如何让猎头主动找上门来

尽管欠缺适当的履历，很难打赢求职之战，不过你也有可能资历才华样样好，作牛作马却没人看见，只能盼望猎头公司打电话来。请记住，只有极少数的高层主管工作，会通过猎头公司来寻才，所以就算你的确被猎头公司的雷达“扫中”，除非你妥为经营其他的渠道，否则还是会错失一大堆机会。绝大多数的升迁机会，都会落在公司内部员工的头上，所以进一家有晋升机会的好公司工作，仍是规划就业前景时的关键。不过在这里我们不对这点多谈，因为我们只是要借用猎头公司所锁定的人选的特性，来说明能顺利升官的主管有何特质。我们也绝不可能传授你所有可利用的升官渠道。就像有些企业，若在内部找不到合意人选的话，会真接在同业间物色，因为同行中有哪些好手，他们早已一清二楚。很多时候，他们根本不正式对外公开招人。有些业者则是很清楚自己哪方面较弱，亟需人才，但从没有大肆招聘的意思。但要是他们通过朋友、业务伙伴，或是顾客、员工的介绍，知道有适合的人的话，很可能会马上采取行动。这种“随兴所至”而用人的情形，其实很常见。招聘主管的过程，事实上有很大一部分要靠机率。你的人际网络散布得愈广，愈有可能在适当的时机钓到大鱼。有经验的猎头公司物色人选的最大去处，就是招聘企业的高层主管们平日的社交圈和参与的社团等，在其中往往可以发现不少合意的人才。如果你想往上升或换工作，还有一点重要的是目标集中，采取主动。每天坐等电话，不是可取之计。要是你非离开现职不可，应该很容易就知道自己下一步想找怎样的公司和工作。不过要向这些公司打听机会，需要一点巧妙的手腕。你必须通过一个理想的“中间人”，适时地把你介绍给适合的人。这位中间人的目的，是让对方了解，你或许一时并没有换工作的意思，但是你一直很欣赏对方，若是双方有机会一拍即合，你将非常乐意效力。不过你要记得这是个险招，因为没有人可以守口如瓶，你现在的老板很可能因此得知你心仪的公司，获得你完全的信任才行。因为搞不清楚状况或不够精确的中间人，往 崛昧硪患夜 镜牧 缛司醯媚阍陉殛焖 堑奈蛔印Ｎ乙 康鞯氖牵 米约核忱 怀晒ぷ鞯姆椒ㄓ星О僦郑 夷阌Ω迷缭谟幸饣还ぷ髦 熬涂 级鳌Ｈ肆χ薪檎庖恍杏芯淅匣埃?amp;ldquo;最差劲的莫过于当你急着找工作的时候，才开始积极和人联络，打听消息。”真正的高手，无时无刻不眼观六路，耳听八方，尤其是自己正一帆风顺的时候，更需要这么做。 第二节 被锁定的五大要素 让猎头公司锁定你的五大要素 要素 非常重要（百分比） 排名 重要或非常重要（百分比） 过去有重大表现 84.48 1 87.93 策略性思考能力 72.41 2 77.59 曾担任类似职位 68.97 3 82.76 改善组织有成 65.52 4 75.86 沟通技巧 62.07 5 79.31 明眼人一看即知，这张表和应征高层主管的前五大必备要素非常雷同，不过顺序稍有改变。在招聘的过程中，“曾担任过类似职位”很重要，排名自然很高。此外，在这个阶段，企业于面谈中一再强调的取舍关键，仍是你过去的重大表现。通常业者在初步筛选过任职理想工作、背景也适合的人选后，最后决定的要素就是看你的工作成绩了。市面上讲管理学的书都会告诉你，怎么为自己整理出一张漂亮的成绩单。但我们在这里要讨论的是，你要怎么向别人解释这张成绩单，让自己在众多背景相仿的人选中脱颖而出？我们从访问猎头公司的纪录中，整理出几点共同的结论。首先，谁是公司看好的明日之星，其实同业、同事之间心里都有明白。如果这些人都晓得你的表现，中选的胜算立刻会高出几成。不过猎头公司也有自拟的“红五类”和“黑五类”名单。有些人是中力中介的“最爱”，不愁没有机会上门；另一种人则是平日努力搞关系，但工作上没有明显表现，所以同事或同业给他们的评价多半不会太好。