对《孙子兵法》中“兵者，诡道也（出自《孙子兵法·始计篇》）”这一用兵原则的解读是：用兵是以诡诈作为指导思想的。孙武的观念是用诡道、用变通变化的方式方法来取得胜利。在《孙子兵法》中，孙武具体列举了十二条诡道，后人称为“诡道十二法”：“故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之”。意思是：所以能战而示之软弱；要打，装作退却；要攻近处，装作攻击远处；要想远袭，又装作近攻；敌人贪利，就用小利引诱；敌人混乱就要攻取；敌人力量充实，就要防备；敌人兵强卒锐，就避其锋头；敌人气势汹汹，就设法扰乱它；敌人谦卑就要使之骄横；敌人安逸就要使之疲劳；敌人内部和睦，就要离间他们。这诡道十二法，多数的诡道的出发点是造成对方的错误判断，引诱对方失误，做到隐藏实力，迷惑敌人，韬光养晦，以待时机，最终做到攻其无备、出其不意，实现军事上的绝对胜利。
在《孙子兵法》中曾这样写到"兵者,诡道也.故能而示之.不能用而示之不用,近而示之远,远而示之近；利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之.佚而劳之,亲而离之,攻其无备,出其不意.比兵家之胜.不可先传也."
"兵者,诡道也."孙子一语破的,道出了军事斗争一个最本质的特征.其实,凡存在人与人竞争对抗活动的场合,都奉行"诡道逻辑".在现代企业竞争中更是如此了.
历代兵家,多把"诡道"理解为一种纯粹的诈术,把"兵者诡道"与"兵以诈立"划了等号.在《十一家注孙子》中,曹操说,诡道即"兵无常形,以诡诈为道".李筌说,诡道的意思就是"军不厌诈".梅尧臣的解释是"非谲不可以行权,非权不可以制敌".谲,欺诈奇特之意.王皙认为,"诡者,所以求胜敌；御众必以信."这也是把"诡"理解成了与"信"相对应的"欺".张预提出"用兵虽本仁义,然其取胜必在诡诈".纵论各家所说,都是以偏盖全,把大象的鼻子当成大象.以讹传讹,形成误区.
《说文解字》讲,诡者不守常也.所谓"诡道",即非常规,非常道,非常法,非常理,非程序,非逻辑.正因为活力对抗奉行的是"诡道逻辑",所以用谋无一定之规.就是说,无规则便是用谋的规则.
从《孙子兵法·始计篇》中讲的"诡道十二法",诡道包含一个目的,三种手段.一个目的是：为达成军事行动的突然性,即出奇不意,攻其不备.三种手段是：示形、用变、出奇.
示形,用现代军事术语讲就是伪装,包括战略伪装、战役伪装、战术伪装.战略伪装又分政治伪装,外交伪装,军事伪装,示形是一种示假隐真的欺诈活动.做人的美德是诚实,而战争的美德则是欺诈.正如孙子所言："兵以诈立."
用变,能因敌变化而致胜者谓之神,在古代兵法中,讲变的地方非常之多.灵活变通,是掌握战场主动权的关键.谋略,既是科学,又是艺术.对科学的掌握需要通过学习,对艺术的把握则需要在实践中去领悟.实践的广度和深度不同,领悟中对自我思维定势的破除程度不同,对谋略艺术的升华也就不同.在古代兵法中,经常讲到用兵之妙,用兵之绝,乃至用兵如神之类的词语.以表现用兵艺术之境界.一般说,熟能生巧,巧能生妙,妙能生绝,绝能生神.但这都不是自然产生的,而是在不断进行自我否定的发展中实现的.熟能突破定势方生巧,巧能删繁就简标新立异而成妙,妙能在出自情理之中、意料之外谋胜道则为绝,绝能在情理之外、非逻辑、非常规、非常理中谋胜道者则为神.这就是"用变"的神奇之处.
出奇,出奇是制胜的不二法门.奇与正,是相对而言的.大凡上了书的、写入教材、编入作战条令的,在实践中创造出来加以固定的范式,都属于正法.奇法则属"无法",而"无法"之中包含着无穷之法.新奇无非是第一次上演,奇追求的是"第一次".正法也可以叫常法,奇法也可以叫变法.在变化中创新,在变化中生奇.用正兵挡敌,用奇兵制胜.
