如何谈薪资

如果面试官问到，你的期望薪资是多少？你会怎么回答？说少了怕委屈自己，说多了怕失去offer，委婉地说怕被误会…如何在保证最大利益的情况下拿到offer？你会谈薪资吗？

一、了解行业/岗位薪资

1、招聘网站

为了全面了解这个行业在某个城市的运营薪资整体水平，建议大家可以到一些招聘网站上去看看其他企业的运营薪资设置，这样心理就差不多有个数了。

也会比较清楚企业设计薪酬价格的底层逻辑——工作本身让我实现了薪酬方面的信息对称。

对于一般的职场人，要了解市场价格，不妨从以下几个方面入手。

（1）积累同行业人脉，认识和结交同行，或者亲戚、朋友、学姐学长、老师等人脉资源。

（2）寻求行业薪酬专家，比如同行业HR和行业资深猎头。

（3）利用搜索渠道，比如知乎、猎聘等招聘网站等等。

（4）互联网招聘平台：Linkedin、拉勾网、中华英才网、内推网、猎聘网、电猴网、100offer、 BOSS直聘、火线招聘、才客等。

（5）企业点评平台：中华英才网等。

2、 工资爆料网站

有不少企业员工，会在一些匿名社交网站上去爆料自己的实际工资，甚至还会附上自己的工作情况，比如岗位、年限、城市等信息。这样的网站有中华英才网、脉脉、看准网等，建议大家可以到这些平台上去搜搜企业关键词试试看，尤其是大企业有蛮多匿名工资爆料的。

3、询问同行

如果能找到这家公司的员工询问就更好了，不过这涉及到隐私问题，不一定都能问到结果，可以试试问问离职员工。

二、了解薪资基准线

可以把自己定位为一个薪酬调研的小机构，平时注意积累和搜集市场数据。通过以上渠道你可以大体了解市场薪酬范围，然后设定好自己的底线价格，市场价格，理想价格。通常来说，底线价格 ≤ 市场价格 ≤ 理想价格。

所以，在跟人力资源谈薪资之前，除了要了解行业和岗位工资，我们自己要给自己设置 4 条薪资基准线，并且对每一条线的具体数据做理性的评估。尽量做到有理有据，让面试官觉得你是逻辑性很强的面试者。

1、生存线

生存线即为马斯洛需求层次理论的温饱阶段，满足衣食住行等基本生存需求，此外还有学习、通讯、社交等成本需要考虑。对于刚毕业的大学生，比如你在上海工作，住房1500元，伙食800元，交通300元，通讯200元，社交200元，最少到手一个月要有3000元钱才能生存。

2、平行线

类似从非知名互联网公司跳到 BAT 这样的公司，大家可以考虑按与上一家公司持平的薪资来提要求。毕竟在好的岗位机会面前，放弃它的机会成本和后续的给自己带来的收益也是非常大的。

3、行业线

事先了解清楚行业岗位的薪资水平，这是最普遍的岗位薪资水平。可以参考前面提到的方式。

4、理想线

如果对自己的能力比较有把握，可以在最后谈薪资的时候向面试官提出比上一家公司或者行业平均高出 20%-30% 的薪水。要是你的起薪比较低的话，还有可能翻倍涨薪。

三、熟知隐藏福利

相比于新人来说，面试老司机都会在谈薪结束后问问公司额外的福利有哪些，以便自己做最终的薪资评估。

1、除基本工资之外的福利

除了基本工资之外，还有一些隐藏的福利，比如交通补贴、住房补贴、加班费、餐补、话费补贴、带薪年假一般为7天（逐年递增1天，至15天止）、公费旅游、节假日福利、培训、意外保险、年终奖、13薪等等。