第三种人是工作表现优异，但和他人处不来，让人觉得难以共事、自私自利、不讲理等。所以当你不惜在办公室树敌或打算过河拆桥之前，请先想想这一点。多一个敌人，尤其是那种会不择手段复仇的敌人，要冒的风险实在太大了。第二点，升迁其实是带点“假定如此”的味道。换句话说，大家多会假定常常升官的人，工作表现一定相当优异。不过从另一个角度来看，假设你对外说你过去战果辉煌，老板却让你在某个职位一待十年，就算你说的事实，也很难让人相信。如果你的整体资历无法清楚显示你有广泛的工作经验，你就必须考虑采取行动了。要是你的履历上有多次平调记录、长时期负责同一类工作、毫无升迁等情况，看在招聘的老板眼里，难免心生疑窦。第三点，如果你能赢得同业的注意，有一张漂亮的工作成绩单，对你有长远的助益。从与外界的往来书信、业务简报、公开演讲，到与竞争对手、顾客、供应商主动联系，都能让人发现你的存在。不要只看当下的结果，把眼光放远一点吧！要是你觉得还要下这些工夫是浪费时间，我只能说你见树不见林，小处精明，大事糊涂！还有，别忘了公司的名声对你造成的影响。沃伦·巴菲特（warren buffer）说过：“一个出名厉害的主管，跨入一个出名难做的行业，就代表这个行业经得起考验。”对那些誉满天下、奇招百出、擅于培育明日之星的企业来说，道理是一样的。人力顾问们管这些为同业训练精英的企业，叫“企业学院”。不过这并不代表，万一你在一家知名度不高的公司服务，不管怎么努力也永出头之日，你只是要比别人下更多的工夫。你必须证明自己曾有协助公司大幅改革或带头执行某些特殊任务的记录。总之，若是你服务的机构危机重重，或在某界是出了名的迟钝落伍，在你的成绩单上可是会扣分的。你不是没有补救这点的机会，但是我讲的是千真万确。 第三节 要让中介公司数据库有你的大名 所有的招募行动，一开始都是由猎头公司先做基本的调查。这种调查一般分为三种类型，要是这三种调查都没有找到你的名字，你大概就只能浮沉茫茫人海。猎头公司首先会整理出一张企业的清单，这些企业的员工，在经历、价值观与他人评价等三方面，都符合招聘的条件。接着人力顾问再来判断这些企业现任类似职位的人是否合格。这里要强调的是，由于愈来愈多猎头公司是运用精密的数据库来做这第一回合的调查，所以你的职衔最好是大家通用的那种，如“产品部门经理”、“投资事业总监”等。因为这种调查的资料来源，不出企业年度报告、工商名录、股东报告等等，而电脑是以“职衔”来检索资料。如果你的头衔十分普遍，就会被电脑自动分类，放进初步入选的名单中。有些公司喜欢给员工“开发人”、“合伙人”等这种比较广义、没有阶层之分的头衔。当然，这样会让员工觉得很有参与感，但是在他们想换工作时，可就不一定有利了。传统的职衔，往往能同时代表你的权责范围和工作内容，绝对不要小看它。尤其对一些致力达到组织扁平化、让公司上下打成一片的企业来说，这一点很重要。试想一位制造部门副总裁的职位，是被写成“合伙参与实际过程”，还是“监督产品装配”好呢？如果你的职位和职称都与众不同，叫人摸不着头脑，很容易就在电脑索取资料的时候，被扔进代表“免谈”的“资源回收筒”。除了要在公司有个适当的头衔外，另外还有一点要注意的，就是你的公司是否不断地进行改革，员工是否了解业界最新的情况等。因为猎头公司第二回合的调查，就是针对这一点。如果企业经常更新产品周期、与其他公司购并、缩编等，常会成为其他业者乐于效法的对象。此外，猎头公司也认为，若公司内部有问题，员工会比较愿意考虑其他企业的征才。第三阶段则是锁定在业界一向表现突出、作风深受猎头公司欣赏的企业，或是他们认为足以成功克服新官上任种种考验的人选。