销售员如何赞美客户

内容摘要：赞美不仅可以获得客户的好感，而且对销售有非常重要的作用。下面教你。 世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮 华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。 作为一名销售，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名销售是否成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。 当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。 根据我们的总结赞美要遵循以下的内容： 一、寻找顾客的一个可以来赞美的点。 赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。 二、这是顾客自身所具备的一个优点。 我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举 止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了 顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。 三、这个赞美的点对于顾客是一个事实。 顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。 四、用自己的语言表达出来。 对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情， 那么我们就会认为你是一个太过做作的人，顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。 五、在恰当的时候真诚的表达出来。 对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。 案例： 有一次，一个顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购走过去对顾客说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客问道：“多少钱一块啊？”导购说：“这款瓷砖，折后的价格是150一块。 顾客说：“有点贵，还能便宜吗？”导购说：“您家在哪个小区？”顾客说：“在东方绿洲。”导购说：“东方绿洲应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的 绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。买这么好的地方，我看就不用在乎多几个钱了吧？不过我们近期正在对东方绿洲和威尼斯城，我们正在 做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。”顾客兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢？没有具体的面积怎么办呢？”导购说：“您要是现在就提 货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来 了，再告诉我具体面积和数量。” 这样，顾客提前交了定金，两周之后，这个订单就算搞定了。 这个案例虽然很简短，但是这个案例不乏许多闪光的地方供我们思考。最重要的是我们这位导购善于赞美。“您的眼光真好，这款砖是我们公司的主打产品，也 是本月的销售冠军。”我觉得这句话不一定是真话，也可能导购所讲的这款产品是本月最差的产品。但是有一点，顾客喜欢，这就是真理。既然顾客喜欢，我们为什 么不能够为顾客这种喜欢提供一些证据让顾客更喜欢呢？每个人都需要认同，顾客更加需要。“本月销售冠军”、“我公司的主打产品”就是对顾客选择最好的也是 最有力的认同。 