2、知晓报销额度事宜

出差补贴、出差住宿标准、出差交通标准、客户招待费用额度。有一些企业为了避税或者说降低一些台面上的人工成本，会把工资折算成福利补贴，纯属正常现象别大惊小怪。

四、谈薪策略

1、通过面试积累经验，检验自己在市场上的价格

成熟的职场人，在一个岗位工作一年半到两年以上就应该主动到市场上看看机会，检验下自己目前的工作内容、能力和经验在市场上是否有价值，市场的真实反应情况。同时可以尝试报理想价格，看市场给到自己的真实反馈。

我们通过面试，可以积累面试经验，增加自信，了解市场价格。市场是最好的试金石。

2、尽量手里有offer时去谈offer

很多人跳槽是因为在本公司做不下去了。原因可能是跟领导闹翻，得罪客户，和同事撕逼，常年不升职加薪，受委屈等，所以狠下心找工作。以这样的心态去找工作，可以接受的时间长度都很短，忍不住就裸辞，从谈判心态上来说，基本上给钱就走。

最好的从跳槽时机，是在职业上升期或者公司风光的时候，此时你在市场上将获得最高的溢价。另外，可以给自己设定合理的跳槽时间，比如用6个月左右的时间找到合适的机会，先找几家公司练练手，不要一开始就投自己的理想企业，练手差不多了再投。

如果在练手的过程中拿到几个offer，可以先hold住，拿着offer和理想雇主谈offer。练手的好处是可以在理想雇主面试环节表现出最佳状态。通常猎头和企业都会在面试环节问你手头是否有其他offer，希望了解你的求职进程。如果候选人说，我手里已经有几个offer，自然有底气，这就是谈判的重要筹码。

3、 先发制人，高开低走，附加协议

市场上的中高端职位，猎头和企业方对候选人的薪酬是open的，会根据候选人目前的package（整体薪酬包）和市场情况，对其能力进行评估，给予一定的合理涨幅。

（1）先发制人在面试的最后环节，企业方会抛出关键问题——你期望的工资是多少？一般建议“先发制人”，在了解了市场价格的前提下，我们先报出理想价格，掌握主动权。况且我们心里知道企业价格和我们能接受的底线。

比如，底线9000元， 市场价格10000元， 理想价格12000元。那么，当企业问你的期望工资的时候，你就直接说12000元。你有80%的可能拿到11000元的offer。

但候选人通常会犯的致命错误是，在报价的那一刻突然怂了。

自降身价，比如明明心里想好了理想价格是12000元，面试官问出问题的那一刻，嘴就不听使唤地报出10000元。企业经过第二轮谈判开出9000元的价格，直接击穿到你的底线价格，好吧，那就接受吧。这样的场面和谈判过程非常常见。

（2）高开低走所谓“高开低走”，也是给企业一点斡旋的空间，当然也有一些情况，基于你报出的价格在企业的薪酬架构里属于低价位，企业也不会和你讨价还价，直接给你offer。

市场上大部分情况是企业会和候选人进行谈判，也就一轮到两轮。你提出一个报价，企业说OK，或者说稍微调整下期望。仅此而已。

（3）附加协议如果你的期望就是12000元，企业谈判中说只能给你11000元，你可以尝试谈判和企业协商，是否可以在合同中写出，在半年内11000，如果胜任工作，过了某时间或完成某项目将工资调整到12000元。

这就是附加协议的例子，你可以根据求职中的实际情况来应用。

五、谈薪的坑

1、用奖金来压低底薪

【问题】有的企业方在谈判中提到，底薪不高，但是奖金可观，希望你降低底薪要求，而实际情况是奖金因为种种情况几乎不发放，或者和当初面试时候说的奖金相差甚远。

【应对策略】

谈奖金部分的都是目标奖金数字，有的是年薪的15%，有的达到年薪的50%，还有的根据业务情况发放季度奖金，半年奖金等。不要轻易相信这个目标数字，没有实际意义。

首先仔细询问下企业方过去两年的实际奖金有多少？当然，也有的公司目标奖金只有10%，而实际发放比例每年都是高于目标奖金，甚至达到年薪的20%以上。实际发放比例才是公司营业能力的体现。不要被目标奖金比例蒙蔽了双眼。

