客户关系 具体包括与客户的哪些关系?

包括四种关系

1. 买卖关系

   一些企业与其客户之间的关系维持在买卖关系水平，客户将企业作为一个普通的卖主，销售被认为仅仅是一次公平交易，交易目的简单。企业与客户之间只有低层次的人员接触，企业在客户企业中知名度低，双方较少进行交易以外的沟通，客户信息极为有限。

   客户只是购买企业按其自身标准所生产的产品，维护关系的成本与关系创造的价值均极低。无论是企业损失客户还是客户丧失这一供货渠道，对双方业务并无太大影响。

2. 供应关系

   企业与客户的关系可以发展成为优先选择关系。处于此种关系水平的企业，销售团队与客户企业中的许多关键人物都有良好的关系，企业可以获得许多优先的甚至独占的机会，与客户之间信息的共享得到扩大，在同等条件下乃至竞争对手有一定优势的情况下，客户对企业仍有偏爱。

   在此关系水平上，企业需要投入较多的资源维护客户关系，主要包括给予重点客户销售优惠政策、优先考虑其交付需求、建立团队，加强双方人员交流等。此阶段关系价值的创造主要局限于双方接触障碍的消除、交易成本的下降等“降成本”方面，企业对客户信息的利用主要表现在战术层面，企业通对客户让渡部分价值来达到交易长期化之目的，可以说是一种通过价值向客户倾斜来换取长期获取价值的模式，是一种“不平等”关系，客户由于优惠、关系友好而不愿意离开供应商，但其离开供应商并不影响其竞争能力，关系的核心是价值在供应商与客户之间的分配比例和分配方式。

3. 合作伙伴

   当双方的关系存在于企业的最高管理者之间，企业与客户交易长期化，双方就产品与服务达成认知上的高度一致时，双方进入合作伙伴阶段。

   在这个阶段，企业深刻地了解客户的需求并进行客户导向的投资，双方人员共同探讨行动计划，企业对竞争对手形成了很高的进入壁垒。客户将这一关系视为垂直整合的关系，客户企业里的成员承认两个企业间的特殊关系，他们认识到企业的产品和服务对他们的意义，有着很强的忠诚度。在此关系水平上，价值由双方共同创造，共同分享，企业对客户成功地区别于其竞争对手、赢得竞争优势发挥重要作用。双方对关系的背弃均要付出巨大代价。企业对客户信息的利用表现在战略层面，关系的核心由价值的分配转变为新价值的创造。

4. 战略联盟

5. 战略联盟是指双方有着正式或非正式的联盟关系，双方的目标和愿景高度一致，双方可能有相互的股权关系或成立合资企业。两个企业通过共同安排争取更大的市场份额与利润，竞争对手进入这一领域存在极大的难度。现代企业的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是一个供应链体系与另一个供应链体系之间的竞争，供应商与客户之间的关系是“内部关系外部化”的体现。

6. 这四类关系并无好坏优劣之分，并不是所有企业都需要与客户建立战略联盟。只有那些供应商与客户之间彼此具有重要意义且双方的谈判能力都不足以完全操控对方，互相需要，又具有较高转移成本的企业间，建立合作伙伴以上的关系才是恰当的。而对大部分企业与客户之间的关系来说，优先供应商级的关系就足够了。因为关系的建立需要资源，如果资源的付出比企业的所得还多，那么这种关系就是“奢侈的”。[2] 

7. 客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。

8. 客户关系具有多样性、差异性、持续性、竞争性、双赢性的特征。它不仅仅可以为交易提供方便，节约交易成本，也可以为企业深入理解客户的需求和交流双方信息提供需度机会。

9. 通常所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与客户关系相关。

客户关系 包括 他决策购买的各种影响的因素
搞好客户关系：

首先，我要告诉大家，搞好与客户的关系确实很重要。但要搞好与客户的关系，却并不是要你做人做得象木头一样真实。为何太实在的人反而不受人们的欢迎？因为人们喜欢的是能够给大家带来欢乐、带来利益的人，而并不喜欢虽然很实在、却没有味道的木头人！很多人认为要与客户处好关系，就一定要对客户很友好。在这些人的眼里，玩手段、耍诡计，都是不够光明正大的行为。所以，他们认为在与客户的交往过程中，一定要很真很实、很诚很实。我承认这些人是可爱的、值得尊敬的人。但我同时要指出，这类笨办法在中国大陆并不适用。因为据我观察与了解，国内客源广、牌子响的企业，好象都普遍地有着一副比较蛮横的脾气，也都普遍地比较喜欢玩手段、耍诡计和欺负人。这就足以证明：“发脾气”并不一定就会搞僵与客户的关系；“诚信”虽然是所有商人都必须有的基本道德，但与“搞好与客户的关系”也并无直接的联系。只要你的企业实力硬、产品红、牌子响、能够给客户以很大的支持力度、能够给客户带来丰厚的利益、能够给客户创造一个美好的前途的话，那么，即使你态度蛮横一点，手段毒辣一些，也一样会有不少的客户死死地跟着你的。所以，要搞好与客户的关系，最最关键的一点，还是要大力发展自己的实力！

假如我们把“客户”比喻成一只船的话，那么，如果要把这只船用一条绳子捆绑住的话，与下面哪样东西捆绑在一起比较好呢：（1）一块豆腐、（2）一根青草、（3）一棵大树？这道题不用我来解释，大家都肯定明白：要把船捆绑住，最好是用一条绳子把它系在一棵树上。因为如果系在豆腐上，绳子会很轻松地割断豆腐；如果系在小草上，小草就会被拉断；这两样东西根本没有能力给船提供一个稳定的拉力，所以，它们都无法象大树那样维系住与船的好关系。

客户是上帝，昨天提到的怎么做好与公司所有员工搞好关系，也提到了一种客户关系，真的，如果你把所有的人都当成你的客户，随时的为他们提供最优秀的服务和最有效的售后，最好自己、发展自己才是硬道理。

「知无不言.言无不尽.百人誉之不加密.百人毁之不加疏.」-- 诸葛廷栋

最好与客户能交上朋友.只有他与你交上朋友才能了解他说需要的.正如你和朋友一样