如何从大客户方的组织利益和个人利益出发去谈判？

[经典回顾]

很多人都把谈判当成了一盘棋，为了己方的利益，进行肆意的厮杀。一旦形成这样的谈判态度，你就会想尽所有的办法，以倾斜之势压倒对方，最后虽然你赢得了谈判，但是在真正意义上你已经输了。

你所赢得的是一次的谈判，但是，你却因此而失去了以后所有的合作机会。

为了你的长远利益考虑，你不应该只注重个人的利益，而是应该更多地关注一下客户，这样才能获得更长久的利益。

许多进行很激烈的谈判，都是以单方面的胜利而告终，胜利者称心如意，而失败者则败得一塌糊涂，无脸抬头见人。在这种情况下，签订的协议，也是在逼不得已的情况下签订的。对手很难和你进行下一次的合作，这对你的损失是非常的惨重的。

谈判是一种双方进行合作的过程，如果没有谈判的对手的合作和支持，你最终会一事无成。

真正胜利的谈判，并不是一方获胜，而是双方都获得了自己所想要的利益，从而达成了一种协议，这样的合作才能更长久。

[案例分析]

曾经有一个经销商，想要买下杨柳村的一片土地，他想要在这里盖一座工厂，他的出价是十万，但是当地村民坚持要30万，由于差距太大，最终使谈判陷入僵局。

经销商觉得自己的出的价已经够高了，当地的农民真的是贪得无厌，给这么多钱也不满足。

有一次，在中午的时候，他开车从地里经过，发现这么热的天，还有很多的农民在这里耕作。他顿时有所顿悟，农民之所以不想把土地卖出去，最大的原因就是，土地是他们生存下去的根本，他们没有知识也没有文化，失去了土地就等于失去了经济的来源，在这些钱花完以后，他们将靠什么生活下去呢？

当这个经销商想到这里的时候，他不尽为自己的所作所为感到深深地愧疚，他那时候只考虑到了自己的感受，从来都没有考虑过农民的利益。这时，他终于知道应该怎么样去和客户进行谈判了。

“以前进行谈判的时候，是我不对，我只想到了自己的利益，却没想到你们以后的生活。”这次在谈判的开始，经销商就主动地向他们的代表进行了解。

“其实，我们不是嫌你出的钱少，而是我们根本就不愿意把地卖给你，这些地可是我们的根啊！”农民代表听到他诚恳地道歉，也把自己的真实原因说了出来。

“你的心情我能理解，但是我想到了一个很好的方法，或许你也会赞同的。”

“既然这样，说来他听听吧！”农民代表觉得他很诚恳，就很愿意听一下他的想法。

“我知道你们失去了土地以后就失去了经济的来源，你看这样行不行。工厂建立好以后，可以让这个村的村民去工厂里打工，我们还可以交给你们一些技术，这样在你们农闲的 时候，没事就到工厂里面挣点零花钱。”经销商说这话的时候 ，完全考虑到了农民的利益，他希望对方能够同意。

“这个方法听起来挺不错的，我回去和其他人商量一下，明天给你答复。”农民代表觉得这是一个可行的方案，但是他也不能够一个人做主，就回去和其他人商量。

一天过后，这个经销商终于得到了农民肯定的回答，价格还按十万，农民都表示赞同。经销商这时候才发现，农民是最知足的，最关键的就是你要考虑到他们的利益。

在谈判中，当你只考虑到自己的利益时，往往会使谈判陷入僵局。之所以会产生的这样的现象，最重要的原因就是你的出发点错了。当你站在客户的角度，认真地为客户考虑的时候，一切都会迎刃而解。

我们再看一下这个经销商，在刚开始的时候，他之所以让谈判陷入了僵局，就是遇到了同样的问题。

当他看到中午还有农民在地里干活的时候，就明白了土地对农民的重要性，在这个时候，他才意识到考虑对方利益的重要性。

在下一次的谈判中，他以农民的利益为出发点，想出了一个方案，这样才让事情有了一个很好地转机。

当你考虑到对方的利益时，你本身也会获得很多的利益。我们再来分析一下案例，这个经销商在让这些农民厂里干活的同时，也让自己有了充足的劳动力，并且这些农民离家都很近，单算一下食宿费都能为他省下很大的一笔钱。并且，农民为了回报他，并没有增加土地的价格，这又可以给他省下不少钱。

所以，在与客户进行谈判的时候，一定要学会考虑到客户的利益，再给予的客户的一定的利益时，也给自己创造了更多的机会。

[巧手点金]

谈判双方的立场毕竟是不同的，大多数谈判者都已经习惯了把自己的利益放在第一位，那么，怎样才能使谈判者顾忌到对方的利益呢？

首先，在你为自己争取利益的时候，多站在客户的立场上想想。在很多时候，站在自己的立场上，根本就看不到对方的为难之处。

就像案例中的经销商，他只觉得就自己的出价已经够多了，但是却从来都没有考虑到，农民最重要的生活来源就是土地。他只是忙着赚更多的钱，但是根本就没有想到，农民还需要为自己的生活而发愁。

当你站在对方的立场上思考的时候，你会发现原本困难的问题就会迎刃而解。不一样的立场，就会产生不一样的思路，在遇到难题的时候，你不妨换一下立场，事情就会变得好解决多了。

其次，寻找一下双方共同的利益。不管是哪种谈判，双方的利益都有一个交集点，只要你找到这个交点，双方都可以赢得自己所想要的利益。

我们在回顾一下这个案例，经销商与农民之间就存在着很多共同的利益。当经销商给农民提供一个安定的工作时，他自己也能获得廉价的劳动力，像这样各取所需，有什么不好。