如何走访客户

2025-02-12 15:45:37

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回答1：

1、走访的原则走访目的是为了促进交流、提高销售。在对零售客户进行走访时，要掌握一些基本原则。具体来讲有三点：第一是促进销售。走访以增加销售、推广新品为中心任务，一切应该围绕经营来开展。第二是加强交流。走访以信息交流、巩固情感为基本工作，要注重对客户感情的投资。第三是实事求是。走访以真诚相交、互不欺诈为信用基础，在诚信的基础上加深交往。 2、走访的准备走访之前，首先应确定要走访的路线与零售客户，带上一个本子记录点滴琐事，带上一个脑子思考所见所闻，带上一双慧眼观察重点品牌，带上一个问题考察目标客户。 3、走访的内容首先是销售引导。走访应该从市场行情、卷烟供应、新品宣传、营销策略等方面为客户提供帮助和引导。其次为零售客户提供超值服务。如清理柜台，打扫店面等；最后是信息收集。对市场状况、产品信息、经营预测、在销售过程中出现的问题等进行收集整理。 4、走访的方式走访主要是通过谈话进行交流，谈话显得尤为重要。走访客户，用语首先要文明、热情，以赢得客户的好感，让客户愿意接受我们的走访。其次，谈话要真实具体，以诚相待，取信于零售客户。再次，谈话要因人而异，针对不同身份、性格的人应采取不同的方式策略。最后，谈话要寻找共同的话题，根据客户的性格特点、志趣爱好，找准切入点，提高走访质量。 5、走访的要点走访是一种沟通，因此，走访除了与客户就有关卷烟销售进行沟通交流以外，还要注重与客户的情感交流。业务关系本质上是人际关系，如何与客户做朋友很重要。我们提倡熟悉客户、研究客户，在研究的基础上进行走访，先交友，后做生意。让客户感觉你是内行，对市场和产品很了解，对经营有帮助，从心里认同你，并乐意听从劝告，最终才能促进销售。 6、走访的总结走访过后，要对当天的走访进行总结，将收集到的市场信息、客户的反映、销售状况进行分析和汇总，对出现的相关问题，提出自己的处理建议。例如，对客户违规情况及产生的原因进行分析，提出整改建议；对缺少货源，难以满足客户需求的情况，除解释原因、推荐同等价位卷烟外，更要根据市场需求，向营销部门及时汇报，报请领导研究解决，努力做到及早发现、客观反映、协助解决。总之，作为一名客户经理，必须对自己辖区内的客户了如指掌，能够在第一时间掌握客户动态。继往开来,本着以为客户为生命线的原则,努力做好每月每日的工作,兢兢业业为客户做实事,办实事.做一位称职的客户经理.

回答2：

　　步骤如下：
　　一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，
　　二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；
　　三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；
　　　　四、巧妙运用询问术，让客户说说说；
　　1、设计好问题漏斗；
　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
　　2、结合运用扩大询问法和限定询问法；
　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
　　五、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

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