再看后面的部分：“东方绿洲是市里很不错的楼盘，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。”如果是您，相信您也会说这样的 话，但是您有没有想到去说？是不是只说“我们那个小区正在做促销。”这只能让顾客觉得你是虚情假意的。但是，这位导购是这样处理的：先赞美顾客购买的小区 是非常的漂亮（实际上是夸客户的选择），再告诉客户不该省钱，让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后，再告诉客户我们正在做促销。“即使您不 谈，我们也可以给您打折的”。这等于给客户额外的惊喜。如果您是顾客，您的感觉怎样？ 根据这位导购的谈话技巧，我们来分析，即使顾客当时能够把产品定下来，这个团购价也是能够开出来的。但是，导购没有马上那么做，而是故意让顾客得到这种折扣有点“来之不易”的感觉，只有来之不易的东西，才能够让人们感到非常的珍惜，这就是是一种超值的心理感受。 我们都知道，我们赞美顾客的目的是为了签约，所以赞美顾客一定要诚恳。顾客对真诚的赞美是不会拒绝的。在赞美顾客的时候可以采取这样的一种技巧，那就 是“年龄要年轻、价格要提升”。当你在接待顾客的时候，人们都喜欢别人说自己很年轻，所以当一名顾客让你判断的他的年龄的时候，你要尽可能的往岁数比较小 的方向去判断，当一名顾客让你判断他的某个物件的价格的时候，你要尽可能能的往价格高的方向去判断。这更加符合人们的心理。我很年轻，我很有实力。

销售技巧干货视频 如何真诚的赞美你的客户 一分钟技巧学习

这是我8年的经销经验总结，希望销售人员能从中得到启发！
种类，特点，忖托，寓意，效用，反映。
一、女性（A年轻B老妇人）
@五官类
1、眉毛
A王小姐您这细细的柳叶眉/羽玉眉真好看（反映）显得好有气质！（忖托）
A王小姐您这柳叶般的眉毛好有线条感（特点）看起来好温柔！（反映）
A王小姐您的黛玉眉真好看，配上您这么有线条感的脸庞显得很是妩媚动人！（忖托）
A王小姐您的嫦娥眉实在是太好看了，显示出了您温文尔雅的气质！（忖托）
A王小姐您的秋娘眉好可爱！（反映）
2、眼睛
A王小姐您的杏仁眼真好看，如同小仙女一般，看得我都陶醉了！（效用）
A王小姐您的丹凤眼好有气质，看起来妩媚动人！（效用）
A王小姐您的下斜眼好可爱！（反映）
A王小姐您的柳叶眼好别致，给人焕然一新的感觉！（反映）
3、鼻子
A王小姐您的鼻子又直又挺，显得很有贵气，在我们古代啊，可都是少奶奶的标志！（寓意）
A王小姐您的小翘鼻看起来好可爱！（反映）
4、嘴巴
A王小姐您笑容好美！（反映）
A王小姐您笑的那一刻我心都酥了！（效用）
A王小姐您的笑容给人自信乐观的感觉，很有感染力！（效用）
5、耳朵
A王小姐您这一双元宝耳很是精致，面相学上说有这种耳朵的人非富即贵呢！（寓意）
A王小姐您这对耳朵小巧玲珑的，看起来十分很秀气，怎么会有这么好看的耳朵您说！（反映）
6、脸型
A王小姐您脸部侧面的轮廓很有线条感（特点）像您这样标志的脸型可不多啊！（反映）
A王小姐您脸型是我见过最标准的，夸张的说这绝对算得上倾国倾城！（反映）
A王小姐您的脸圆圆的好别致，既好看又可爱！（反映）
A王小姐您的瓜子脸真美，秀气凌人，特别有气质！（反映）
B张大姐您的脸型真好看，标准的瓜子脸，跟章子怡和范冰冰是一样的！（反映）
B张大姐您的五观长得很标准，年轻的时候一定是个美女。（反映）
7、身材
A王小姐您这细腿蛮腰，凹凸有致的身材一定有不少追求者吧？（反映）
A王小姐您这身材高挑有型，我还以为您是模特呢？（忖托）
A王小姐您的皮肤真好，就像婴儿的皮肤一样嫩。（反映）
8、气质
A王小姐看您笑容满面的，是不是遇上啥好事啦？（反映）
A王小姐我觉得您很有韵味！（反映）
A王小姐我感觉您有一种古典美的气质！（反映）
A王小姐您给我的第一映像就是美丽高雅又有内涵的女孩子！（反映）
A王小姐，从您的谈吐举止来看我觉得您不是一个不简单的人物！（反映）
A王小姐您的气质高雅、端庄，好有明星范儿。（反映）
A王小姐一看您就特别温柔娴静，我很喜欢您这种感觉的女孩！（反映）
B张大姐好久不见，最近看起来气色不错（反映）
B张大姐看不出来/没想到您已经是有孩子的妈妈了（反映）
B张大姐刚见到你的时候感觉您很严肃，不过现在看来您是一个挺幽默的人。（反映）
