2007年烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员理论知识试卷及答案

烟草行业职业技能鉴定
中级卷烟商品营销员理论知识试卷
注 意 事 项
1、考试时间：90分钟。
2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
4、不要在试卷上乱写乱画。
5、满分100分。

一、 单项选择(第1题～第60题，每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。)
1. 某一特定行业的职业道德也只适用于专门从事本职业的人，这体现了职业道德在( )的特征。
A、范围上的有限性 B、功能上的普遍性
C、内容上的稳定性和连续性 D、形式上的多样性
2. 下列关于搞好客户公共关系的说法不正确的是：( )。
A、要搞好客户公共关系必须了解客户的心理和需求
B、企业的一切政策和行为都必须以客户的利益和需求为导向，必须无条件地满足客户的利益和需求
C、要搞好客户公共关系必须向客户提供优质产品，创名牌
D、要搞好客户公共关系必须尊重客户的权利，保护客户的利益，妥善处理与客户间的纠纷
3. 《烟草控制框架公约》规定的"烟草赞助"系指目的、效果或可能的效果在于直接或间接地推销烟草制品或促进烟草使用的，对任何事件、活动或个人的( )的捐助。
A、公益形式 B、商业形式 C、部分形式 D、任何形式
4. 卷烟品牌知晓就是消费者对卷烟品牌的认知、记忆和识别的情况，即消费者眼里的品牌( )。
A、"是什么" B、"为什么" C、"怎么样" D、"该怎样"
5. 观察法的所观察到的只是一些现象，难以了解被调查者( )因素的变化。
A、内在 B、外在 C、服装 D、高矮
6. 目前大多数卷烟商业企业都以( )为第一维度划分卷烟品类。
A、产地 B、价格 C、香型 D、焦油含量
7. ( )管理主要包括品类划分、品牌规划、单品经营地位评定及差异化管理等。
A、卷烟品牌 B、卷烟品类 C、卷烟规格 D、卷烟分类
8. 企业通过分析服务对象、评估企业的机会和服务障碍、瞄准目标服务市场、确定服务资源的分配水平、选择服务整体战略，以及确定市场营销服务组合等步骤科学地制定( )。
A、企业服务计划 B、企业营销计划 C、企业销售目标 D、企业管理目标
9. ( )分销方式不利于卷烟品牌在推广过程中快速提高市场覆盖面或树立品牌形象。
A、密集型 B、独家
C、选择性 D、密集型和选择性
10. 树立职业理想，正确的选择是( )。
A、从事自己喜爱的职业，才能树立职业理想
B、从事报酬高的职业，才能树立职业理想
C、从事社会地位高的职业，才能树立职业理想
D、确立正确的择业观，才能树立职业理想
11. 女子标准式坐姿要求( )。
A、坐下后，右脚后缩，与左脚交叉，两踝关节重叠，两脚尖上翘
B、坐下后，两腿向前，一条腿提起，腿窝落在另一腿的膝关节上边
C、坐下后，上身正直上挺，双肩正平，两手放在两腿或扶手上，双膝并拢，小腿垂直地落于地面
D、坐下后，上身挺直，双肩平正，两臂自然弯曲，两手交叉叠放在两腿中部，并靠近小腹
12. 某企业甲类烟共三个牌：A牌号月均销售63箱，实现毛利31万元；B牌号月均销售29箱，实现毛利16万元；C牌号月均销售12箱，实现毛利33万元。请问A牌号是( )。
A、高销量牌号 B、高利润牌号
C、既是高销量牌号又是高利润牌号 D、补充品牌或潜力品牌
13. 影响卷烟分销渠道宽度的因素很多，主要有( )三个方面的因素。
A、专卖、商品和市场 B、卷烟产品类型、产量和质量
C、零售客户、消费者和消费习惯 D、市场集中度、消费者数量和购买习惯
14. 为引导卷烟零售客户自觉执行卷烟零售明码标价，以维护卷烟零售客户的合理收益，客户经理应做好明码标价工作宣传。下面( )不属于该项工作内容。
A、协助客户做好标价签的更新和维护
B、及时将卷烟零售指导价告知卷烟零售客户
C、向客户提供统一印制的标价签
D、及时告知卷烟零售客户卷烟调拨价和批发价
15. 下列关于职业道德作用的说法中，你认为正确的是( )。
A、有职业道德的人能够胜任一切工作 B、没有职业道德的人干不好任何工作
C、职业道德有时起作用，有时不起作用 D、职业道德无关紧要，可有可无