还有的公司，根本不发奖金，目标奖金只是摆设，老板说有就有，说没有就没有。你再次跳槽的时候，猎头和HR考察你的整体package，也是要看你去年实际拿到的奖金，而不是目标奖金，所以目标奖金低，也是变相的降薪跳槽。

2、加班加班加班

【问题】有的职位工资和工作内容等各方面都不错，但是入职之后才发现，公司没有人按时下班，公司加班文化非常浓烈，老板喜欢加班，而且没有加班费。

【应对策略】面试过程中如果面试官询问你对加班的看法，大部分情况是加班严重的岗位。你可以问问企业方日常的加班强度和加班工资如何计算。如果能联系到该公司的在职人员问问实际情况，那就最好了。避免掉到加班的大坑里。

3、原来公司不调薪

【问题】跳槽的时候，工资谈的还挺满意的，你觉得开心无比。结果加入公司后发现，每年薪资调整就只有1-2%或者几百块，CPI都追不上，变相降薪。

【应对策略】面试过程中问清楚公司普调比例和加薪政策。比如：去年的加薪幅度是多少？加薪考核的指标是什么？

没有实际谈判经验，优雅机智谈薪水都是瞎扯，让自己投入到市场中去体会吧。

面试的时候谈薪资待遇，是一个技术活，技巧运用得当，不仅能达到你的预期目标，甚至还能更好，不会运用技巧，很可能就当场淘汰了，接下来我们具体的聊一聊，面试时的谈薪技巧。

一、找准谈薪时机
很多人去面试的时候，一门心思想着薪资的事情，巴不得一开始就把这个确定下来，这个其实是不合理的。

一开始就谈钱，会让面试官觉得你缺乏诚意，而且觉得你这个人比较草率，都不知道你能为公司带来什么，谈薪资就是不现实的。

即使一开始，有的面试官跟你谈薪资这个事，你也应该委婉的去转移话题，加深彼此的了解之后再去谈钱。

最聪明的做法就是，先不谈薪资，首先要做的就是让对方先肯定你，并且确定你是对方要招的人之后，再开始谈薪资的事，是最合适的，这是一个心理博弈的过程。

在这个过程中，有些面试者习惯先说出自己的心理预期，过早的揭开自己的底牌，会让自己失去主动权，甚至你的底牌比对方的心理预期还要低，这就造成了自己的损失，所以面试时谈薪资，要注重时机。

二、展现无可替代的价值
上一点说了，面试谈薪资最忌讳的就是一开场就谈，这个时候对方根本不了解你，不知道你的能力，是不可能答应你额高薪要求的，而且还会留下不好的印象。

所以，在谈薪资之前，我们需要展现自己无可替代的价值，让面试官觉得你值得信赖。

通过什么才能体现出你无可替代的价值？不是你的人品有多好，人际关系处理的有多好，你可以参考一下几点：

第一，自己之前的工作经历中做出了什么成绩，以数据为主，不要用模糊的评价词，例如“还行”、“不错”、“很好”等等。

第二，在之前的工作中，自己是怎么解决疑某项难杂症的，细节越具体越好。

第三，展示自己的作品，你是做设计的，就展示作品图，你是写文案的就展示自己的“10万+”等等。

这样一说，面试官就能充分的了解你的个人价值所在了，也就知道你到底“值多少钱”了。

三、展示附加能力
面试中展示自己的附加能力，决定你最终可以拿到高薪。

很多时候，你的专业能力，会让面试官接受你，给你一个普通的薪资待遇，但是你的附加能力，决定着面试官能给你多少普通薪资以上的薪资。

我们公司之前就招了2名实习生，都是按照文案写手招募的，其中实习生A给的是普通工资6000元，、而实习生B给的是普通工资6000元+1000元的技能奖金。

后来，实习生A知道了这个事，跑去问老板，老板给的答复就是：你除了会写文案，还会做其它的什么？

实习生A说我也会做视频和海报，老板接着表示，实习生的工资是人力部门根据面试情况定的，如果现在要求涨工资的话，需要看后期的业务能力。

事实上，在面试的时候，实习生B就表示除了会写文案，还会拍短视频、剪辑、策划方案这些，所以就额外加了1000元的技术奖金。而实习生A只专注文案这一点来展示自己，自然拿不到更高的薪资。