@装扮类
9、化妆
A王小姐您今天打扮得这么漂亮，是不是有约会啊？（反映）
1、发型
王小姐您的发型很有个性，非常符合您温文尔雅/纯洁可爱/干炼内涵的性格特点！（反映）
王小姐您的发型好时髦！（反映）
王小姐您的发型跟您的脸好搭配！（反映）
王小姐您那浓密金色的大波浪卷长发，随意的披在肩上，太迷人了（反映）
张大姐，你的发质真好，乌黑亮丽，又长又顺，像瀑布一样漂亮，真让人羡慕！（反映）
2、首饰
A王小姐您的耳环好别致（特点）
A王小姐您的手表/戒指/项链/手链好漂亮，在哪里买的，一定很贵吧？（反映）
A王小姐您的项链眩目华彩，人又这么漂亮，戴在您身上使您美丽娴淑的气质完全的暂放出来。（反映）
A王小姐您的钻戒真好看，钻石代表对爱情永恒的追求和忠贞，看来您爱人对你是真诚的！（效用）
A王小姐您的戒指好独特，神秘而不失眩丽，经典又时尚，多重风格独具一身的设计，恐怕世界上再也没有第二个了。（反映）
A王小姐您的手链真好看，和您的性格非常搭配，优雅又豪迈/魅力撩人（反映）
A王小姐您佩戴这条项链充分展现出您高贵的气质！（反映）
3、衣服
A王小姐看您的穿着和搭配就知道您是一个既时尚又有品位的人。（反映）
B张大姐您这衣服真好看，哪买的，一定很贵吧？（反映）
4、鞋子
A王小姐您今天穿的鞋子好像跟以前的不一样，是最近流行的新款吧？（特点）
5、包包
王小姐您的包包一看就是名牌，一定很贵吧？（反映）
6、眼镜
王小姐您戴这个眼镜好有范儿，又好看又有气质！（反映）
@内在类
1、品格
纯洁善良类：善良，漂亮。
大大咧咧类：您是一个很好相处的人，实在，真诚，跟你相处我很开心！
思想奔放类：推拉调侃。
安静矜持类：温柔，知性，有同情心。
主见干炼类：很有见解，有能力，
眼高手低类：眼光高。
敏感小心眼类：你是一个多情的人。
眼光长远类：你是一个值得尊重和敬佩的人。
2、情感
后面会提到，一般是怎么去安慰受伤的人。
@家庭类
1、老公
张大姐你老公好帅啊/你们很有夫妻相！（反映）
张大姐，你和你老公感情真好，相敬如宾！（反映）
张大姐，我很少看到这么耐心陪老婆逛街的老公，你真幸福！（反映）
张大姐 ， 您真有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的老公！（反映）
2、孩子
你女儿真漂亮，真是一个模子印出来的！（反应）
你儿子真帅，估计他爸爸也是个帅哥！（反映）
你孩子都这么大啦，真没看出来啊！（反映）
你儿子真活波开朗！（反映）
张大姐，您的珍珠项链真漂亮，是女儿送的吧？多孝顺呀！（反映）
你女儿很爱笑，笑起来就跟你一样！（反映）
你儿子真是一表人才啊，学习成绩又这么好，你是怎么培养出来的？（反映）
你老公这么好，儿子/女儿又这么孝顺，真是有福气啊！（反映）

二、男性
@气质
看得出来您是一个很幽默的人；
看得出来您是一个很努力的男人；
看得出来您是一个很顾家爱老婆爱孩子的好男人；
看得出来您是一个非常热爱/懂得生活的
人；
您长得阳光帅气，幽默，一定有不少女孩子倾心吧？
看您这穿着这气质一定是在哪个大公司工作吧？
您是一个孝顺又积极向上的男人。
@眼光
先生，您很有眼光；
先生，您的眼光看得很长远；
@人品
先生，我非常的尊重您的人品；
先生，您是一个令我非常敬佩的人；
@能力
您这么年轻就事业有成，真是不简单呐；
@专业
先生，您在这方面的见解令我非常的震撼！
先生，您的专业非常扎实；
先生，您的讲解令我茅塞顿开，受益匪浅！

三、安慰与安抚
1、安慰失恋的女生
我觉得爱情是美好的，如果给你带来的是伤害那就不叫爱情，虽然他给过你美好的，但是落花有意流水无情，一个不懂得珍惜你的男人他有什么资格值得你去爱？失恋是每个人生中必须经历的一个过程，庆幸的是你只是失去生命中的一个过客而不是亲人，你应该振作起来，把你的心交给真正懂你得爱你的男人，讲了这么多，我口也渴了，一起去喝奶茶呗！
2、安慰感冒的女生
询问情况判断热感还是风寒，然后去买药，陪着她聊聊天（9分行动1分话）
3、安慰心情不好的女生
（1分主题9分笑话）意思就是询问什么事情不开心，然后转移话题，给她讲故事讲笑话逗她开心，不能在那个问题死磕更不能讲原因讲道理。
4、安慰抱怨的女生