16. 由于消费者需求及市场营销环境的变化，要求烟草行业对原有的渠道宽度作相应的调整，因而烟草商业企业经常通过烟草专卖许可证的办理、注销和发放来达到( )的目的。
A、增加渠道成员 B、增减渠道成员
C、调整整个渠道结构 D、增建渠道
17. 关于职业道德对企业发展的积极作用，你认为正确的论述是：( )。
A、职业道德是协调同事之间关系的法宝
B、职业道德只能维系职工与领导之间的表面关系
C、与物质激励相比，职业道德的作用较弱
D、遵守职业道德有助于提高服务水平，但对提高产品质量的作用不明显
18. 通过商圈分析卷烟零售客户的卷烟商品消费特点主要包括( )等三个方面。
A、卷烟消费对象、卷烟的消费档次、客户的营销潜力
B、卷烟消费品种、卷烟消费数量、客户的营销潜力
C、卷烟消费数量、客户的营销潜力、卷烟消费对象
D、卷烟消费对象、卷烟的消费档次、卷烟消费数量
19. 下列关于卷烟零售客户意见处理的说法不正确的是：( )。
A、投诉受理员负责对投诉处理过程和投诉处理结果进行跟踪，并做好回访记录
B、一般来说，卷烟零售客户意见应在3个工作日内处理完毕，遇到特殊情况原则上最长不超过10个工作日
C、烟草公司应建立客户投诉管理信息系统，将投诉信息和处理结果及时录入系统
D、公司由专门部门定期对投诉处理情况进行分析、通报，对带有共性、普遍性的问题及时向相关部门提出改进意见，实施服务改进，以持续提升服务水平和服务质量
20. 新产品试销时可观察顾客的( )或评价。
A、行为 B、喜爱程度 C、思想 D、性格
21. 某品牌卷烟最初进入某区域市场时，首先挑选了350家卷烟零售客户，对其进行铺货，并发放礼品盒、日历卡、宣传单、品吸烟等宣传促销物品，重点开展日常维护和宣传推广。这一分销案例采用( )策略。
A、密集型分销 B、选择性分销 C、独家分销 D、重点分销
22. 在市场调查过程中，由于调查者或被调查者的人为因素造成的误差，称为( )。
A、代表性误差 B、非代表性误差 C、登记性误差 D、非登记性误差
23. 下列关于客户异议的说法不正确的是：( )。
A、销售人员应该把这些异议解释为肯定的购买信号，如果处理得当，成交就有希望
B、如果客户只是聆听而不提出异议，那么推销就会变得很容易
C、只有证明你的卷烟是物有所值的才能消除客户觉得这个卷烟不一定好卖的异议
D、有些反对意见隐藏着客户渴望了解更多信息的愿望
24. 下列关于处理异议方法的说法不正确的是：( )。
A、预先应充分地思考，特别是多假设一些难度较大的棘手问题，并准备好客户普遍性异议的答案，这是处理客户异议的最好方法
B、在没有了解清楚异议的真正涵义时，不要随便回答，一定要先询问清楚，了解异议的实质
C、对一些不值得回答的问题或一些不便马上回答的问题，决不"和盘托出"
D、"我不太清楚您所说的意思是什么，能否请您把这个问题再说一遍"，这句话是针对一些不值得回答的问题所做澄清性提问
25. 由于烟草专卖体制的存在，理论上烟草商业企业的市场占有率应为100％，再加上吸烟人口占总人口的比率相对比较稳定，即卷烟市场容量相对稳定，所以用( )意义不大。
A、企业某价位段卷烟产品的市场占有率来确定某价位段的卷烟产品的销售目标
B、企业一类卷烟产品的市场占有率来确定一类卷烟产品的销售目标
C、企业市场占有率来确定企业销售目标
D、企业某系列卷烟产品的市场占有率来确定某系列卷烟产品的销售目标
26. 关于公共关系的基本原则，下列说法不正确的是：( )。
A、社会组织生存发展必须要得到公众的支持，而要想得到公众的支持就必须让公众得到利益。只有在互惠互利的情况下，才能真正达到自身利益的最大化
B、追求真实是现代公共关系工作的基本原则，尤其是现代社会，信息及传媒手段空前发达，这使得任何组织都无法长期封锁消息、控制消息、隐瞒真相、欺骗公众
C、在每一次公共关系活动之前，公共关系人员要进行实事求是的调查研究，掌握组织与公众各方面的状况，才能设计出优秀的公共关系方案，并且在实际运行中取得预期效果
D、公共关系工作要严格按照教科书上的经典战略，或者长期运用一种公共关系方法，这样公共关系工作才能稳定发展，才能保证公共关系的不断的提升
27. 培育优质卷烟零售客户，大力依靠中户、扶持小户，具体的讲就是对中小规模的卷烟零售客户，通过指导经营，逐步提高其( )。
A、规范经营能力 B、品牌培育能力
C、市场控制力 D、经营能力和经营规模
28. 下列关于内部公共关系沟通形式的说法不正确的是( )。