所以，面试的时候，不要觉得对方招什么专业的人才，你就不用去展示其它方面的能力了，很多时候，工作是一个体系，更需要一个人的综合能力。

你拥有的附加能力越多，那你在面试的时候获得的优势就更多，就越能拿到高薪资，普通人展示A能力，高薪资的人展示A+B+C的能力。

在这个资源整合的时代，求职者跟公司之间的上下级关系开始变的模糊，更多的时候是一种合作的关系，既然是合作就少不了谈判。

跳槽时涉及薪资问题需要谨慎处理，这关系到未来一段时间的薪资情况。

首先，我们在和猎头或者公司HR讨论薪资问题时，要做到心中有数。具体的建议如下：

1. 了解市场行情

在谈薪资前，需要先了解行业和职位的市场行情，了解自己的市场价值。可以通过网络调查、面试其他公司等方式获取相关信息。

2. 制定自己的薪资要求

根据市场行情和自身条件，制定自己的薪资要求。要考虑到自己的实际情况、职位、经验和公司规模等因素。

3. 等待公司提出薪资方案

在面试过程中，可以适当暗示自己的薪资期望，但不要直接要求。等待公司提出薪资方案后，再进行讨论。

其次，在谈判时，可以采用以下技巧：

- 强调自己的能力和价值，让对方认识到你的重要性；

- 提出自己的薪资要求，但要注意语气和措辞，不要过于强硬；

- 如果对方给出的薪资不符合自己的期望，可以适当降低要求或提出其他福利待遇；

- 要保持礼貌和谦虚态度，让双方都能达成一个满意的结果。

最后，在谈判时，还需要注意一下细节：

- 要准时赴约，不要迟到；

- 要注意着装和举止，给人留下良好的印象；

- 要准备好相关材料，如薪资报告（若需要）以便进行讨论；

- 对于自己的薪资要求和谈判结果，需要保密，避免对自己造成不利影响。

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1、摆脱心理困扰，直面谈薪问题

相信很多刚迈入职场的伙伴，会害怕跟HR谈薪水，不敢、不会、也不愿谈薪水，一是怀疑自己的能力，害怕自己不值自己所评估的薪水；二是害怕低估自己，导致最后吃亏。

这一切的根本就在于自己不了解自己的真实水平，自己到底在行业中占据怎样的地位，因此也就不了解目前在市场上的报价，最终产生怯懦心理。

如果你想摆脱这样的心理困扰，就需要你站在企业的角度思考薪水问题，既要考虑内部的公平性，也就是了解你所求职的企业的薪资框架；还要考虑外部竞争性、整体行业水平，当你对薪资有个清晰的判断和了解后，谈薪问题就你迈出了成功的一大步。

怎样判断自己给自己评估薪水呢？给你三条评估建议：

1、了解行业工资梯度
现在有很多求职类网站、数据网站，都能看到企业的工资信息，比如：招聘网站的岗位薪酬平均值，了解相关企业的平均工资。还可以到部分职场社区，查看很多人爆料出来的工资。

当然有些是真实的，有些是编造的，你需要结合自己求职过程中的面试经验，做一个基本判断。

2、了解企业往年招聘薪酬水平
当你对行业工资梯度清楚了解后，你对于自己在哪一个薪酬范围之内，应该足够明确了。

这时候你就要细化到企业，对于你所求职的企业，往年同职位招聘薪酬水平是多少？对所求职的企业进行深入了解。

3、结合自身条件做最终判断
虽然你不是HR，但是对于求职这件事，你要比HR想得更全面、更周密、更长远，毕竟你才是人生的主人，HR只会对你目前的状态做一个评估，最了解你自己的还是自己。

