市场每天都在做营销，五花八门的营销模式平凡上映，有关于渠道的、关于促销的、关于价格的，这些决策统称为营销管理，营销管理的实施决定了企业在市场上的成败。而营销管理成败又取决于企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五种诉求。
营销管理的企业诉求
企业的诉求有那些呢？企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的诉求。
1.市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。
2.市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。
3.市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。
4.市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。
从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时段企业有不同诉求，满足企业诉求是第一位的。营销管理是对企业诉求的管理，以满足企业的诉求为根本。所以作为营销决策者首先要考虑：
“我的老板要求我做什么？公司现在需要我做什么？股东需要我做什么？”然后在具体落实企业诉求的过程中，考虑下面的四个诉求。
营销管理的消费者诉求
中国的消费者是不成熟的，所以才容易被企业误导，策划人搞得概念满天飞，风光三、五年。真实的、理性的消费者诉求是什么呢？消费者对好的产品质量有诉求，消费者对合理的价格有诉求，消费者对良好的售后服务有诉求。消费者的诉求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者诉求，但消费者是用“脚”投票的，他们会选择离开。
著名的春都，发家于火腿肠，上市公司。在九十年代是中国知名企业，行业先锋，但在多元化战略下，迷失了自己的方向，主营业务大幅萎缩。为在价格战中取胜，春都竟然通过降低产品质量，损害消费者利益，来降低生产成本，含肉量一度从85%降到15%，春都职工用自己的火腿肠喂狗，戏称为“面棍”。只考虑自己诉求，而没满足消费者诉求的春都，付出了惨重代价，销量直线下滑，市场占有率从最高时的70%狂跌到不足10%。春都的灭亡是必然的，只考虑企业的诉求是危险的。企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。但群众的眼睛是雪亮的，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。所以对企业来说，满足消费者的诉求是企业存在的价值，是企业最长久的保障。在满足诉求的基础上，企业还要发掘诉求，引导消费的潮流。甚至去取悦消费者，去讨好消费者。
营销管理的经销商诉求
经销商的诉求是经常变动的，但归根结底是三个方面。
1.经销商诉求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。
2.经销商诉求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。
3.经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的诉求。
所以企业在制定营销政策时要知道经销商的诉求是什么。经销商是要长远发展，还是要短期赢利。企业制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从
消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。
经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的诉求是不同的。因此企业要针对经
销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。
营销管理的终端诉求：
很多企业强调“终端为王”，终端也确实成了王。某些特殊地位的“超级终端”索取进场费、陈列费、店庆费等就不说了，十分恼火的是，有些中小终端---超市动不动就玩倒闭。做终端风险和成本都很大，到底企业做不做终端，怎么做终端？成了老板两难的选择。按照目前的渠道发展趋势，终端是不做也得做，做也得做，关键是怎么做。所以很多企业都有终端策略，制定区别于经销商的终端政策，满足终端的诉求。
终端的诉求越来越多，尤其是连锁商家，更是“难缠”。因为国美等连锁家电而导致，创维这样的彩电巨头都要采取“第三条道路。”手机行业的连锁巨头也很“可怕”，上百家连锁店，迫使厂家对他出台倾斜政策。终端和经销商同为渠道的组成部分，如果让厂家做出选择，宁肯选择终端，而不是选择经销商。做终端的办法，很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管窜货、不管价格。在宝洁眼中，终端比经销商更重要。毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。
营销管理的销售队伍诉求
销售队伍是最容易被忽略的，因为是自己人，所以先满足外人的利益，如果有剩余就用来满足销售队伍的利益，这是很多老板的做法，既“宁予外寇，不予家奴”。表面上看销售队伍不是很重要，只要赚钱就会跟公司走。但一个销售代表的背叛可能导致一个地区业务的失控。朋友公司的一个销售代表，到了竞争对手那里，做分公司经理，把他以前的经理打得要请他吃饭。
任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，销售代表执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。这是个“打群架”的时代，营销竞争是靠团队的，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。他们的诉求有那些呢？无外乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有诉求，对培训机会有诉求，对发展空间有诉求。因此企业要在不同阶段，发掘销售队伍的需求，尽量来满足他们。
要分析营销管理到底是管什么，还是回到市场营销的本质上来。每个人、每个企业在社会上生存和发展，都有需要，并愿意付出一定的报酬来满足部分需要，于是这部分需要就形成了诉求。总结营销管理的五大诉求，是营销管理的出发点。
看看时间，估计有点悬了...
你没有说明你是什么类型的软件公司，所以我也不太方便替你判断企业的诉求，毕竟不同类型的软件所实现的功能是不同的，所针对客户的诉求也当然会不同，比如一个财务软件、HRM的、CRM的或者是ERP的等等，都会完全不同。
但是整体而言，客户的诉求大致会有以下几个方面：
1、提升管理效率，这个是采用软件最难以替代的优点，像很多职能模块的软件，财务/HRM等
2、提升决策质量，管理软件中经常那个会包含各种的分析功能，这些功能是采用数据的方式对决策予以辅助，如百胜这样终端销售的软件
3、提升运营效率很多管理软件中隐含着业务的流程，那么客户对软件的使用也就意味着对于流程的接受，一定程度上对客户的整体运作起到了规范化和优化的作用
简单说了几点，关键是你们领导说了，要你根据企业的背景和现状来进行分析，也就是说，你要从企业的背景和现状中能够分析出来企业在管理中那些方面存在短板，而这些方面恰恰是可以通过你们的软件的使用得到解决的。
建议你去知通网看下，可能能帮到你哦！
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