如何销售护肤品

- 护肤品销售技巧目前，化妆品市场品牌繁多，竞争日趋激烈，如何让客户接受护肤品，夺取更大的市场份额，是我们每一个销售员都关心的问题，下面就朋友们在销售过程中可能会碰到的一些疑难问题作一解答，仅供参考。第一部分答疑解惑一、客户嫌产品太贵怎么办？ 1 . " 一分钱一分货 " ，我们是物超所值： ( 1 ) 营养丰富（ 2 ) 易吸收，质优价廉。要学会算账，假如买了价廉物次的产品，非但解决不了问题，反而诱发皮肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成一系列的心理疾病， " 捡了芝麻丢了西瓜 " 。 2 ．有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。若脸色枯黄，气色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美。 3 . " 人靠一张脸，树结一层皮 " ，有些朋友在麻将桌上一输就是上千块，眼睛眨都不眨一下，但让她买护肤用品却很难，这就本末倒置了。 4 ．只有用好的护肤产品，才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展示我们东方女性的自然美，青春美和健康美。提示：品质好的护肤品让我们用的放心。二、客户嫌产品太便宜怎么办？ 1 ．护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费用，比如关税（护肤品的进口关税高达 1 0 0 - 2 0 0 有柜台费和广告费，因此价位较低。 2 ．护肤品拥有很多消费者，每年的生产盘较大，这也使生产成本下降，价位偏低。 3 ．品质优而价位低，受益的是我们消费者。三、客户嫌产品包装不好怎么办？ 1 ．分清楚对方是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同而认为产品包装不好。 2 ．若嫌包装质量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有一些基本的衡量标准，比如：材质、印刷、条形码等。高档的材质，必然加大成本，可谓 " 羊毛出在羊身上 " ，我们买的是产品，注重的是产品的质量。 3 ．若客户因不喜欢设计风格而说包装不好，就告诉她：系列护肤产品，设计风格淡雅、高洁，展示的是 " 松珍 " " 平淡之中见真情 " 的品质。四、客户嫌产品气味不好怎么办？ 1 ．你现在闻到的气味是她的天然原料的本来气味，可能不习惯，时间长了就好了，如果没有这种气味，可能也就没有了这种天然原料。 2 ．选护肤品不是选香水。香水注重香型，而护肤品主要看品质和护肤效果。 . 五、客户嫌产品是国产的怎么办？ 1 ．国产的针对性比较强。欧美人的肤质与亚洲人不一样，同是亚洲人的肤质也不完全一样。例如，外国人皮质较厚，用果酸效果很好，但中国人皮肤普遍较薄，所以有的人用了以后就会发生过敏反应，而且欧美国家不可能找更多的亚洲人做皮肤试验。 2 ．适合自己的才是最好的。我们的护肤系列，经过了成千上万消费者的验证，真正能给皮肤带来：保湿、维护和均衡营养的作用。 3 ．遭遇返销：许多护肤用品原料是从国内售出去的，在国外制成半成品，在国内制成成品再经过包装，贴上了外国的标签，价格就上去了。 4 ．松花粉的精华：纯天然、丰富营养、极易吸收、价廉物美。六、客户赚成套使用太麻烦怎么办？ 1 ．产品与产品合起来用或许只有 1 倍的功效，假如成套使用就会有 2 倍的功效。我们要改变的是观念与习惯。 2 ．退一步讲与其它产品一起使用也没有抵触。先介绍她 1 - 2 款产品，然后不断跟进，让她逐步接受所有的产品，成为产品的终身受益者。七、客户嫌没有护理服务怎么办？ 1 ．不要护理，需要合理。许多白领，平时根本没时间去美容院花上 2 小时。她们在家自己护理，越简单越好。 2 ．自制配方：松花粉 1 / 3 ＋面膜 2 / 3 = 简单有效， 3 ．在家里或专营店提供护理活动。八、客户赚产品没有配套的彩妆产品怎么办？ 1 ．护理是基础。皮肤质地的好坏是关键，如果皮肤白里透红，只要再抹点口红就让人赏心悦目。 2 ．如果要经常化妆，可以选择其他品牌的彩妆产品，护肤品与化妆品是美容的两个方面，所使用的产品可以是不同的两个系列。第二部分找准销售的切人点五项原则原则 1 ――知己： 1 ．强调系列产品与众不同的地方（特点、价格、附加值等，卖点？优 势？质量？科技含量？） 2 ．经营模式：用得起，长期使用，越用越便宜。 3 ．本人必须是产品的使用者和受益者。原则 2 ――知彼：对方的年龄、职业、皮肤状态、消费观念、经济状况等，切实掌握顾客的消费心理，是自费还是公费购买。原则 3 ――制造需求： 1 ．榜样的力，举例说明她周围永葆育春的例子。 2 ．强调不足：皮肤的颜色、质地、弹性、清洁程度。 3 ．男士美容：使自己的形象更年轻、美好一些，更 " 风度 " 一些，积极地保养，护理也是最佳途径。 4 ．负面信息：如果现在不护理，皮肤更松弛，皱纹更深，眼袋更大，皮肤会更没有光泽等等。 5 ．延缓衰老是每个人的追求！原则 4 ――满足需求将产品的功能和优势与对立的不足相结合，做好售后服务。原则 5 - 正确引导 1 ．科学的使用方法：时间、步骤、护理的方法。 2 ．皮肤改善需要时间：细魔滋养 9 0 天，它不是一朝一夕就娜政变的， - 需要时间和耐力。 3 ．注意综合保养脸为五脏之相 . 牢牢树立内服外用的观念 1 摘养卑好的生活习惯。如①运动②睡眠③均衡营养④愉悦的心情③戒烟限酒等。 销售策略 2 0 岁左右的人：消费能力差，新陈代谢快，长痘。 3 0 － 4 0 岁的人：想赚钱，想改替日益老化的肤质。 4 0 － 5 0 岁的人：消费能力强，有的可以公款消费，使用系列护肤品比打针去皱既安全又经济，目的是延缓衰老。 5 0 岁以上的人：希望青春再现，希望延缓衰老，如何使自己 0 岁的身体有四、五十岁的容颜呢，保养是关键。第三部分．化妆品销售主张：客户能买一款产品，就能买一套产品。你给客户的答案就是最后答案。美容主张：没有丑女，只有不会打扮的女人．天生丽质难持久。装扮得让人观不出装扮的痕迹。