ABC分类法如何运用

　　ABC分类法是根据事物在技术、经济方面的主要特征，进行分类排列，从而实现区别对待区别管理的一种方法。ABC法则是帕累托80/20法则衍生出来的一种法则。所不同的是，80/20法则强调的是抓住关键，ABC法则强调的是分清主次，并将管理对象划分为A、B、C三类。

　　1951年，管理学家戴克首先将ABC法则用于库存管理。1951年至1956年，朱兰将ABC法则运用于质量管理，并创造性地形成了另一种管理方法——排列图法。1963年，德鲁克将这一方法推广到更为广泛的领域。

　　1．ABC法则与效率

　　面对纷繁杂乱的处理对象，如果分不清主次，鸡毛蒜皮一把抓，可想而知，其效率和效益是不可能高起来的。而分清主次，抓住主要的对象，却一定可以事半功倍。比如，在库存管理中，这一法则的运用就可以使工作效率和效益大大提高。

　　在一个大型公司中，库存存货的种类通常会很多，动则就可能是十几万种甚至几十万种。鸡毛蒜皮一把抓的管理把管理者累得直不起腰，其收效却甚微，而且可能出现混乱，进而造成重大损失：

　　第一，盘点清查非常困难，而且难以确保准确性。对于非重要的材料，比如低值易耗品，可能影响还不大，但对于重要材料，例如产品关键部件，如果计数错误，却可能导致缺料，生产自然也就不可避免地受到影响，进而不能满足市场需求，丧失市场机会，失去客户。

　　第二，存量控制困难。重要材料的存量应该作为重点监控，确保不断料又不积压，非重要材料由于其重要性不高和资金占用量小，则可以按一定的估计量备货。如果实行一把抓式的管理，就可能将目光集中在大量非重要材料上，而疏忽了对重要材料的控制。

　　有一句俗话，是“捡了芝麻，丢了西瓜”，说的就是不会应用ABC法则的人在我们处理日常事务上，ABC法则的效率和高回报也是显著的。面对众多的问题，如果进行ABC分类，然后处理主要问题，次要的和不重要的问题常常也会迎刃而解。

　　2．如何进行ABC分类

　　我们面临的处理对象，可以分为两类，一类是可以量化的，一类是不能量化的。

　　对于不能量化的，我们通常只有凭经验判断。对于能够量化的，分类就要容易得多，而且更为科学。我们以库存管理为例来说明如何进行分类。

　　第一步，计算每一种材料的金额。

　　第二步，按照金额由大到小排序并列成表格。

　　第三步，计算每一种材料金额占库存总金额的比率。

　　第四步，计算累计比率。

　　第五步，分类。累计比率在0%～60%之间的，为最重要的A类材料；累计比率在60%～85%之间的，为次重要的B类材料；累计比率在85%～100%之间的，为不重要的C类材料。

　　

　　对于不同的对象，分类时采用的指标是不一样的。上面库存管理，采用的是存货价值指标。对于客户管理，可以采用客户进货额或者毛利贡献额为指标。对于投资管理，可以采用投资回报额作为指标。

　　应用时机：

　　该工具经常被用于库存管理，实际上，它和80/20法则一样，是一个无处不在的管理工具，企业各项事务都可能用到它。

1、收集数据 　　按分析对象和分析内容，收集有关数据。例如，打算分析产品成本，则应收集产品成本因素、产品成本构成等方面的数据；打算分析针对某一系统搞价值工程，则应收集系统中各局部功能、各局部成本等数据。 　　2、处理数据 　　对收集来的数据资料进行整理，按要求计算和汇总。 　　3、制ABC分析表 　　ABC分析表栏目构成如下：第一栏物品名称；第二栏品目数累计，即每一种物品皆为一个品目数，品目数累计实际就是序号；第三栏品目 数累计百分数，即累计品目数对总品目数的百分比；第四栏物品单价；第五栏平均库存；第六栏是第四栏单价乘以第五栏平均库存，为各种物品平均资金占用额；第 七栏为平均资金占用额累计；第八栏平均资金占用额累计百分数；第九栏为分类结果。　制表按下述步骤进行：将第2步已求算出的平均资金占用额，以大排队方 式，由高至低填入表中第六栏。以此栏为准，将相当物品名称填入第一栏、物品单价填入第四栏、平均库存填入第五栏、在第二栏中按1、2、3、4...... 编号，则为品目累计。此后，计算品目数累计百分数、填入第三栏；计算平均资金占用额累计，填入第七栏；计算平均资金占用额累计百分数，填人第八栏。 　　4、根据ABC分析表确定分类 　　按ABC分析表，观察第三栏累计品目百分数和第八栏平均资金占用额累计百分数，将累计品目百分数为5一15％而平均资金 占用额累计百分数为60一80％左右的前几个物品，确定为A类；将累计品目百分数为20一30％，而平均资金占用额累计百分数也为20一30％的物品，确 定为B类；其余为C类，C类情况正和A类相反，其累计品目百分数为60一80％，而平均资金占用额累计百分数仅为5—15％。 　　5、绘ABC分析图 　　以累计品目百分数为横坐标，以累计资金占用额百分数为纵坐标，按ABC分析表第三栏和第八栏所提供的数据，在坐标图上取点，并联结各点曲线，则绘成ABC曲线。 　　按ABC分析曲线对应的数据，按ABC分析表确定A、B、C三个类别的方法，在图上标明A、B、C三类，则制成ABC分析图

