加压力，可使导购变被动为主动，从而有利于业绩提升。但导购要把握好压力点，压力不可太大也不可太小，因为压力太大会让顾客讨厌，压力太小则没有任何作用。 第二，处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应立即处理并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发顾客的购买欲望，一旦顾客离开我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，正确的做法是抓住机会进行销售，比如，“把利益说够，把痛苦说透”。 第三，尽量增加顾客的回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解。此时不可再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但我们一定要增加顾客的回头率。有研究表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。 ……语言模板…… 导购：（顾客说出所有顾虑后再分别处理。如顾客对处理满意就开 单走人，否则导入第三步）小姐，如果您实在还要考虑一下，我也可 以理解。不过这件衣服穿在您身上真的好看， 并且这款衣服只有这最后 一件了， 如果不能穿在您身上真是可惜。您看这样好吗， 我先暂时将衣 服为您单独收起来， 您没有看到合适的再回来吧， 因为我真的不希望您 与这件衣服失之交臂。 （客气地将顾客送出去， 让顾客都感觉有点不好 意思） ～导购：是的， 小姐， 您有这种想法我可以理解。现在大家赚钱都不 容易， 再说买件衣服也不算便宜， 肯定要与老公商量一下， 多做一些考 虑，这样买了才不会后悔，您说是吧？这样好吗，您再坐一会儿，我 给您再多介绍几款，您可以再多看看， 多比较一下……（延长留店时 间， 了解情况并建立信任）王建四观点明白顾客为什么犹豫不决不要让自己死的不明不白