A、正式沟通往往沟通效果比较好，比较严肃正式，有较强的约束力和权威性。重要的信息和文件的传达、组织的决策一般都采用正式沟通的渠道
B、单向沟通快捷、迅速，在处理紧急事情时比较适用
C、纵向沟通可以使组织内各部门、各团体之间互相了解，培养员工的整体观念和团结协作精神
D、书面沟通指借助书面语言进行的信息传递和交流，优点是信息可以长期保存，反复研究
29. 除了中国之外，世界上产量最多的卷烟类型是( )。
A、美式烟 B、英式烟 C、法式烟 D、香料型卷烟
30. 要做好卷烟零售客户服务必须坚持( )原则，避免平均服务、过度服务和无效服务。
A、个性化 B、标准化和个性化相结合
C、统一化和个性化相结合 D、标准化
31. 互联网调查范围取决于( )的多少和分布。
A、电脑用户 B、上网用户 C、商业网点 D、电信用户
32. 将数据按某一顺序排列后，处在最中间位置的数值，称为( )。
A、平均数 B、算术平均数 C、众数 D、中位数
33. 下列选项中，不属于调查资料定性分析特点的是：( )。
A、注重整体发展的分析
B、分析的对象是定量数据资料
C、分析的研究程序具有一定弹性
D、分析的方法是对搜集资料进行归纳的逻辑分析
34. 因为低档烟烟包密封度不如高档烟，防湿度差一些，空气容易进入使之变质，所以科学存储低档烟的要保证卷烟( )。
A、先进先出、少进快出 B、先进后出、少进快出
C、先进先出、多进少出 D、先进后出、多进少出
35. 一个好的销售目标( )。
A、不一定有利于实现企业的经营目标 B、不一定反映企业发展计划
C、不一定与企业整体营销目标匹配 D、有利于实现企业的经营目标
36. ( )是礼仪的作用之一。
A、礼仪能提高管理水平 B、礼仪能调动员工的工作热情
C、礼仪能强制约束人们行为的规范 D、礼仪能体现修养
37. 产品试销实验属于以下调查法中( )的应用。
A、留置调查法 B、访问调查法 C、邮寄调查法 D、实验法
38. ( )的方法包括划分品类展示、规定主题展示、围绕节假日展示、确定中心展示、推出系列展示。
A、卷烟商品展示 B、店面展示 C、店铺展示 D、招牌展示
39. 卷烟零售客户分析是卷烟零售客户信息数据库及( )的核心。
A、卷烟零售客户信息管理 B、卷烟零售客户经营管理
C、卷烟零售客户信息维护 D、卷烟零售客户经营资料管理
40. 下列关于品牌生命周期的描述不准确的是：( )。
A、在品牌引入期卷烟商业企业一般应对拟引进的品牌进行市场调查和分析评估
B、自卷烟商业企业将拟引进的品牌投入市场试销时该品牌进入成长期
C、卷烟商业企业引入新品牌必须遵循市场需求原则和客观公正原则
D、引入卷烟新品牌的目的是开拓市场份额、填补市场缺口、缓解货源压力和分散经营风险
41.卷烟零售户( )，视为批发行为。
A、张某一次销售15条卷烟 B、李某一次销售49条卷烟
C、赵某一次销售50条卷烟 D、王某一次销售39条卷烟
42. 关于组织内部公共关系，下列说法不正确的是：( )。
A、一般来说，一个社会组织内部公共关系包括员工关系、部门关系和股东关系
B、协调组织内部的各职能部门之间的关系，是组织开展公共关系工作的首要任务
C、组织内部公共关系工作就是要考察不同员工不同层次的需求结构，有针对性地引导员工的行为，最大限度地调动每个员工的积极性、主动性和创造性，为他们提供一个发挥个人才能、实现人生价值的舞台
D、部门关系是指组织内部各职能部门之间的关系，这种关系可以分为两类，即上下级职能部门关系和平行职能部门关系
43. 关于公共关系的功能，下列说法不正确的是：( )。
A、公共关系的功能，指在组织进行公共关系管理的过程中，一项公共关系活动完成后，应当产生的经济效益
B、公共关系活动的进行还可以促进现代社会中信息的共享和交流，降低市场交易成本，使经济活动变得更为规范和有序，使社会资源得到更为有效的利用
C、公共关系能在无形中起到净化社会风气、调控社会行为的作用
D、公共关系强调"公众至上"，主张社会组织的一切行为都应立足于满足社会成员的各种需要，热诚为他们提供优质服务，同时唤起公众对社会事务的主动参与意识
44. 赠送礼品、插卡有奖、集烟标兑奖属于( )措施。
A、品牌宣传 B、重点营销 C、销售促进 D、销售折扣
45. 在市场预测中，地区类推法法是一种重要的预测方法。下列不属于地区类推法的是：( )。
A、由我国电冰箱市场发展趋势得出我国家用空调的发展趋势