通过数据库筛选人才是持续进行的过程，而且主要针对的不外下列几个问题：你是否参与推动变革？你和公司是否站在思想与改革的前端？你在公司的表现是否理想？如果你挤进猎头公司的庞大数据库，我还有两点建议：第一，增加你的曝光率。让年度报告、组织图表、发给顾客的宣传小册子等，都出现你的名字。要是你的职位在公司里还不够格被列入年度报告和组织图表，你可以想办法把类似的资料发给顾客和供应商等，这种资料就很有可能流入猎头公司的手里，供他们输入数据库。第二，制造专业曝光机会。例如投稿给报章杂志、成为商业同业工会的会员、主管或顾问，在研讨会上发言等。通过这些渠道，猎头公司很快就会知道有你这号人物。 第四节 开发人际关系网络 记住，平日一定要勤加联络、联络、再联络，尤其是在事事一帆风顺、你觉得完全没必要要走动的时候。老经验的猎头公司都知道，凡是组织图表、公司的员工电话薄、年度报告上的资料和工作内部简介，都只是白纸黑字，无法反映公司内部真正的情形。要打听这种消息，最好的来源是同行与相关行业的人。这种人往往能提供他们对人某人或某公司的看法，或对方的素质与名声如何。因此猎头公司相当依赖“人”的判断。只有“人”，才能提供详细的背景资料，对往事如数家珍。猎头公司可以借此断定，谁是最胜任的人选，谁又是正好“卡”到这个位子，实际只是草包一个。猎头公司机密档案之三 如何拓展人际网络？* 在商业同业工会服务。* 参与重大研究工作。* 投稿发表你的见解。* 积极参与社团服务和活动。* 了解他人的工作，知道各人的专业领域。* 乐于助人。 ·掌握身边的人际网络你要争取出线的机会，就要成为公司里叫得出名字、名气够响亮的人物，还要让顾客和业务伙伴都认得你。这就要靠平日的联络走动，而且这个工夫还要下得有用才行。如果你在公司只是空有漂亮的头衔，实则完全没有成绩；或是加入某个同业工会或社团，却从不出席会议，除了落个被动或惹人嫌的名声之外，没有一点用处，因为你的信誉如何，完全看你在该团体中的表现。如果你对社团如此，他人会让为你对工作的态度也是一样。所以，如果你有参与社团或商会之类的组织，请把工作上的专业精神与热忱带进来，尽量发挥创意和活力。你可以自告奋勇当头头，也可以谦虚为怀退居幕后，但是记住要乐于动手做事，让社团觉得你是个身体力行，或有领导能力的人，对人既体贴又尊重，为人风趣等等。在他人四处打听你声望如何时，这就是你最突出的形象。·拓展潜在的人际网络这一章开头我们曾讲过，有些工作从未经过“正式公开”招人，只有在业者想到要找人，或眼前有问题亟需摆平时，正好有人推荐或介绍，这个机会才会突然冒出来。因此，职位愈高，愈要勤于拓展潜在的人际网络。现在很多业者都跨行寻找具备一般管理技能的高层主管，所以很多人官升得愈高，愈积极参与校友会、民间团体、政治社团、慈善机构、一般社团等。因为从这些渠道拓展人际关系，是“事半功三倍”！一来，参加这种活动，本来就是“有付出就有收获”。二来，通过这些团体，可以认识各行各业的人，交游范围更广。毕竟只绕着同事和同业打转实在有点无趣！第三，如果其他行业有适合你的机会，这些人说不定就会想到你。 一、不要太快回答万一你从未听说过的猎头公司打电话找你，对方也许并不确定你是不是可能的合适人选，或是可以提供他们情报的人。这时你要牢记的第一件事，就是“不要太快回答”。人力顾问们公认的守则是“注意听、安静听、仔细听”。就算你对对方提议的工作不感兴趣，也要想到你是对方考虑的人选之一，而且或许以后还有机会与他们联络。要是你在这个时假一口回绝对方，未来与猎头公司合作的机会也就一起毁了。所以，万一人力顾问打电话来找你，询问对方“有何贵干”就成了，你不用表示对这份工作的好恶，也不用故作冷淡，只要从容地接电话，如果能帮得上对方的忙，尽力而为就是了。