产品销售员通常应具备哪些基本素质？

2024-12-16 14:55:54

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回答1：

1、勤奋努力
销售是一份经常要“无事找事”的工作。即把不可能的客户变成可能客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户。销售员要不断地去寻找客户，开展销售活动，不断与客户进行联系，为客户解决各种各样问题，处理与业务往来中可能出现的各种问题，维持与客户的良好关系以及应付没有完结销售任务，缺乏勤奋努力很难会做得成功。
----销售员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和你的产品。
----第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。
----第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。
----第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售员耳聪目明。
----第五是脑勤勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身” 恐怕是必要的。
2、吃苦耐劳
没有吃苦耐劳的精神，做任何事情都不可能成功。各行各业里的精英们都明白这一道理，无论是在商界、政界还是学术界。营销人员作为社会经济最活跃的力量，更是如此，更应该具有吃苦耐劳的精神。
销售是繁重的工作，销售员可能需要负责数十个甚至数百个客户的工作。在处理旧客户的业务的同时，又需要不断地发展新的客户。所以，所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。
在营销中，吃苦耐劳有着特定的含义，有四大标准：即：忍耐力、执行力、思考力和对环境的驾御力。如果不具备这四种能力，就不叫吃苦耐劳。
首先是要吃得身体之苦，做销售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寐无味；要经常长时间陪着客户，而且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要参加甚至作为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判；要做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目)；你可能要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝，神经衰弱纯属正常。
----更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能利润太低，你请客吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方还远不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客户都可能会骂你，而且在他们骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。
----然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都算得了什么。做销售，勤奋努力和吃苦耐劳都是是必须的。
3、沟通交流
销售员的沟通交流能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通交流，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售员开拓市场过关斩将的主要利器，是与顾客建立关系的基础。而在营销领域内，关系也是生产力。没有良好的关系，要想达成交易，是要克服许多困难的。
语言是沟通交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。并时刻提醒自己：永远不挫伤他们的自尊心。
沟通交流的目的在于增进了解，相互理解，是建立感情的基本途径。使每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事？
优秀的销售员通过沟通交流不仅知道他的目标客户是属于哪一阶层，还要知道他人的心理承受能力、行为习惯；他们最关心什么，最担心什么；甚至连他们爱看什么报纸、爱在什么地方消费、爱和什么人交往等都要有所了解。了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己的产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。
当然，人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须要与人沟通交流，学会和任何人、在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售员的素质中是绝对的错误！
4、恒久耐力
你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。
美国推销员协会曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究，结果发现：
84%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；
25%的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了；
20%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；
5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；
只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成功的的个案，都是这10%的推销员继续拜访五次以上所达成的。
由此可见，恒久的耐力对一个销售员的业绩是多么的重要。
5、强力执行
执行能力体现的是销售员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。
这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导最关心的，也是你能力的体现。
6、灵活创新
销售本身就是一种创造性极强的活动，销售员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求销售员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。销售无常法，机遇不常存。销售员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一位顾客感到自己是最受重视的。
不同的产品有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实产品、目标市场密切结合，才能创造出有针对性的销售技巧。
高效率的销售员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在销售过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为顾客所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。
现代社会的生产力发展可以说量突飞猛进，新技术、新产品此起彼伏。我们的国家也已迈入技术创新时代，新的市场、市场中呈现出新的问题，更需要所有有志于企业营销、产品销售的人员，开动脑劲，灵活创新。
7、知识丰富
销售员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种有关产品政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售员自信的基础，也是销售技巧的保证。
做一个好的销售员，必须具备以下知识：
（1）市场知识
与产品方案最直接的市场状况、竞争态势、现实顾客的购买力情况及分布状况、潜在的顾客的需求量及分布情况，目标市场环境的变化情况等。
（2）客户知识
销售员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何；客户及可能成为客户之信用及公司背景；对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求，客户与竞争对手来往的情况等。
（3）竞争对手的知识
对手公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项；对手产品的质量、性能和工艺方法，及其优劣点所在；他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较；保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格；他人发货安排及服务与我公司之比较；他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计；对手竞争能力的评估和对我方影响的评价等。
（4）本公司的知识
销售员应掌握本企业的历史背景、公司现行组织；在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况；企业发展战略、定价策略、销售策略、交货方式、付款条件、服务项目等有关公司政策、目标、执行方式的规章制度。
（5）产品知识
销售员必须全面了解产品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养；不同规格、型号和样式的区别；本行业的先进水平；产品性能的发展趋势；现有用户的反应；使用中应注意或避免的问题；与竞争对手产品相比的之包装、特点和特征及其他有关的商品知识；了解从研究、原料到产品的过程及其质量标准；产品推销方式、广告和公关；价格与销售条件及发货程序等。
（6）语言知识
语言是销售员与顾客沟通的工具。根据客户对象的不同，必要时应掌握普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。
（7）社会知识
销售员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与业务活动有关的民族、宗教、心理等多方面的指示，这些知识越丰富、越有利于推销。
（8）美学知识
追求美是人类的天性，任何一位顾客都是追求美德。现代企业的销售员尤其应该懂得工业美学，包括符合标准化、系列化、通用化的正规美；显示水平的功能美；合乎人体要求的舒适美；反映科学的性能美；体现先进的工艺美；应用新物质的材质美；标志成果的色彩美；合乎逻辑的比例美；标准力学的结构美；反映宇宙的和谐美等。
可见，作为一名销售员，在销售产品专业方面是一位专家，虽然不一定做到工程师的水平，能回答所有有关产品和技术的问题，但必须应该知道在什么地方可以找到这些问题的答案；同时，销售员也是一位杂家，要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，周围公司的产品、业界的时事，要有尽可能多的客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。如果你有充分的各个方面的常识或业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育还是在其它什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。

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