什么是察言观色，攻心为上？

2025-02-11 13:48:01

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回答1：

俗话说：“出门观天色，进门看脸色。”在人际交往中，应该学会攻心为上，要达到目的就要学会察言观色、揣摩别人的心意。相反，如果不懂得察言观色，那么到手的肉包子也会跑掉。

一个寒窗苦读十年的秀才过五关斩六将，终于凭自己的实力得到了自己想要的位置——县令。

当他得到这个位置时，第一个想到的就是要去拜见上司。由于是第一次去拜见上司，想不出该说什么话。沉默了一会儿，他忽然问道：“大人尊姓大名？”

这位上司觉得很意外，也很吃惊，但还是勉强回答了。

接着秀才又不说话了，开始低头思考，想了很久，说：“百家姓里面好像没有大人的姓啊。”

上司更加觉得不可思议，说：“我是旗人。你不知道吗？”

秀才一听，突然站起来，说：“可否请教大人是哪一旗的？”

上司说：“正红旗。”

县令说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”

上司勃然大怒，问：“贵县是哪一省的人？”县令说：“广西。”

上司说：“广东最好，你为什么不在广东？”

县令吃了一惊，这才发现上司满脸怒气，赶快起身告辞。

第二天，县令接到上司的新令，他得到的职位要比原来小得多了。究其原因，便是因其不会察言观色，不懂得攻心的道理。

在人际交往中，许多人都希望得到他人的认可和赞美。所以当我们有求于人时，如果能够学会察言观色、投其所好，说一些让他高兴的话，即使再难办的事情，他也会助你一臂之力。而不懂得察言观色、攻心为上的人，显然就无法达到自己的目的。

《孙子兵法》中讲到“三军可夺气，将军可夺心”。“攻心”作为一个完整的概念是孙膑最早提出来的。据唐代人杜佑撰琯的《通典》中记载，孙膑曾对齐王说：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。”古人所用的攻心谋略中有两个最主要的方面，一是软攻心，古人称之为“文伐”；一是硬攻心，古人称之为“威慑”。什么叫“文伐”呢？“文伐”是《六韬》里的话，意思是用柔性手段削弱敌人，为对之进行军事打击创造条件。其基本特点是“因其所喜，以顷其志”。比如，敌人骄傲自负，就吹捧他，使他忘乎所以；敌人利欲熏心，就用金钱收买他，让他为我所用；敌人英勇善战，不轻易服输，就要让他输得心服口服。最典型的例子就是三国时期的“诸葛亮七擒孟获”。

自从蜀国国君刘备死于白帝城之后，许多原来归顺蜀国的少数民族部落看蜀国已经没有了原来的气势，就发起了叛乱。诸葛亮为了顾全大局，免于后患，于公元225年初春，率领大军去南方平息叛乱。

到了南方之后，诸葛亮在详细了解情况之后，知道南蛮王孟获不但打仗勇猛，而且在南方中部地区各族中威望甚高，他又想起马谡在临行之前的一句话：“攻心为上，攻城为下。”于是他决定：只能活捉孟获，不能伤害他。诸葛亮是一个善用计谋、高瞻远瞩的人，所以当蜀军和孟获的军队交锋时，他吩咐众将故意示弱，败退下来。孟获仗着人多，又不懂得穷寇莫追的道理，一股劲儿追了过去，很快就中了蜀兵的埋伏。孟获的军队被打得四处逃散，孟获本人也被活捉。

孟获被押到蜀军军营，心想，这次一定死到临头了。没想到进了军营，迎接他的不是审判，而是诸葛亮的满脸笑容，接着诸葛亮立刻叫人给他松了绑，好言好语劝他归降。但是孟获不服气，说：“是你们太过奸诈，而我只是不了解你们，不小心中了你的计，要杀要剐随便你。”诸葛亮一听，不但没有大发脾气反而亲自陪他骑马在军营外兜了一圈，让他看看蜀军的营垒和阵容。然后问他：“您看我们的人马怎么样？”孟获傲慢地说：“这一次我败阵，是因为我没弄清楚你们的虚实。今天承蒙您给我看了你们的阵势，我看也不过如此。像这样的阵势，我们要打赢你们也不难。”诸葛亮爽朗地笑了起来，说：“既然这样，咱们来个约定：如果我再能抓到你，你就归顺蜀国，怎么样？”孟获连想也没想就爽快地答应了。同时，诸葛亮还放了他的两名将领。