二、不要故意端架子第二点要提醒你的是，在这么早的阶段，根本还谈不上交涉什么条件。不要因为不想露出一付饥渴相，就故做不感兴趣状或端起架子，否则你很有可能自断生路，或是扰乱了正常的招聘过程。其实你根本不用立刻表态。万一对方明白表示，你是他们锁定的人选之一，你不妨说：“听你这么讲，我觉得很荣幸，但因为我没有想过这个问题，需要一点时间仔细考虑，多知道一点详情。”只要你态度诚恳，在仔细研究过对方公司，评估得失之后才回绝，大家都会尊重你的要求。当然，最重要的是，如果你很确定无意应征，要尽快通知对方，不要让猎头公司和雇主在你身上白耗时间。三、简介你的工作表现要是你成为猎头公司欣赏的理想人选，对方必定会询问你过去曾负责哪方面的工作。我要再次提醒你，这时对方要看的不仅是你过去的辉煌业绩，更要看你如何应付这个情况。如果你只顾着列出自己做过的工作、有过什么头衔、职责范围、过程如何等等，只会收到反效果。人力顾问关心的，是你的特殊贡献曾导致哪些具体的成果，所以只要讲你确实负责过的重大案例就好，而且马上抓住最基本的事实来讲，好比说：“我有两年曾担任一家罐头食品集团的总经理，这其中有两项最大的成就，一是推出新品牌，销售额高达500万元，不到两年就收回成本；另一项是罐头食品过去10年来的整体成长率都是6%，但我却在两年内，把它拉到了7.5%。”如果对方进一步问你如何做到这些成果，你再详细叙述，不过至于你用过什么妙招或是促销活动等，就用不着多说了。上对方知道，你这个人只针对最基本的事实来说，要是他们有兴趣的话，再问你更细节的问题。四、不要乱吹牛我曾问人力顾问们，在招聘之初，他们的客户或应征的人选做过什么最差劲的事。结果我得到统一的答案---故意夸大自己的职责，或是吹嘘他们做过某些丰功伟绩；要不就是把头衔或学历报得很漂亮、把换工作或职责骤然更动的原因说得含混不清、不明说自己是升官或平调，甚至在履历表上刻意不提自己做过某些工作、职位或曾有待业期间等等。但是，这些事实永远无法被抹煞或改变。不管你是多高明的大说谎家，或是有多正当的理由，让你不得已隐瞒真相，只要你在面谈时所言不符事实，就只有初淘汰出局的命运，猎头公司甚至很可能从此把你列为拒绝往来户。所以，不管你多想隐瞒过去，为了自己，诚实为先。你做了多少，就告诉人家多少。如果你曾被开除、或曾请辞、待业等等，不要支吾以对，扭扭捏捏。你可以把成果的功劳归给同事，说你只是其中尽力的一分子而已，如此会让对方认为你懂得谦让，这比你一味邀功要好得多。要是让别人发现你言过其实，哪怕程度有多轻微，都会对你造成永难磨灭的伤害。五、清楚猎头公司的目的千万记住：不要急着推动整个招聘的过程。猎头公司从资料中筛选出来的人可能有一堆，你不过是其中之一。猎头公司没有资格雇用你，甚至无权决定你能否晋级准决赛。他们的目的，是搜集足够的资料，让他们的客户知道以下三件事：* 你是否符合该职位一切所需条件？或符合其中大部分？* 在与你电话交谈的过程中，从你的应对方式展现出的了际技巧、成熟稳重、判断力、沟通能力，是否能符合其他职位所需？* 有无任何源因使你无法接受，或必须回绝这份工作？例如合约未满、你依规下不得为同业服务、因家庭或地缘因素无法搬家等？很重要的一项原则是，只要你接到猎头公司的电话，就代表你已被他们的雷达锁定，你要设法让自己始终出现在他们的雷达锁定，你要设法让自己始终出现在他们的雷达扫描范围之内，以便争取马上和以后的机会。只要你有意，在适当的时间，用适当的方法向他们表示，下一回合总会轮到你。但是，在这个阶段交涉条件、摆架子、谈薪水、福利都言之过早。