作为服装销售的终端管理者,店铺的销售不好应该从何抓起!怎么样去管理,提高销售

2024-12-24 16:30:31
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回答1:

  舒蕾成功了,娃哈哈也成功了,一夜之间,似乎不做终端企业就没有办法成功了。事实也是如此,企业在多层次、全方位的竞争过程中,无法避免终端争夺变成了“巷战”。蒂诗妮袜业内衣(董洁代言)
  1、拼品质?好像大家的产品没什么本质差异了,即使有,消费者也无法察觉;

  2、拼包装?眼花缭乱了,而且无休止的增加包装成本,企业也慢慢受不了了;

  3、拼广告?你请刘德华,我请黎明,你投5000万,我投8000万,慢慢变成有钱人的游戏,甚至有钱人,都觉得头皮发麻了;

  4、终于拼到了终端,你派500人,我派800人。你管5000家店,我管6000家店…

  同情呀,同情…….

  我们的企业主,我们的营销总监们,真是就差亲自赤膊上阵了。

  心疼呀,心疼……

  本来企业的利润就微薄,营销成本就像做直升飞机,成本上去了,利润会回来了吗……仍然是个未知数…… 蒂诗妮袜业内衣(董洁代言)

  一、终端管理,终端管理!!为何是难嚼的骨头? 蒂诗妮袜业内衣(董洁代言)

  “做终端找死,不做终端等死”——这是企业常挂在嘴边说终端的话。为什么企业对终端是爱痛交织?困扰企业的终端问题到底表现在哪些方面?

  1. 零售信息无法及时跟踪

  随着企业销售规模的扩大,经营的品种也逐渐增加,分支机构遍布多个区域,终端网点繁杂,企业无法在第一时间掌握到各地的销售情况,多数企业只能通过业务员人工收集销量信息,信息反馈滞后,信息的可信程度很低,严重地影响了企业制定有效的营销和生产计划。

  2. 终端奖励发放不准确

  产品的带金销售早已不是什么新鲜事,但是拨出去的促销费用大部分都进了经销商和业务员的腰包,无法落实到优秀的终端店员的手中。这种不准确的奖励方式挫伤了终端店员的积极性,造成了店员对企业的不信任感。

  3. 终端激励手段单一

  在这个追求个性化的时代,传统的送T恤、笔、保温杯,开终端联谊会等激励手段早已过时,但由于缺乏终端店员资料库的建立,企业无法准确了解终端店员的喜好,因此就不可能提供有效的激励措施。

  4. 管理覆盖有限

  从传统的做法上看,企业通常采用“人海战术”来管理日益膨胀的终端营销网络,而人力管理成本的飞速攀升严重制约了终端管理覆盖面的扩大,从而形成了企业终端管理的瓶颈,降低了管理的效率。

  5. 终端管理失察

  终端一线业务人员队伍庞杂,终端工作落实情况无法事事考证,以致于终端管理中虚报销售业绩,贪污腐败的现象屡见不鲜。由于终端管理失察的问题存在最终导致企业终端管理的失控,长期处于被动状态。

  二、 终端,终端!我们企业到底想要什么? 蒂诗妮袜业内衣(董洁代言)

  企业经营者,步步为营,圈地终端。尽管,终端是难啃的骨头,但,每个企业都梦想做终端、做好终端。其实,企业进行终端管理的时候无非是希望达到以下目的:

  1、精确、及时掌握终端零售量的波动情况;

  2、准确奖励对企业有贡献的终端人员,提高产品的首荐率,提升品牌知名度;

  3、管理终端范围最大化,不受区域限制;

  4、减少人海战术,降低终端费用;

  5、直接控制终端,减少中间环节的流失。

  说直接点:终端管理希望达到--销量更好些,管的更多些,花的更少些!

  三、小工具,大用途——且看STM系统在终端发挥的功能 蒂诗妮袜业内衣(董洁代言)

  STM系统分3个功能模块,“终端管理”、“渠道管理”、“消费者管理”模块,其中,“终端管理激励模块”是STM最为重要、也是最为核心的模块。

  终端人员属于企业的外部资源,能否有效、充分利用,关乎企业的市场效益。STM系统在终端管理上希望实现以下目标:

  1、把终端店员培养成企业的产品宣传员;

  2、把终端店员培养成企业的产品推广员;

  3、把终端店员培养成企业的产品专家。

  四、STM系统到底是如何实现: 蒂诗妮袜业内衣(董洁代言)

  五、企业常说“STM是个好东西”,那么它到底有什么魅力吸引企业眼球? 蒂诗妮袜业内衣(董洁代言)

  1. 提升产品销量

  A、促进终端店员对产品的积极推荐——实现首荐率提升50%-70%,销量提升20%—30%。

  B、终端奖励的准确发放——增强店员对企业的信心,提高产品销量。

  C、STM系统辅助下,形成行业口碑和销量增加,企业有更多精力进行产品铺货。

  2. 提升终端管理

  扩大终端的管理范围——不受区域、条件、经费限制,可管理10万——20万终端。

  通过STM系统掌握产品零售量和及时感应市场的变化——提升企业市场反映速度。

  通过STM系统直接对店员进行产品培育、软终端管理、客情维护等。

  实现企业与所有卖货终端店员的直接互动沟通,建立与他们的亲情关系,达到企业直控终端的目的!

  六、后记:“工欲善其事,必先利其器” 蒂诗妮袜业内衣(董洁代言)
  企业之所以对STM宠爱有加,就是因为他是把营销的利器,谁先拿到,谁就能终端的战场上势压群雄,威猛无敌!
  拿着STM这把利剑,谁还会说,“做终端找死”?