"诡道"是和"正道"相对而言的.或者说,"诡道"是对"正道"的反叛.
据有关历史材料讲,从西周初建,到春秋末期,兵法理论经历了三个阶段.起初,周王朝为了巩固已取得的政权,政治上强调以"礼"治天下.为此,充满诡道权谋思想的"太公阴符"并没有公开提倡和继承.周以权谋灭商,成功后便封锁权谋.在"周礼"的影响下,兵家转而奉行"仁义之兵",提倡"成列而鼓"的"正道"."正道"有一套规则：两军对垒,不能进攻还未布好阵势的敌人；不能乘对方处于困难之际发起突然袭击；不能追击已经打败而逃跑的敌人等.按照这种"正道逻辑",交战只能以实力决胜负,即不可能出现以弱胜强、以少胜多的奇迹,也不会有一方彻底吃掉另一方之"歼灭战"的可能.以奉行"正道"为特征的"仁义之兵",有利于保持那种分封割据局面的稳定性.当时,各诸侯国的等级不同,拥有军事力量的大小各异.天子6军,大国3军,其次两军,小国只有一军.周王朝的分封政治,要求军事斗争仅限于调解相互间矛盾冲突的有限作战.依"正道"的指导原则,小国无法打败大国,大国也不能完全吃掉小国,虽有一时激化了矛盾冲突,也只能是一些处罚性、教训性的战争,而不会彻底动摇诸侯割据的局面.
不过,战争终究是利益的争夺,决不会沿着"正道"平稳发展.后来,到了春秋初期,周王朝地位下降,管仲为帮助齐桓公称霸天下,改"仁义之兵"为"节制之兵",政治上强调"尊王攘夷",军事上以结盟之实力,慑服那些不听招呼的诸侯国.称霸的目的在于保持大国的"家长"地位,建立"国际新秩序",而不是推翻周王朝,取代周天子,不是把其他诸侯国都兼并掉,而是借"尊王"之名以令诸侯.从历史材料看,先后出现的"春秋五霸"都是争取了一个列国间利益分配和矛盾调解的权力,代行周王朝的职能.齐桓公"九合诸侯","一匡天下",多是不战而屈人之兵."节制之兵"适应了这一时期的政治需要.
随着形势的发展,原来那种仅仅限于调解诸侯之间一般利益矛盾的有限战争,逐步演化为兼并战争,并愈演愈烈.战争的本质特征日益明显地表露出,赤裸裸的争夺行为,撕破了"正道"那种以"礼"至上的面纱.春秋末期的孙武,适时地提出以"诡道"取代"正道",把"节制之兵"发展为"权谋之兵",权谋思想由此系统化和理论化了.
现在企业竞争中也应注意应用此法.但必须与狡诈相区别,我们说的"诡道"是一种聪明的计谋,不应因诡道而使道德与良心受到谴责.哈勒尔针对美国家用产品之王宝碱公司在喷液清洁剂市场上的较薄弱的区域,购买了"配方409"的喷液清洁剂专卖权,并进行销售.宝碱公司为了保持优势,推出了"新奇"喷液清洁剂,选择了丹佛市作为"新奇"的试销市场.开始时,哈勒尔并没有把"配方409"从商店直接撤走,而是停止供货.当商店销售完"配方409"时,面对无货可供的局面,造成宝碱公司的"新奇"在试销阶段所向披靡的假象,使宝碱公司的主管们确信,只要继续大量推出"新奇",将能保持优势.哈勒尔此时却已抢先一步,把16盎司装和半磅装的"配方409"一同以1.48元的优惠价出售,使对手认为这是因为竞争压力而削价倾销.实际上,这一策略使绝大部分消费者一次购足了半年的用量,使消费者半年内不用在购买喷液清洁剂.所以,当宝碱公司的"新奇"大量上市时,曾出现了严重滞销局面,最后,不得不从这一市场上撤了出来.诡道,它在经济竞争中,尤其是在同外商竞争中的诡道不可不察,否则,就会落入圈套.
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