猎头公司迟早会问你过去的待遇，再判断客户是否会给你差不多的数目。我还要再说你一句：谈话千万别避重就轻，或夸在其词，因为对方一定有办法查出真相。要只你和对方通电话时，让对方觉得你应对得体，有资格成为理想人选或日后再联络的对象，就算大功告成。 第六节 做猎头公司的好线民 被猎头公司视为一线人选的主管们，多半也是猎头公司打听消息的绝佳来源。要怎么成为人办中介的好线民呢？我的建议是：一、每通电话都要接不要叫秘书过滤猎头公司打来的电话。很多时候猎头公司为了不让你的公司知道你与他们有接触，根本不会表露身份。如果你接到这种问你是否有意换工作的电话，不妨花一点时间考虑考虑，就算你不感兴趣，也要耐心听对方说完，看有没有你帮得上忙的地方。不过，在你推荐人选的时候，绝对不可以利用这个机会，达到你私人的某种目的。有些人力顾问向我反映，很多人为了拉朋友一把，就把朋友硬塞给他们。某些服务业的主管甚至认为，自己推荐的人若真的因此找到工作，会成铁杆的客户。不过，这种心态就算你不明说，别人也会很快看出来。所以，不要为了让人家欠你一份情，把你明知不能胜任的人推荐给猎头公司，否则不仅你介绍的人找不到工作，还会毁了你自己在人力顾问间的名声。如果你真的一时想不到合意的人，不要随便乱推荐，不妨介绍猎头公司去找其他消息比较灵通的人。如此不但让猎头公司又多了一个好线民，也显得你见多识广。总之，你不必觉得非得马上想出适合推荐的人不可。你可以先向对方要一份大概的工作内容简介，表示你会好好想想。一周内再通知他们即可。就算届时你想不出可以推荐谁，对方还是会很感激你花了时间帮忙。只要打个电话，告诉他们你实在想不到合适的人。不过如果以后你想到了，一定会通知他们。这样不仅显得你有诚意，也可皆大欢喜。二、做推荐人好不好做别人的推荐人，由于牵涉到法律问题，又有可能伤和气，并不是个简单的差事。如果有人把你列为推荐人，让猎头公司询问你的意见，表示此人认为你会在猎头公司面前为其美言几句。可是，万一你其实对此人略有微词的话，就有点麻烦了。比知说，你在叙述对此人的观感时，会不会因此顾左右而言他？就算你完全坦白，你要怎样才能不让对方知道，你可能害他丢了跳槽的机会？我的建议是，在下列两个前提下，才能当推荐人：一是猎头公司能保密，二是你觉得可以对猎头公司完全坦白。要是你的意见无特别之处，或是模棱两可，等于毫无帮助的话，不如不当的好。就算你没有大肆批评，人力顾问还是会很清楚你在迂回地表达负面的观感。总之不管你怎么掩饰，他们还是很精的。 第七节 和中介公司搞好关系 当你跻身猎头公司的数据库，和同业关系良好，也有人来问过你有没有意思换工作，或请你推荐适合的人┅┅之后，接下来重要的是，怎么和猎头公司一直保持联络？当然我们都知道，只要和猎头公司一直保持联系，总有一天你会有理想的工作机会，或是帮他们介绍人才，不过同时也请你牢记以下几项禁忌：一、不要浪费人家的时间每个人力顾问都很忙，不是打电话、出差，就是和客户开会、和应征的人面谈、四处打听消息等。他们仅有的宝贵资源就是时间。有时他们甚至只能花五到十分钟在你身上，搜集一切所需的资料，你必须尊重这个事实。所以，要是你有事没事就找人力顾问吃个两小时的午餐，他们只会认为你在浪费他们的时间。二、记住他们的服务对象付钱请猎头公司招聘的是企业主。猎头公司虽是代寻人才，但并不代表他们负责就业辅导。一般的人力顾问，手上一次可能就有四到六个客户同时找人，瓜分他们大部分的时间与精力。你如果要等他们手上客户不多，招聘的职位又符合你所需的话，只怕有得等了。所以你要做的第一件事，是让人力顾问手上有你最新的资料；其次是让猎头公司在数据库看到你的名字时，能够马上说出：“这个人相当不错！”