你要结合自身所具备的技能以及职场素质做判断，最终确定自己可接受的薪酬底线和企业可接受的薪酬上限。

HR在这个范围中的薪酬报价，都是合理的薪酬水平。

2、变被动为主动，争取谈薪主动权

通常HR会以各种理由压低薪水，如果你一味“听话”，不懂得争取利益，反而会让公司占据主动权，不利于自己谈薪。

当HR问到你薪资要求时，你千万不要羞涩，不回答，当然也不能直接说出你的期望值，让对方摸透的底细。

而是你首先应该反问对方：公司的薪资框架是怎样的？具体有哪些薪酬福利？如果工作完成得好有哪些职场机会？是否有隐形福利（如：年假、补贴、带薪病假等）？

如果对方回答了，这时候你要再提出一个相对的高值，并且说明理由，适当透露你的核心竞争力，让对方跟你做压价谈判，你的胜算就会更大。

当然，这只是你的谈判技巧，不是最终目的，如果HR适当降低薪水，薪水也在你评估的薪酬范围内，相当于给了你一个机会，你还是要把握住的。

3、坦诚相待，直面问题

很多工作多年的职场人有了家庭和孩子，这时候就不得不把一部分精力放在家中，这是没人可以避免的。

当HR问你什么时候结婚，生小孩时，你需要给面试官一个明确的信息，告诉对方你目前处于什么状态，希望在几年后做出怎样的成绩，才考虑小孩。

并且说明：这些问题都不会影响工作的稳定性，毕竟现在主要还是想多赚钱，努力工作，在职场上拥有竞争优势。

关于生育等这些问题，你最好尝试找女领导聊，因为女领导也可能经历过这样的事情，了解真实的背景情况，会产生共情能力，更容易理解你。

谈薪绝对是一门技术活，想要成功过五关、斩六将，成功拿到OFFRR和理想的薪资，还需要你做到以上3点，知己知彼，便能少走弯路，拿到满意的结果。

谈判薪资是有很多技巧的，它有三个境界，看看你在那一层。

一、境界一：敢于谈工资
很多职场新人都有这样一个误区：不敢谈工资，因为他们觉得自己没有资格去谈判。

其实这么想也正常，因为职场新人往往没有太多职场经验，能力上有所欠缺，薪资不高是正常的，职场新人缺乏自信也是正常的。

而且“过来人”也常劝导职场新人的第一份工作要钱多钱少都没关系，只要找个好单位就行。

虽然这话说的不无道理，但也不代表你应该完全放弃自己的话语权。

马云说过：我们要明白自己有什么，明白自己要什么，明白自己放弃什么。

如果职场新人把薪资的决定权完全交给了对方，那就很容易遭遇不良公司的压榨，要不怎么说大学生是廉价劳动力呢。

所以，我们要敢于去和面试官谈薪资，如果你发现薪资过于不合理，那么你可以选择离开，也可以选择协商，但不要轻易妥协。

三、境界二：知道谈什么
谈判薪资就真的只是谈工资的多少而已吗？其实不是的，你要从下面三个方面入手才行。

（1）谈自己的价值

HR在给你开价的时候往往是依据两个方面来权衡的：首先是这个岗位的价值，此外是你的价值。

岗位的价值你改变不了，但你得把自己的价值展现给hr看。

这个展现价值不是让你去给HR吹牛，不要说无关的话，而是要针对岗位的需要，用展现自己的专业能力，用最简单粗暴的方式告诉对方，你正是是他需要的人。

打个比方，我去新媒体运营的话，我会这样告诉对方：

我之前有运营过一个三十万粉的微信公众号，两年内产出出过5篇10w+，20篇1w+，此外，在今日头条平台也获得过8次青云计划，所以我希望能应聘贵公司的新媒体运营一职，我觉得我可以胜任。