我是做外贸的 当客户说价格高的时候 怎么回复比较好 我是一个新手 谢谢

报价，始终是外贸实战中最核心的问题，也通常是买家用来筛选供应商的先决条件。所以很多人苦恼的问题都集中在一个点上，客户说报价太高，怎么办？

我们看过很多种回复，但是太多的回复只是在来来回回讲两句话：

“our quality is good”；“our price is best”

这样的回复，对买家来说完全是无效信息，只会加速离开。

那么，到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢？

首先，一定要稳住原来的价位，松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手：

1.分摊价格

你知道每件产品的价格，但是具体是如何定价的你了解吗？

包括可以分摊到每一项上的具体费用：原材料费、人工开支、折旧费、生产费，甚至是维护费。

哪一项可以有浮动，哪一项是硬性开支，这些你都要有所了解。掌握了基本的定价，在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分，告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中，买家对品有深入的了解，你也能给买家留下专业值得信任的印象。

2.反问价格

不妨问一下对方的心理价位，如果对方回答得含糊其辞，那可能他之前只是随口一说，或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品，去拆解产品优势或者服务优势。

如果说客户确实给出了实打实的价位，也别着急松口，先打探一下对方是不是非这个目标价不可。

假如是，那就意味着，只要达不到这个价格，客户就不会下单，甚至可能是只要达到这个价格，无论是哪个供应商，客户都会下单。

假如不是，那说明客户除了关注价格以外，还有其他的因素，那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。

3.输出附加值

当产品已经讲尽了，服务也推完了，那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息：比如近期的市场趋势，终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。

这条应该算是“人”的因素，虽然说在商言商，但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力。

➤第一阶段的稳住报价已经说完，那么如果买家依然觉得报价高，而对方也是你想抓住的客户怎么办呢？

那就适当做一些让步吧，当然让步也有技巧，既要让对方觉得你有在降价，也要尽可能保全更多的利益。

那么具体也可以从以下这些方面入手：

返利降价

这是在国际贸易中比较常见的一种方式，订单可以降价几个点，但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。

延长交货期

降价，但是延长原定的交货期限，这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。

比如交货期由原来的30天延长为50天，那么在这增加的20天里，我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购，拉回降价的那部分损失。

更换物流方式

这个也比较好理解，走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎，易变质或者高价值产品，小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。

最后，之前有客户问,怎么跟了一段时间客户就不回复了？我报的价格明明降低了呀。

如果大家也碰到的类似的问题，先检查一下你回复的邮件里有没有公司签名、标明产品并且最好做个前封邮件的小概述。买家手上是会负责很多产品的，每个产品也会对接多家供应商，你直接来个“我们同意降x%个点”，买家懒得上翻的话就干脆不回了。

此外，建议大家千万别对自己的报价太有把握，类似“这个价格你不要想从中国找到”这种话绝对避免。首先，在价格战下买家可能真的可以找到更低价位的产品，其次，这样的话会引起买家的反感。所以一定要斟酌好再说。

报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2、最重要的，后面要补充说明，上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别
有时甚至会有高达10%的折扣。云云
当然这都是虚的。
3、除报价外，尽可能在回信中利用畅想外贸软件邮箱的优势，附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向。
不能坐着干等客户表示明确意向，要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个fob价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个cnf价格给您做参考。”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣。”
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”;客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。

可参考书籍《外贸实战案例》，此书籍作者是廖启深，此书是一群外贸人的结晶，里面所记录的360个案例。

温馨提示：以上内容仅供参考。
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