三、时时更新你的资料猎头公司的资料档案，最多只能放六七个月，要是你的资料过了四五个月还没更新，他们必须先查明你最新的状况，才能采取进一步的行动。你必须时时留意是否有必要更新自己的资料，还有，你在猎头公司公司留的档案，是否仍完整、正确？不过，在大部分的情况下，你想更新的资料，他们大概早知道了。所以你在联络他们时要谨慎些。话说回来，当你升了官、职务有调动，或刚完成一个大项目时，就是联络猎头公司的好时机。或者你已预知一年之内，你在原公司的职务会有变化时，也可考虑通知他们。你可以打个电话或留下短笺，说：“麻烦你把这个资加进我的档案里。要是想进一步讨论的话，请打个电话给我。”这样就好了。尤其是当你有可能升官或调动职务时，这时去征询外界的情况，是情有可原的。四、掌握打电话给猎头公司的时机最糟的莫过于你对自己的公司忿忿不平、心灰意冷、有意另谋出路的时候。你抱着什么心态，谈话中肯定一览无遗。每个人力顾问都能准确嗅出，你是否因为已经受够了现在公司的气才打电话来。所以就算你火冒三丈或悲痛欲绝，也一定要等冷静下来再打这通电话。我不是要你无视自己的情绪，只是请你别选在最火大的时候行动。把眼光放远一点，如果这一阵子你没有升迁或立功的机会，就把机会放在三四年左右的范围来看，想想你过去的成绩和未来两三年的目标。任何出于冲动、挫折或不满的行动，都不是明智之举。人力顾问一般也无权在短期内采取什么行动。 即使最杰出、最优秀的主管，也有在比赛中途出局的时候。其实，你无法晋级决赛的理由有很多，而且多半和征才过程中的特殊因素有关，不一定是你的问题。再说，猎头公司没有向落选者解释缘由的习惯，所以你也不要觉得难过，或是和猎头公司争是非。很多时候，其实是因为你欠缺业者要的某种特殊条件罢了。要不要知道落选的原因，就看你怎么决定了。不过有时业者所要求的条件，其实你并不一定很在乎。不过，你应该了解一下，落选的原因是否和你过去的资历、才能、处理风格、在同业间的声誉、与猎头公司的应对方式等有关。因为如果你在这些方面的名声不佳，自己却全然不觉的话，想要出线是很难的。我们多半不喜欢明讲坏消息，所以如果你猛追猎头公司：“我哪里不对了？我哪里搞砸了？我哪里做错了？”你是绝对听不到实话的。他们大多只会话，你一点问题都没有，只是你不是客户要的那一种而已。你想知道真相，问问题就要有点技巧。你可以问晋级下一回合的人选，有些什么共同的特质，这样猎头公司至少会含蓄地告诉你，其他人选有哪些你没有的优点。要是对方并没有明确指出你在经历或职称上有何差异，至少你可以了解八成是才能方面或处事作风的问题。别忘了，没有人愿意讲不中听的话，所以你问问题的时候，要用开放式的问法，鼓励对方开口。直接问人家“我哪里做错了？”别人只会对你敷衍两名。如果你说的是：“听你这么说，我和那些人选的背景都差不多嘛，我是不是没搞懂你的意思？”或是：“我觉得大概是我对过去的经历解释得不够详尽吧？”这样对方就有开口的机会。如果你所说的，的确是对方在取舍人选的顾虑，人力顾问多少会暗示你，或给你一点建议。猎头公司机密档案之四 中途落选怎么办* 记住，谁都可能有这种遭遇。* 虽然无法晋级决赛，对自己还是一种肯定。* 不要质疑对方的决定。* 这正好是吸取教训的机会。* 别忘了，最合适的人选，未必最有才干。置身就业市场，能有愈多机会，当然愈好。但对于你不感兴趣的职位，或是不适合你的机会，你必须对猎头公司明说。因为有时候，尽管你不适合，别人倒可能正好是理想人选。你要做的，不是指望别人一有工作机会就来找你，而是在双方有可能合作愉快的前提下，把你列为考虑的人选。平日不妨多下工夫累积实力，让人觉得你是个值得长期合作的好伙伴。等到理想的工作出现时，你自然就会有大显身手的机会。