B、由广东卷烟市场发展趋势得出广西卷烟市场发展趋势
C、由美国卷烟市场发展趋势得出中国卷烟市场发展趋势
D、由日本电冰箱市场发展趋势得出我国电冰箱市场发展趋势
46. 消费者从烟酒店老板的介绍中了解到某品牌卷烟，这种信息来源是( )。
A、个人来源 B、社会来源 C、市场来源 D、经验来源
47. 《烟草专卖法》规定，烟草制品是指( )。
A、卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶
B、卷烟、雪茄烟、烟丝、烟叶
C、卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟叶
D、卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械
48. 关于客户抱怨的原因，下列说法不正确的是：( )。
A、虽然某种服务失误经历对客户可能一时不很重要，但当再次需要这些服务时，一次不满的经历可能促使客户转向竞争者
B、服务失误与个人的关联程度不影响客户是否抱怨
C、抱怨积极分子认为一种社会责任在促使其抱怨，帮助其他人避免遇到相似的情况或者惩罚服务供应商
D、客户本身的个性特点、对服务失误的态度，以及对抱怨后的结果预期等，是客户对服务失误产生抱怨或不抱怨心理与行为的主要原因
49. （ ）是属于保持卷烟合理库存的意义。
A、有利于提高客户盈利，不利于降低运营成本
B、有利于提高客户盈利，有利于降低运营成本
C、不利于提高客户盈利，有利于降低运营成本
D、有利于提高客户盈利，不利于提高库存产品的周转效率
50. 假冒注册商标卷烟大量使用残次霉腐烟叶、劣质香精香料，( )。
A、严重危害消费者健康 B、严重扰乱卷烟市场
C、偷逃国家税收 D、降低生产成本
51. 各省、自治区、直辖市的卷烟、雪茄烟年度总产量计划由( )下达。
A、国家烟草专卖局 B、国务院计划部门
C、省级烟草专卖局 D、省级计划部门
52. 互联网间接调查方法，由于其( )的丰富性，为越来越多的企业使用。
A、资源 B、信息 C、市场 D、渠道
53. 你在购买嗜好品卷烟时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于( )。
A、习惯型 B、冲动型 C、疑虑型 D、理智型
54. 营业员与顾客态度的双重观察，可以由调查人员直接观察，也可以借助( )进行观察。
A、观察仪器 B、测量仪器 C、计算仪器 D、分析仪器
55. 市场调查资料初级处理审核的( )原则，要求对市场调查资料初级处理中使用的校验方法、校验原则、分类原则的正确性进行审核。
A、协调性 B、完整性 C、准确性 D、普遍性
56. 下列关于处理异议态度的说法正确的是：( )。
A、卷烟销售人员向客户重述其所提出的反对意见，表示已了解，必要时可询问客户，重述是否正确，并对反对诚恳地加以赞同
B、异议不能限制或阻止，而且是无法控制的
C、客户提出异议时大多会有明确的理由
D、卷烟销售人员向客户重述其所提出的反对意见，表示已了解，必要时可询问客户，重述是否正确，并选择反对意见中的若干部分诚恳地加以赞同
57. 某品牌卷烟经某烟草公司两年来的精心培育，销量和上柜率逐渐趋于稳定并达到了较高的水平，该品牌处于( )。
A、引入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期
58. 在制定市场营销服务计划的过程中，市场营销服务人员需要与其它相关部门密切合作，共同协商，实现其营销服务功能与其它职能部门计划的统一。这一工作过程充分体现了服务计划的( )。
A、整合性 B、长期性 C、灵活性 D、统一性
59. 对( )的分析，是分析卷烟零售客户的卷烟销售能力。
A、日均购烟人次 B、经营品种 C、购烟人次 D、商圈
60. 客户经理在制定片区服务计划时，对现有服务状况的分析，主要是对企业目前( )进行分析。
A、提供的经营指导 B、提供的服务项目和可利用的服务资源
C、提供经营指导和紧俏品牌满足度 D、提供品牌宽度和管理水平
二、 判断题（61～100题，每题1分，共40分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑。）
61. ( )抱怨积极分子在各方面更加具有抱怨的习性：他们向供应商抱怨，还会告诉其他人，并且比其他类型更可能向第三方抱怨。