讲相同比她更衰的案例，然后引导她开心。
例：我也有个舍友也是点外卖，外卖小哥说他在下面门进不去让我舍友下去拿，然后我舍友下去了那个外卖小哥说刚才有人开了我就上来了，我舍友回答：啊，可是我已经下来了，气死了，我这就上去！可能外卖小哥没听到他最后这句话就下去了，等下去之后外卖小哥打电话说我在下面了，你在哪里，我舍友说：你不是说你在上面吗？我就上来了，然后他又下去了，而那个外卖小哥又上来了，就这样他们两个在那边一上一下十来躺，你说搞不搞笑？哈哈，他们两个好傻呀！可不是呢，我想他们两个明天肯定起不了床了。
5、鼓舞事业不顺的朋友
讲三个比他更惨后面努力获得成功的案例消除他的心理平衡和鼓舞他的信心。
6、安慰家庭不和谐的顾客
跟她讲案例消除心理平衡和开阔视野，把精力花在兴趣和开心的地方。
7、安慰意外事故的朋友
案例包治百病，比如我一个朋友也是骑摩托车摔得怎么惨怎么惨，他听了感觉自己就破点皮算什么？也就不会再去想太多了，案例都可以瞎掰。
8、鼓舞癌症晚期的朋友
这个需要有点技术，癌症晚期病人最想要的就是康复的希望，因此你可以以这个借口去鼓舞她，让她感觉你能带着她走向康复，无论结果怎么样，你都需要用心去安抚病人，这样她才会听你的话。
9、安抚来情绪的顾客
客人来情绪基本都是基层员工素质引起的，比如得不到尊重，消费纠纷，敏感类客户听到不称心的话，家庭不和谐容易动怒的女顾客，无论是哪种基本都是示弱、道歉、礼貌的调解过程，客人气消了就不会再计较了。
案例一
1、纠纷情景
某便利店一女性顾客拿了一瓶2.5元的绿茶去收银台结账，被收银员告知3元一瓶，正常情况下顾客都会问涨价啦？然后不买或者接受涨价的价格，但是这位女顾客是大富人家，因为老公在外面有小三，所以好像谁都欠她500万一样，就说平时不是2块5吗？现在怎么就3块了？收银员：你可以选择不买！（平时会用您，但是这位女顾客口气不怎么好，收银员改用你）这时候女顾客就爆发了，你这什么态度？是说我买不起吗？
（然后就吵起来了）
2、调解情景
在客人的请求之下店长来了，先是认真的听女客户发飙了10几分钟，然后递给了她一杯水。姐，消消气，您听我说；首先我替员工的不礼貌给您道歉！我不要你道歉，错的不是你，我要她给我道歉！（但是那位收银员也表示不服，根本不想道歉，此时谈判陷入僵局，很明显解决这场纠纷的唯一办法只有说服员工道歉，否则事情就得不到解决！）
店长并没有责怪员工，而是以朋友的口吻和员工交流！这位阿姐我了解过，人家是家庭问题所以才情绪不稳定，你不会家庭也有问题吧？（调侃）我家庭能有什么问题？店长笑着说，那既然你家庭没有问题怎么跟她干上了？在我映像中你一直是一个很知性的人，你不是经常说客户虐我千百遍，我待顾客去初恋吗？难道顾客情绪不好，你也跟着犯错吗？员工如梦初醒主动过去道歉，虽然被顾客上了40几分钟政治课，但顾客的气也渐渐消了，最后请顾客一瓶绿茶她就走了。
案例二
1、纠纷情景
某化妆品店一女顾客进来买东西，挑的都是最贵最好的化妆品，在服务员为其洗脸做按摩的时候就职业性的与其聊起了家常。
服务员先是赞美其容貌和身材，然后聊衣服的品牌和消费水平，最后聊到顾客的家庭。
问题就出在这儿，因为该女顾客是某房地产老板包养的小三，所以她不想聊男人，对这方面的话题很是敏感，服务员也没有察觉，不以为然的继续讨论顾客的老公，那位女顾客就发飙了，指着服务员骂了起来。
2、调解场景
店长对该顾客早就有所耳闻，那名女顾客是某房地产老总包养的一个小三，并生有一个6岁的男孩，住在一栋400平米5层的独栋花园别墅，有管家有保姆有厨师有保安，看起来生活还挺不错，店长知道这类人由于身份特殊不敢把事情闹大的心理去跟该顾客做调解同时争取拿下这条大鱼。
店长从未有过的弯了90度腰，您好！请问是什么事情让姐姐您不开心呀？
也没什么，就是你们员工说话要注意点，别老是问人家一些隐私的话题好不好？
哦，（对着员工）是这样子吗？
员工：对不起姐姐，我也没那意思，平时都是这么聊的所以…什么叫平时都是这么聊的？店长：（示意让员工离开）姐姐，您消消火，这火伤肝，肝主气色，您这么有气质为了这么点小事不值当的呀，来，您躺下，今天我免费给您按按摩祛祛肝火，来嘛！（客人接受店长的按摩请求，基本是没啥大问题了，主要是接下来该怎么保住这条大鱼？）