分销渠道该如何设计?该注意哪些影响因素?

分销渠道设计的步骤 1、确定渠道模式 2、确定中间商的数目 即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。通常有三种可供选择的形式。 （1）密集性分销。运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品（卷烟、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件 ，通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。 （2）独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是，有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。 采用独家分销形式时，通常产销双方议定，销方不得同时经营其他竞争性商品，产方也不得在同一地区另找其他中间商。这种独家经营妨碍竞争，因而在某些国家被法律所禁止。 （3）选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用，它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，较易于控制，不必分散太多的精力。有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联系，使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此，这种分销形式效果较好。 （4）复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。这种分销策略有利于调动各方面的积极性。 3、规定渠道成员彼此的权利和责任 在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货 影响分销渠道设计的因素 ①市场因素，包括目标市场范围市场范围宽广，适用长、宽渠道；反之，适用短、窄渠道。顾客的集中程度顾客集中，适用短、窄渠道；顾客分散，适用长、宽渠道。顾客的购买量、购买频率购买量小，购买频率高，适用长、宽渠道；相反，购买量大，购买频率低，适用短、窄渠道。消费的季节性没有季节性的产品一般都均衡生产，多采用长渠道；反之，多采用短渠道。竞争状况除非竞争特别激烈，通常，同类产品应与竞争者采取相同或相似的销售渠道。 ②产品因素，包括物理化学性质体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道；反之，适用长、宽渠道。价格一般地，价格高的工业品、耐用消费品适用短、窄渠道；价格低的日用消费品适用长、宽渠道。时尚性时尚性程度高的产品适宜短渠道；款式不易变化的产品，适宜长渠道。标准化程度标准化程度高、通用性强的产品适宜长、宽渠道；非标准化产品适宜短、窄渠道。技术复杂程度产品技术越复杂，需要的售后服务要求越高，适宜直接渠道或短渠道。 ③企业自身因素，包括财务能力财力雄厚的企业有能力选择短渠道；财力薄弱的企业只能依赖中间商。渠道的管理能力渠道管理能力和经验丰富，适宜短渠道；管理能力较低的企业适宜长渠道。控制渠道的愿望愿望强烈，往往选择短而窄的渠道；愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。 ④中间商因素，包括合作的可能性如果中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠道。费用利用中间商分销的费用很高，只能采用短、窄的渠道。服务中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道；反之，只有选择短、窄渠道。 ⑤环境因素，包括经济形势经济萧条、衰退时，企业往往采用短渠道；经济形势好，可以考虑长渠道。有关法规如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等

第一，在分销渠道设计中应考虑如下企业自身的因素：
1.企业的规模和资源；
2.企业产品销售对象是谁；
3.企业产品的销售对象在那里；
4.企业准备通过何种方式抵达销售对象手中；
5.为了使企业产品到达销售对象手中，企业的可选通路有哪些；
6.企业准备通过什么样的营销组织架构，使产品顺利、持续、连续不断地供应给销售对象。
第二，上述因素对企业的分销渠道设计的影响：
1.决定了企业能够投入的资源和规模；
2.决定了营销组织架构和人员管理方式；
3.决定了销售对象的市场覆盖率和渗透率；
4.决定了通路的规模和销售增长量；
5.决定了企业的发展速度和发展质量。