孟获被释放之后，回到自己的部落，重整旗鼓，再次进攻蜀军。但他本就是一个有勇无谋的匹夫，哪里是算尽天下机关的诸葛亮的对手，结局当然是又被活捉了。诸葛亮问他服不服，孟获又说不服，诸葛亮不听下属劝阻，二话不说，又把他释放了。就这样孟获每次的计谋都被诸葛亮识破，捉了又放，放了又捉，竟活捉了孟获七次。

到了孟获第七次被捉的时候，诸葛亮还要再放。孟获却不愿意走了。他流着眼泪说：“丞相七擒七纵，待我可说是仁至义尽了。我打心底里敬服。从今以后，不敢再反了。”孟获回去以后，还说服各部落全部投降，南中地区又重新归蜀汉控制。

最后，诸葛亮又给孟获等一干王下了一剂更加猛烈的药。

诸葛亮平定南中后，孟获和各部落的首领把所有的管理权都交到了诸葛亮手上，而诸葛亮不但没有收下反而让他们照旧管理他们原来的地区。有人对诸葛亮说：“我们这次之所以来到这里不就是为收服他们吗？既然我们已经收服了，为什么不派官吏来，反倒仍旧让这些头领管呢？”

诸葛亮说：“派来大批的官吏对我们不但没有好处，反而坏处多多。谁也不敢保证派来的官吏一定是一个好官吏，再者派官吏，就得留兵。留下大批兵士，粮食接济不上，叫他们吃什么，到最后肯定又是一场战争，刚刚打过仗，死伤难免，如果我们留下官吏统治，一定会发生祸患。现在我们不派官吏，既不用留军队，又不需要运军粮。让各部落自己管理，这样不仅可以让他们归顺，也会使他们更加卖力地为我们效劳的。”大家听了诸葛亮这番话，都佩服他想得周到。

诸葛亮为达到收服孟获的目的，不惜费尽心思去对付他，这就是典型的攻心为上。这种计谋不仅被运用到战争中，还被运用到古代妃子争宠之中。

战国时期，魏王送给楚王一位绝色美女。当时楚王最宠爱的妃子是郑袖，郑袖是一个心机非常深的女人。当她知道楚王喜爱那位美人时，不但没有像其他妃子那样表现出丝毫的忌妒之心，还表现出非常喜欢的样子，什么好的东西都拿出来取悦美人，其喜欢程度大大超过了楚王。当楚王知道这些以后，不但没有冷落郑袖，反而更加宠爱她了，认为郑袖毫无嫉妒之心。但是，俗话说：“最毒妇人心。”当郑袖觉得时机成熟之后，就告诉美人说：“楚王非常喜爱你的美色，唯独不太喜欢你的鼻子。你以后见到楚王时，最好捂上你的鼻子，楚王定然高兴。”于是美人再见楚王时，就将鼻子掩上。楚王不知道什么原因，就问平时与美人相处极好的郑袖。郑袖跟楚王说：“她是讨厌您身上的气味呀，大王！”楚王大怒，于是命令割去了美人的鼻子。这就是成语“魏女掩鼻”的故事。

上述故事中的施计者之所以能够成功，就是因为她懂得察言观色、投其所好。摸准了对手的喜好，攻心为上，让对手在不知不觉中跳进圈套。

在现代商场上，许多成功的企业家把“攻心为上”当成是一种策略，并把这种策略用在员工身上，施以“人性化”管理，从而使员工心甘情愿地为他们效命。

现在是一个必须用合作取得成功的时代，不论你是一个企业家，还是一个普通劳动者，为达目的，你都要学会察言观色，顺势攻心，让别人心甘情愿地与你合作。

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