客户嫌价格太高怎么办

2025-02-11 00:55:59

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回答1：

高价产品是企业重要的赢利来源，如何让客户接受高价格，是许多业务人员非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服终端客户，也适用于说服经销商客户。

讨价还价是成交谈判中最关键、最艰巨、最紧张、最费时，也是最精彩的一个重要环节，很多业务人员都认为讨价还价的核心就是产品价格，但是你在进入这个环节以前必须明确，讨价还价不仅是针对标价的数字，更应该关注报这个价格的理由。

你报价的根据是决定报价的多少，也是你说服客户的理由。比如产品的进场费用。某大型超市单批产品的进场费600～1200元都有自己的理由，超市方面坚持的肯定是1200元的理由，而商家也一定坚持自己600元报价的理由，所以双方的讨价还价最终围绕的焦点就是：让对方认可自己的报价，说服他别杀价。

当客户习惯于对你的优质产品进行杀价时，作为业务人员的你该怎么办？一般来说，业务人员可抓住自己产品的卖点，耐心说明高价的理由，以成功说服客户接受你的价格。

也许客户会说：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你们的便宜多了！”

客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。例如在饮料行业，客户拿竞品的双瓶捆绑装产品与自己的单瓶装产品进行比较，或者拿小公司的产品与大企业的产品进行比较等，这种比较一定会产生错误的结论。

作为业务人员，应该先让客户说明他所认为的产品“价格高”高在哪里，如果客户拿大企业的产品与小公司的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

客户：“说了那么多，那你们这个工程系统软件的报价是多少？”

业务人员：“我们的报价是95000元。”

客户：“怎么这么贵？我们是防疫站，可不是日进斗金的企业。”

业务人员：“报这样的价格当然是有原因的：我们历时5年开发了这套软件。此前与全国多家用户单位合作，对他们的意见和建议进行整理，并融入软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外，我们附带的检验软件能出检验记录，这在全国同行中尚属首例，这也是我们引以为豪的。请您考察。”

客户：“再怎么说，也太贵了！人家成都类似的软件才卖5万元。如果有诚意成交，你就应该再便宜一点儿。”

业务人员：“您说到成都的软件，我们了解。给您列举一下我们的软件与成都的软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们软件的宗旨是将软件做得全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深，就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据并需要人工计算，而实现的功能只是打印；再看我们的，我们只需要输入少量的原始数据即可计算并出检验记录，并且全部由计算机完成。这样既方便又快捷。另外，在仪器和文档方面，我们的软件也在改进，并能为客户随时进行进一步的升级。”

客户：“那也不行，太贵。”

业务人员：“这么说吧，咱们买软件不仅买的是软件的功能，更主要的是软件的售后服务。作为工程类软件，它有许多与通用性软件不同的地方，所以它的售后服务很重要。我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级，免费培训，免费安装、调试。您知道，我们做的是全国的软件市场，这期间来往的费用是很高的，这我们对您也是免费的。当然，我们用户中也有像您这样的客户说我们的软件比较贵，但自从他们上了我们的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超过了他们的期望。”

客户：“为什么？”

业务人员：“因为我们一贯的宗旨就是：利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡客户价值与产品价格之间的差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相比值得的感觉。据我们的客户反馈，应用上我们的软件对他们通过实验室认可也有很大的帮助。”

客户：“噢，这倒不错，那我们再强调一遍，你们的产品能不能再便宜一点儿？”

业务人员：“我们的软件质量在这儿摆着，一位检验专家，他对检验、计算机、软件都很在行，他自己也历时6年开发了一套软件，并考察了全国的市场，当看到我们的软件介绍和演示以后当场说：‘你们的和深圳的软件在同行中是领先的。’不仅专家对我们软件这样评价，我们在各种展示中也获过很多的奖，检验质量金奖、检验OA管理银奖等奖项。这样吧，要是您这儿下属的有条件的卫生所也能安装这套软件的话，我们能多提供一年的免费升级服务。”

客户：“哦，这样也好。看来你们的软件真有一定的优点。那这样吧，你下次来的时候，请你们的软件工程师过来看一下我们这儿的情况，我们准备上你们的系统。”

在价格和品质不变的情况下延长产品售后服务时间来化解客户对价格方面的异议，这不失为一个促成交易的好方法。就像这个事例中，销售方有升级能力、维修技术，用这来换取客户不再杀价，既能充分利用自身资源，还让客户接受了自己的报价，为绝对成交创造了机会。

很多时候，要说服客户别杀价，拿增加的项目来化解其异议是很不错的方式。比如，家用电脑领域，相对于其他电脑产品而言，联想的售后时间长于其他品牌，其他品牌电脑大部分的售后服务时间为1～2年，而联想却把售后服务延长到3年，并且第一年上门维修。这对大部分处理故障能力不是太好的客户无疑是个福音，他们就不太注重其产品的高价格，销量自然增加不少。

另外，业务人员也可以同这个事例中的业务人员一样，向客户说明自己公司的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的质量保证体系的证明文件及产品质量过硬的证明等。然后告诉客户自己的产品高价的背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。