商务英语谈判的文化差异
商业全球化的步伐一天天加快,在这样的一个环境里,具有不同母语,代表不同文化群体的个人直接或间接地彼此交流。但在这些交流中,英语仍为最主要的商务交流语言,首先,以英语为母语的人口超过三个亿,以英语作为官方语言或官方语之一的国家的人口超过十五亿。英语在二十世纪是主导性的国际语言。而在二十一世纪,它仍将是主要的商务和科技用语,具有不同母语和文化背景的人,虽然使用英语交流,并不因能讲英语而消失,所以在商务英语谈判中,应注意合作对手的文化,是谈判与合作成败的一个关键所在。
西方人在与中国、日本等东亚的儒家文明圈的商人建立商务关系时,就非常注意研究东方人的文化,并用“高背景文化”这一述语来描述儒家文化。他们认为中国人的主要特点首先是谈话的不明确性,如中国人很不情愿在谈判中说“不”,担心“不”会对关系造成伤害。由于这种不明确和间接的交流风格,所以要先建立信任关系,增进内部的理解;其次是东亚的谈判才趋于一致和模仿,如果西方的商人在东亚采取了建立关系的某种姿态,那么对方也采取类似的姿态回应;这种关系的力量随着时间的推移而得到提升,达成满意的谈判结果的可能性就增大;再次,是时间观念,中国人的时间观念比西方长远得多,他们为长期关系奠定基础,一旦赢得信任,中国人会投桃报李。
迄今为止,背景不同的人给文化下了很多定义,但一般意义上,文化指知识、信仰、艺术、法律、论理、风俗、习惯等综合,这种综合给生活在特定环境中所决定的人的价值观念和心理素质。它具有约束力,影响着具有同样文化背景的人的行为。因而,理解文化对国际商务及谈判是重要的。文化的差异影响到谈判过程的各个方面,小到说话的艺术,大到决策过程,对其缺乏认识和了解,会使谈判复杂化,甚至会阻碍谈判。例如,美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸,中国人很不习惯;而中国人吃饭时,若不分餐美国人则难以下咽。
西方人,尤其是美国人与中国人,有较大的文化差异。依照谈判程序及其主要差异表现可分述如下:
寒暄方面,美国文化强调“人事分离”,感兴趣的是实质性问题。因此他们谈话涉及不相干的事情及了解对手的时间很少,短短的寒暄后即交流与工作相关的信息。美国人在谈判桌上也会谈及一些与生意无关话题,如天气、家庭、体育、政治等,但这样做更多的是出于友好和礼貌而已。另外,美国人幽默感强,只要有可能,就开玩笑,有时间不分场合。美国是个发达的资本主义国家,生活节奏比较快,特别珍惜时间,注重效率。时间上,早到或迟到都是不礼貌的。
交谈方面,强调“专时专用”时间表不是那么“宽松”,注重直率和讲实话。他们非常注重“基本方针”,既使对方提出的构想不错,可一旦不符合其“基本方针”,也会否决。再者是喜欢反驳,公开表示其反对意见。这可能是源于其法律制度以直接对立关系为基础使然,所以不易妥协。这种方式容易给人一种按自我意愿办事,以自我为中心的感觉,缺乏对人的宽容与理解,有时甚至给人以傲慢自大和粗鲁无理的感觉。这些是主要是因为美国人自信心强,感觉良好。原因在于,一是英语几乎是国际商务谈判的主要语言,对他们没有交流的障碍;二是美国为经济大国,美元又是主要的国际结算货币;三是因为美国是政治上的强国,所有这些,使美国人对自己的国家有自豪感和优越感,这种感觉也会在商务活动和谈判中显露出来。
在思维的方式上,美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,大任务由一系列小的任务堆积而成,比如提出价格、包装、交货等等问题,再依次解决。对他们来说,最后的协议就是这些小协议之和。他们较讲究实际,注重利益;但也不漫天要价。而形成鲜明对照的是中国式的思维,认为谈判是一种通盘考虑的方法,容易从综合性见解入手,所以中国是“先谈原则,后谈细节”,他们则是“先谈细节,避免谈论原则”。
在结论方面,美国人希望在谈判结束时,做出明确的结论,即交换契约书,他们认为一旦交换了契约书,一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等,因此,往往依赖严密的合同来保障权力和规定义务,所以有关协议会显得细致而冗长。签订仪式也不铺张浪费,甚至通过邮寄签订,在合同签订后也较少后续交流,如信件、礼物、互访等。形成鲜明对比的是中国的模式,往往安排有仪式和庆宴,包含有丰富的文化和寓意。
中国作为历史悠久的古国之一,有很强烈的文化自豪感。但这种自豪感也衍生出负面的东西,如“面子”要让中国人做出让步,不要让他们丢失面子,甚至可以说,在“利益”和“面子”之间,中国人会不犹豫地选择“面子”。而美国文化则崇尚自我奋斗和个人主义,他们对表面的和仪式性的东西看得较淡,对实质的问题看重,毫无疑问,在语言的交流上,他们更喜欢坦率的对手。
中国的论理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义,一旦关系得到确立,双方成了熟人或朋友,优惠和慷慨相助的局面就出现了,信任和包容的程度也就提高了,所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样,他们不大注意培养双方的感情,而且力图把生意和友情分开。对问题的处理,惯用的是法律手段,律师出面解决问题是常见的,显得生硬而不灵活,我们应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同,他们非常注重合同的法律性,合同的履行率较高。 中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,所以谈判的模式基本上是集体出场,但拍板定案的是决定性的一人,甚至决定人根本未出场。这被文化学家称为“高距离权利文化”,在出现较复杂棘手的问题时,谈判人就难以决定;而西方这被文化学家称为“低距离权利文化”,表面上看是一两个人出场,谈判人相应的权限已经赋予,或是智囊用辅助其决策,因而在谈判中,谈判人个人的责任较重,也较高、较灵活。
在西方发达国家中,越来越多的人直接或间接地跨进谈判领域,英美国家的商务谈判人员达5%以上,而是谈判学正成为培养现代政治、经济、管理等人才的重要课程。卡洛斯的《谈判游戏规则》被誉为西方谈判理论的集大成者。他把谈判分为四大部分,了解其内容,对我们与西方人尤其是美国人谈判,大有益处。第一,始终强调触及实质问题时,人与问题一定要分开处理;第二,主张谈判的重点放在利益上,而不是会场上,因此要把握谈判时各方利益,尽量克服立场争执;第三,在决定如何实施方案以前,先构思各种可能选择,创造性地避免各方利益冲突,为谈判者提供解决问题的机会;第四,以客观标准而不是主观标准来判断、解决问题,逐步达成协议;客观标准应有较高的权威性,而不易受到阻碍。以上四点,除了决策性指导和技术性建议之外,也表现了美国文化的特点。
还要谈到语言问题,语言是谈判力量的一大源泉。绝大多数美国人只会讲英语。几乎在各种谈判中,无论大小,重要或是不重要,语言——包括口头语言和书面语言,都将成为是否达到谈判目的的决定因素。一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差,可以想象,当一个人讲第二种语言时,误差肯定会更大,这是因为语言决定着文化,不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言之间转换,在转换过程中,他们要调整自己的观念和思维过程,以适应所使用的语言。
所以跨文化谈判总面临着语言障碍,为了确保沟通的顺利进行,一般商务英语谈判要求使用翻译,一个好的翻译不但熟练运用两种语言,还应具备相应的专业技术知识。英语显然还成为全球性的沟通语言。国际商务工作者,尤其是翻译,应当具有较高的英语功底,同时对英语国家的文化,应有深厚的了解。
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