卖得好的陈列怎么做（二）

2025-02-11 05:05:24

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回答1：

等待的时间是体验商品的绝好机会如何让来店的顾客尽量多地看到商品、对商品产生兴趣是极为重要的课题。延长顾客的停留时间(留在店铺中的时间)也是方法之一。那么，如何才能延长顾客的停留时间呢? 方法有很多。比如，食品超市可以将主通道设计得方便顾客行走，让顾客可以注意到各种各样的商品。或者可以建立顾客沙龙，让销售人员亲切耐心地接待顾客，从而销售高额商品等。有些零售行业在销售商品之际需要顾客等待一段时间，我们可以有效地利用这段时间。比如，汽车用具店销售轮胎时，由于要更换旧轮胎，顾客需要等待装卸轮胎的时间。此时，是否仅让顾客看看电视，翻翻报纸，无聊地度过这段时间就行了呢?对商家来说这是不应该的。因为这段时间是让光临店铺的顾客关注轮胎之外的商品的绝好机会。例如，在等待室附近设置一个“商品体验柜台”，如体验汽车导航系统，应该会引起不少顾客的兴趣。虽然前来购买轮胎的顾客并不会因为一时冲动而买下汽车导航系统，但重要的是让顾客看到你的商品，试用你的商品，并对其产生兴趣。这样的话，当顾客将来有需要的时候，或是想要购买类似产品的时候，就极有可能选择您的商店、您的商品。当然，这也就涉及到商品的独特性，以及店铺的独特性问题。等待室是向顾客提供信息的绝佳空间。除了“商品体验柜台”以外，还可以利用各种各样的方法。比如：介绍附加服务、通过DVD影像等宣传新商品、设置样品台，让顾客看到样品、试用样品等。总之，我们应该有效地利用等待室周围的空间。为展示的商品加上宣传口号即使绞尽脑汁将商品展示在顾客面前，但如果不能让顾客明白“商品的魅力是什么”、“商品的卖点是什么”的话，也无法引起顾客的兴趣。即使商品展示本身做得再漂亮，如果没有附加信息的话顾客同样也产生不了兴趣。那么应该如何改善这一点呢?不妨试着为展示的商品加上宣传口号吧，通过这一口号可以引起顾客的兴趣。具体来说，我们可以将宣传口号制作成POP广告。因为其起到的是标题的作用，所以必须使用广告牌或者是价格标牌，而且必须悬挂于显眼的位置，最好悬挂在展示商品的前方，高度与顾客的视线持平。具有冲击力的宣传口号都有一定的基本模式可循，利用这些模式，您也能设计出引发顾客兴趣的口号。 1.“谈话式”口号 “您有过这样的经历吗?”此类宣传口号可以直触顾客的内心，让顾客怦然心动的话语定能紧紧吸引住顾客的目光。 2.“新闻式”口号 “在各大媒体中掀起了热潮!”顾客往往会注意到这种新闻式的情报信息，这类让顾客觉得错过会很可惜的宣传口号可以引起顾客的兴趣。使用报纸新闻的标题等也能带来明显的效果。 3.“建议式”口号 “享受您的庭园派对。”以动词为重点的宣传口号能给顾客带来极好的建议，而如果使用“庭园用品专柜”的话，就无法感受到商家提供的建议。 4.“顾客对话式”口号用顾客群的日常对话代替厂商的话语作为宣传口号可以让POP广告妙趣横生。 5.“推荐式”口号 “正当肥鱼味美的佳季”，在推荐特定商品时使用这类宣传口号也颇有效果。特别是当挑选商品的顾客犹豫不决时，不妨直接向其推荐“这一商品很不错”。当顾客看到商品的特色时自然想要购买想要让商品吸引顾客的眼球，使顾客情不自禁地想要购买，最好的方法是亮出商品的卖点。为此，大胆地改变展示也是有效的方法之一，可以彰显出商品的卖点。