OTC销售代表如何提升自己的说服技巧呢？

2025-02-11 17:09:36

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回答1：

在这个过程中，从发掘潜在客户、市场调查到介绍产品、争取订单，随时随地都可能遇到客户提出的各种询问，质疑和异议。因此可以说，OTC代表的说服力与最终业绩的达成与否有着极其密切的关系。由于OTC产品本身的药理并不复杂，疗效近似的竞争品牌又非常之多，所以，说服力对于OTC代表而言就显得尤为重要了。我们都知道，OTC代表最主要的工作之一就是要向店员介绍产品，使之清楚我们的产品相对于竞争产品的优势所在。OTC代表只有具备优秀的说服力，才有可能促使店员对我们产品的接受，转而演化为对消费者的真诚推荐。那么，说服力是否有章可循呢？如何提升自己的说服技巧呢？一个优秀的OTC代表首先要确立的一个观念，就是：不同的客户有不同的需要。正如每个人都有手表但每个人买手表的目的都可能不一样，对于OTC药品也是如此。譬如，同样是补钙制剂盖天力，对于不同客户人群就要采用不同的卖点：对于儿童，可以强调盖天力冲剂口感好，既可以单独服用也可以加入小儿常喝的果汁等同时饮用，而且，每单位内的钙含量适中，特别适宜于儿童娇嫩的胃肠道系统，不易造成因一次大剂量摄入钙质而可能引发的胃肠不适等症状。对于成年人的消费群体，则可以强调盖天力冲剂可按个人钙质缺乏的不同情况给予不同的剂量，并且分次服用，便于吸收。由此可见，我们一定要先设法找出客户购买我们产品的动机，这样才能在推销过程中有的放矢，在最短时间内实现“AIDA”，也即引起注意（ATTENTION）；产生兴趣（INTEREST）；激发欲望（DESIRE）；促进行动（ACTION）。其次，遵循以下关于说服力的八大规则：规则一：在客户面前注意自己的态度。一种愉快的态度会产生一种愉快的反应，相反，消极的态度则会导致更为消极的反应。一个训练有素的销售代表在与客户沟通时，应该自始至终都是乐观的，积极的。规则二：决不要光是自己一个人在说话。无论多么不善言辞的客户，也有表达意见的需求。通过聆听才能了解客户的需求和问题所在，也才能让我们发掘出客户的真正想法。规则三：客户与你谈论业务时，不要插嘴。插嘴往往成事不足，败事有余；在回答之前，要让客户陈述完毕。过于急切地要表达自己的意思，只能给对方浮躁，不被尊重的感觉。规则四：避免情绪激动和坚持己见的态度。在讨论中，注意保持稳定的声调，自信但不失诚恳和客观的言辞；最好时常带一些小小的幽默；一味的坚持己见很少会改变对方的意见，只会让对方产生隔阂和不信任感，从而失去发展业务的机会。规则五：在讨论的前期，询问的方式要比急于获取定单的方式效果好。日本丰田公司的老板曾这样感叹道：“接近准客户时，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明产品。如果这样做，反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做一个推销新人的时候，在接近客户时，我只会推销汽车。所以，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明产品，不如问他一些有关他太太、小孩的话题，让客户首先能喜欢自己才是关系销售成败的关键。”规则六：有效地处理异议。异议基本上可分为两种：错误的或误解的异议，以及真正的异议。对于错误的或误解的异议的处理相对容易，首先要明白对方在哪些方面与事实有差距。切记，一定要让对方把意见表达完整，你才能知道对方错误或误解在何处。其次千万不要取笑或嘲弄对方，更不可毫不客气地教训对方。再次，要委婉地告知真正的事实是怎样的。这时，如果能配合使用公司的一些宣传资料或临床验证的材料，可以收到较好的效果。最后，进一步与对方确认，以确信你的客户已经更正了原来的看法。对于真正的异议的处理相对较难。和上面所说的一样，首先应当让对方完整清楚地表达他的异议是什么，并同时用自己的话复述一遍，以确认自己已经明白对方的问题所在。然后，尝试转移客户的注意力。如，挖掘客户对我们产品的其他方面的要求，宣传我们产品比较鲜明和突出的优势等等。虽然，这样做不能保证可以消除客户的异议，但至少可以帮助降低客户对我们产品的异议的不满意指数。规则七：不要随便下一种你的客户不可能接受的断语或过分夸张与强调、让人难信服的断语。在与客户交谈中，过分主观地下断语，只会让你的客户更加不相信你。聪明的办法，是让客户多谈，而你通过不断的询问，发掘客户潜在的需求。然后，你可以摆出众多的事实或论据，让你的客户自己得出结论。规则八：让客户有“是”的想法。如果客户对你所陈述的内容欣然同意，那么对你下一个陈述或建议同意的可能性就大大地增加，也就是说，他有“是”的想法了。另外，适时地运用一些销售辅助材料，也能够帮助达到事半功倍的效果。

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