成功运用ABC法则的要点

1、事先吹风

例如：聚会时，B应主动收集朋友C的资料。将其个性、学历、家庭状况、经济状况、爱好、以及参加聚会的原因等等情况与A做个沟通，以便A在与C沟通时，能有效的放失，切中要害，抓住对方的需求点。同时把A的优点预告介绍给自己的朋友C，以激发他想见A的兴趣和心理尊重A。

2、事中奉承

在会场上，当B把C介绍给A后，B要站在你的朋友C的一边陪他。懂得推崇A。听取A的讲解，当A与C做沟通时，B只需在旁点头、微笑、做笔记即可。
3、事后补充

当A与C讲解完，B应当适当作补充说明，以加强C的信心，作促成的动作，当C要离开时，可借资料，安排下次见A的时间。

四、B的角色扮演是关键

1、时间的安排

扮演B的人一定最先抵达聚会的场所。因有时A和C完全不认识，而介绍人又迟到，那气氛便觉得尴尬。而最好是B和C先见面聊一聊，如此C也能事先了解A的概况。

2、坐位的安排

最好A与BC都是斜角坐位，而C面对着遮蔽物，如此就能减少C被外界干扰机率。而B面对通道或大门时最合适的坐位，这样他便能注意到外界情况。正确的坐位，让你销售成功。“会议的成功率”是：你自己50%、坐位30%、顾问20%。
3、排除干扰

在A和C做沟通时，切勿打断他们的话题，此时B既要排除一切干扰。如服务生前来倒水时，示意暂缓服务，或有电话要找A时，B前去接听并告知对方稍后再打过来等。使A与C可以充分地沟通，而不致使会场的气氛中途被打断，而遗漏一些重要的话题。

4、助场而不打岔

当A做见证分享时，B只要适时点头，表示赞成外，不要表达太多意见。否则会

影响A所要引导C的气氛，甚至把话题扯离主题。

5、辅助工具的准备

如产品、资料、笔记、录音设备等，可借由此营造出相当慎重的场面和更具说服力

的气氛。如化妆品的销售，当场即可示范操作，让顾客亲身体验使用后的效果。 6、善后处理

当聚会结束时，B必须负责一些善后工作，如收拾桌椅，会后总结等，切勿先自行离去，否则下场聚会不会有人来支援了。

除了以上几点外，B所要保持的心态是：“给每一个人机会，但不一定每个人都会参加”。并以良好计划循序进行，如此挫折感才不致太深。

五、ABC辅导法则在会议的运用。

1、会前：

（1） B进行邀约，并确定对象、时间、地点。

（2） B要收集新朋友的个人资料、爱好、家庭环境。经济健康状况、个人抱负与理

想。

（3） B联络业务指导支援，把新朋友个人资料告诉业务指导。业务指导必须对公司、

产品、制度、营销理念熟悉掌握，有经验，并且有不错的沟通能力方可。

（4） 建立形象，穿着整齐，提前到达会场。

（5） 选择A要考虑C和A的相同点，选择A要考虑C和A的相同点，方能拉近彼

此关系。

（6） B介绍A给C认识，并提升推崇A，加大推崇力，塑造A的形象，让A有力

量。

2、会中

（1） 座位安排：B与C要坐在同边，这样C较有安全感，A与C坐斜对面。C比较

没有压迫感，并且C的位子尽可能面对墙壁，避免受外界干扰，当A与C沟通

说明时，B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断点头，认同、录音、做笔

记、以突出会议的重要性，维护良好的气氛（千万不要插话）中途不要抽烟、

乱讲话、倒茶等。

（2） A必须注意寻求与C相同点，打开话题拉近彼此距离，并适当切入主题。 （3） B要引导发问（你不是说有什么问题）B直接帮C讲出来，让A为C解开心结。
（4） B可以做此补充，但要倾听做笔记，不能随意打断话题。

（5） B则从傍边鼓励（下定决心，不可勉强）

3、会后

（1） A与B要研究探讨当天的成果与缺失，作为下一次改善用。

（2） 如果C决定买，B必须做好产品售后服务。

（3） 如果C决定参加时，B必须鼓励C多参加公司的各种培训。

（4） 当C犹豫不决时。切不可勉强，介绍有关资料让他带回家，资料不宜过多。
（5）
如果尚未决定购买，B一定在48小时内与C保持联络，了解C的想法并为其

解决疑惑。

（6） 如果C不加入，要打预防针，以免破坏市场，或被别人泼冷水。