62. ( )访问调查是市场调查中最通用和死板的一种调查方法。
63. ( )成熟期品牌的销量和上柜率都已经达到巅峰水平，市场已经开发完毕。
64. ( )按产地或区域划分，假冒注册商标卷烟可分为境外生产和境内生产两大类型。
65. ( )专卖、营销、送货三线队伍是信息采集环节的主要人员。
66. ( )进行产品展销调查，获取调查资料的方式之一是展销时请消费者填写调查表。
67. ( )在现有体制下卷烟新品牌的引入无法避免非市场因素的干扰，应遵循既定的潜规则。
68. ( )服务异议指客户认为不应该向某个销售人员订购商品的一种异议。
69. ( )产品类推法是依据其他地区曾经发生过的事件进行类比推断。
70. ( )职业道德是社会分工发展到一定阶段的产物。
71. ( )导致品牌销售衰退的主要因素有季节因素、货源因素、价格因素、竞争因素、人为因素、产品自身因素六种。
72. ( )根据新的卷烟价类划分标准，五类烟是指不含税批发价在16.5元/条以下的卷烟。
73. ( )通过一线销售人员自下而上申报汇总，确定地区总销售目标的方式的缺点是获得的总销售目标不一定能反映地区市场营销的战略意图，不一定能与地区市场营销的大局和大趋势相符。
74. ( )行业类推法具有适用范围广，方法复杂的特点。
75. ( )使用指数法时，若指数的值少于100，表明出现了某种程度的降低。
76. ( )在交谈中，伸出食指向对方指指点点，只要不是指向对方的脸就不是很不礼貌的举动。
77. ( )卷烟A牌号和B牌号之间的相似性系数就是市场调查中选择A和B配对的消费者样本数与样本总数之比。
78. ( )卷烟销售渠道跨度是指根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中的分销商数量多少来定义的一种结构。
79. ( )我国卷烟产品一般可划分为烤烟型、混合型、外香型、新混合型等四种类型。
80. ( )局部总体类推法属于定量预测法中的一种。
81. ( )品牌成熟度测评方案具有灵活性，应随着市场的变化和企业经营决策的变化实时进行相应调整。
82. ( )根据马斯洛的需求层次理论，最高层次的需要是自我实现需要。
83. ( )用发展的观点、动态的方法去分析调查资料，得出符合市场变动趋势的分析结论，是市场调查资料分析客观性原则的要求。
84. ( )《烟草控制框架公约》规定，各缔约方在适当时并经相互同意，在其国家立法、政策、法律惯例和可适用的现有条约安排的限度内，涉及的民事和刑事责任的诉讼相互提供协助。
85. ( )如果消费者对某品牌的印象好，忠诚度高，对企业出现的问题往往会以宽容和同情的态度对待。
86. ( )德尔菲法通常采用署名的方式向专家们征询意见，以确保预测结果的权威性。
87. ( )包装标识可以用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。
88. ( )卷烟商品的展示是使卷烟消费者深入了解卷烟商品的中心环节，也是促成卷烟消费者购买的重要步骤。
89. ( )通过市场销售信息的分析与挖掘，获得有价值的数据，可以更好的进行销售分析与预测。
90. ( )对服务企业来说，顾客直接向服务提供者投诉是最坏的情况。
91. ( )美誉度作为消费者对品牌的口碑评价，结果只可能是正值，没有负值。
92. ( )差异化服务是以客户分类为基础，对不同类别的客户实施不同的服务，突显对优质客户的优先、优惠服务。
93. ( )对一般违法无证运输行为，按照其违法运输的烟草专卖品总值10％以上，20％以下的标准处以罚款。
94. ( )谐调是指卷烟香气和谐一致,感觉不出其中某一单体的特性。
95. ( )文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。
96. ( )留置调查的问卷需要由调查人员说明填写的方法和要求。
97. ( )烟草公司为零售客户提供个性化服务项目，是要通过不同的服务方式满足不同类别的卷烟零售客户的需求。
98. ( )名字称谓显得既礼貌又亲切，运用场合广泛，可以在任何场合使用。
99. ( )仅凭某年销售成长率来确定下一年度的销售目标值是准确的。
100. ( )卷烟品牌经营地位评定的效益指标，应以国家烟草专卖局价格梯次化管理所确定的毛利标准为基础。