比如，内衬设计得极具特色的大衣不妨大胆地摊开衣服，让顾客看到内衬;鞋底有特色的慢跑鞋可以将鞋底展示在顾客面前。某家钟表厂商发售了一款可以从里盖看到内部构造的手表。然而，表盘朝上的普通陈列方法无法让顾客看到里盖的特殊设计。但是也不能因为这样就将手表反面陈列，否则就看不到表盘的设计了。手表是高价商品，因此陈列于展柜中，顾客也无法将其拿到手中观摩。刚进入商场时，这款手表的销量平平。后来引进了陈列辅助工具，以便让顾客能够看到手表的里盖，利用亚克力制的展示台，将手表稍加抬起，并在下方安放了一枚镜子。从镜子中可以看到里盖的特殊设计。在引进这种亚克力展示台后，这款手表的销售额也顺利得到了增长。不少商品的创意十分新颖，但由于无法让顾客理解其卖点，很难让顾客产生购买的欲望，所以我们需要让顾客更容易注意到商品的卖点。对于可动型商品可以试着让其活动起来，这样展示效果更佳。卖点是声音的商品应该在陈列时发出声响，卖点是光亮的商品应该让顾客看到商品实际发光的状态，我们需要通过各种方法秀出商品的卖点。某一中小企业主要生产各种奇特的饰品杂货，最近该公司发售了一款使用太阳能电池的风车模型。这种风车的特点是旋转速度轻缓怡人，然而销量却一直不容乐观。该厂商调查了店内的实际情况后，发现风车被一动不动地陈列于货架上。这样就难以体现出商品的卖点。转动的风车才是真正的风车，因此社长亲自参与店铺营销，在卖场展示了旋转的风车。功夫不负有心人，销量终于有所上升。有些商品因为包装不合适而导致顾客无法得知商品的卖点，比如文具用品类。如果将剪刀全部包装好的话，顾客就无法拿到手上试用了。通过调查得知，剪刀的刀刃部分的确需要有包装，但是如果去掉把手部分的包装，让顾客亲自握住剪刀试试手感的话，购买率将会有所上升。工具类商品亦是如此，就算不能全部试用，至少也要设计得可以试试锤子的握感，这样才能让顾客明白商品的卖点。所以，需要进行全包装还是半包装，这点要依据商品而定。不能试用商品的陈列无法吸引顾客网店等虚拟店铺无法让顾客实际看到或是接触到商品，而实体店可以做到这点，这正是实体店的优势，这也是顾客特意光顾商店的原因之一。然而，实际上，不少商品包装得过于严实，让顾客无法亲自拿在手上体验商品。有些商品的确需要密封包装，否则会造成商品的损坏，但这类商品必须陈列有样品。这样可以防止商品的损坏，更重要的是顾客可以亲自看到、接触到商品。比如，某一男士衬衫在商品上市的同时展示了“商品样品”和POP广告。我们经常在店内看到“请自由试用”的POP。让顾客自由试用本身是方便顾客选购的举措，这点的确十分重要。然而从店铺的实际情况来看，真的达到了让顾客尝试的目的吗? 特别是一些高科技产品，就算让顾客自由试用，也有不少顾客觉得操作太难，不知道从哪儿下手。所以，POP上也不要只标明“请自由试用”，而应该做得更加详细易懂，让没有任何经验的顾客也能自由尝试。这并不是什么很困难的事情。例如，在一块大广告牌上标明了操作方法和步骤，这样没有任何经验的顾客也能轻松上手试用产品。对自己的操作没有信心的顾客就算只操作了第一步，也会感觉十分兴奋。只有让顾客兴奋，才能激发顾客的购买欲望，但是，最重要是商品陈列和POP广告设计要做到详细易懂。让顾客亲自试用的话，可以大大增加顾客的购买欲望，这也就意味着销量的攀升。这对所有商品来说都是适用的。

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