如何写一份完整的商务谈判方案

1.商务谈判的基本要素：（1）主体，即参与谈判的当事人；（2）商务谈判的客体：谈判的内容和议题；（3）商务谈判的目的：达到预期的效果；（4）商务谈判的结果：提高工作效能。

2.商务谈判的特点：参加谈判的自愿性；（2）谈判方法的灵活性；（3）谈判结果的互利性。

3. 商务谈判的类型：根据时间长短分短期、中期、长期谈判；根据主体数量分双边、多边谈判；根据透明度分公开、秘密谈判；根据正规程度分正式、非正式谈判。

4.商务谈判准备阶段中的主要秘书工作：

（1）广泛搜集资料；（2）组织谈判班子；（3）拟定谈判方案。

5. 谈判方案的制定和写作要求：

总体上要重点突出，简明扼要，富有弹性。文字的表达，要用高度概括的语言加以表述，使谈判者在头脑中留下深刻印象；内容上，既要有明确具体的要求，又不可事无巨细、面面俱到，要考虑到各种不可控的随机因素和无规律可寻的事项，以利谈判人员根据实际情况灵活调整。谈判方案主要包括：谈判主题和目标；谈判议程；谈判时间和地点；物质准备。

*5. 制定谈判策略，通常有以下主要步骤：

（1）现象分析——谈判中的问题、分歧、趋势、事件等构成了谈判现象，对这些现象进行科学地观察，分析和判断，是制定策略的起点。

（2）寻找关键问题——对现象进行分析研究之后，就要有目的地寻找关键问题，找出主要矛盾。

（3）确定目标——根据现象分析和关键问题研究得出的结论，它关系到整个谈判的方向、价值和行动。

（4）形成假设性解决方法——制定谈判策略的核心步骤。它要求谈判者开动脑筋，突破常规，进行比较鉴别，尽力找到多种接近于实用的假设性解决问题的方法。

（5）对解决方法进行深度分析——对各种假设性方法依据“可能”和“有效”有原则进行选择。对那些“可行策略”进行深入分析研究，为最终选择打下基础。

（6）具体策略的形成——在深度分析得出结果的基础上，确定评价的准则，得出最终的结论，准备在谈判中实施。

*6.对谈判人员素质的要求：

（1）思想品德：要忠于职守、忠诚可靠、廉洁奉公；

（2）知识和能力：广泛的知识面和深厚的专业知识，有良好的倾听、推理、判断和语言表达能力，有效运用所掌握的知识和资料；

（3）气质和性格：沉着冷静、坚忍不拔、富有幽默感、注重礼节仪表、风度优雅。

7.秘书在受权谈判中应注意的事项有把握自身的双重角色；制定谈判策略；提高自身素养。

8.商务谈判者除通晓谈判业务知识外，还要提高以下几方面的素质：

思想品德素质；心理素质；语言素质；交往素质。