售楼人员应该知道哪些基本知识

售楼人员应知道的基本知识来源：-- 2007-10-11 【易考吧：中国最大教育培训门户网】 8624 考试软件 网上培训商品房-------有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋商住房-------可以用于居住和办公的房屋住宅----------用于居住功能房屋.别墅----------已超过单住房功能,兼带高级休闲﹑娱乐的独立楼房,通常为三层.工厂----------生产制造产品的特定场所.透天厝-------较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划.高层----------十层以上100米以下的电梯式建筑(带电梯).多层-------十以下不带电梯的建筑超高层-----超过100米以上的建筑物裙楼-------建筑物底部庞大的用于做商场的部分.弹性隔间---可移动隔间墙的室内空间,通常用于办公开放式设计---无隔断的设计,利于空间较广,如餐厅﹑客厅.公摊-------每户直接或间接使用的公用部分,如电梯﹑配电室.抵押贷款—-用房产证、土地使用证做抵押,向金融机构贷款.按揭贷款—-以商品房预售合同为抵押向银行贷款.土地使用证—-准许某土地使用的证明.预售许可证----商品房准许出售的证件建筑工程规划许可证---契税3.8% (包括手续费)房屋产权证—-用于证明房屋所有权的房屋证明.建设许可证明--用于证明该项建设符合规定并准许建设.滞纳金-----因甲方工程延误或乙方交款延误,该交纳的违约金.工程图-----建筑工程方案图墨线图-----建筑物内部结构图坐北朝南---指大厅之面朝南.左青龙-----左侧为青,吉祥之征右白虎-----房屋右侧为白虎,凶方之征一次性付款---将款项一次性交清.分期付款-----准款分几次支付的方式.剪力墙-------承受房屋重力的墙,不可任意敲打,若要敲打需申请消防电梯-----专门用于消防灭火的电梯,有抽烟,排分的电梯.卫浴三大件---洗盆,浴盆,坐式马桶.厨房五大件---洗刷池,吊柜炉台,料理台,抽油烟机.市场区割-----产品更新换代不同类型,以回避市场供需量的排挤.保险---------本息总额×5.5‰×总年数（按揭）容积率-----总建筑面积与占地面积之比（通常不含地下室）两书----1、商品房使用说明书2、房屋质量保证书建筑密度----建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大,房子越密.DM-------邮寄用的广告用品MP-------报纸广告CP--------电视广告POP------户外看板MG-------杂志广告SP---------销售时,促使客户购买的假语言假动作占地面积-----项目用地面积(含建筑物)建筑物占地面积------建筑物占地的实际面积之比绿化率-----------绿化面积与总占地面积之比使用率----------使用面积与建筑面积之比标准层高--------3米平面价差--------平面方位不同产生的价格差异(位置)主体价差--------不同楼层产生的价格差异议价空间-----讨价还价的价格差异管道间--------用于安置各类管道空间技术风险-----技术跟不上客户购房的主要要求:1.地段2.建筑外观3.市内平面布局(客厅较大为好,不要门对着客厅.洗手间的门不对着大厅,厅方方正正,易于装修).4.透风采光(主力法则,卖点)5.周围环境6.房产的行销重点:a.时代性(抓住市场的空档)b.生活性c.安全性d.舒适性e.方便性7.消费者购房动机a.感情动机b.理智动机:方便实用可靠经济实际利益眼光购买欲c地点动机:d.直觉动机:第一眼看上去就喜欢价格直觉关于肢体语言的判断:说话没把握------可能说谎抖脚----------可能不耐烦笔放在嘴里----需要信息眼神不敢正视—心虚紧握双手-----焦虑小脚晃动-----对你的观点满不在乎搓手-----对事物有所期待实战:团对精神:没有超级的个人只有超级的团对(例狮子王风范)战略:漠视敌人战术:重视敌人1.治气2.治心,攻心战:使顾客在战势上略输一筹3.治力:不断的学习4.治变:随机应变 找房地产资料,到中国地产商 www.zgdcs.com二择一法则:邀约的技巧,如何从平凡中发觉不平凡.判断住宅的好坏:看里面住着几个老外影响房地产的风险因素:1.政策风险2.经济风险(市场供求)3.国际风险(金融风暴)4.技术风险(豆腐渣工程质量)5.自然风险(天灾人祸)接听电话步骤:1.确定公司名称2.表示问候3.提供协助(将产品的卖点介入,打入吸引力)4.确认客户是否一起来看,若已有别的业务人员追踪5.介绍项目,配合模型作大概讲解,一次只推两种户型6.带客户看现场,边走边介绍.7.销售人员不是卖房子给顾客,是替顾客买房子.不同类型客户的应付技巧:1.趾高气扬型:先稳住对方,通过产品的特色趁机找出弱点2.笑话销售人员型3.冲动易变型:买与不买在一念之差,突出产品的特色,卖点,暗示产品抢手,借力4.推三吐四型:对销售人员无反对意见,但处于无表态.应付方法:仔细追查其不能决定的真正原因.5.金屋藏娇型:与女方同往男方表示沉默不语.应付方法:拉拢女方态度稳重,适时注重男方.6.成熟稳重型:与销售人员洽谈时,穷追不舍,不容易说服.应付方法:以平常心相待,以产品的质量,公司的信誉,企业的形象做保证.7.欠缺经验型:想买房但又不能作决定.应付方法:快刀斩乱麻,态度矜持,让客户觉得你是房产专家.8.大小统吃型:心思细腻,喜欢挑毛病,狠狠杀价.应付方法:不心持手软,适应借力,以气氛相对压.9.风水卜算型:不关心材料,不关心结构,只关心朝向,方位.应付方法:现代观点,适当配以风水学.销售实践中应避免的错误方式：1．遇到客户不稳重,沉不住气,急于销售2．客户问价就以为要买房子.3．以低姿态,打电话给客户.4．没有详细考虑认为要买,自我陶醉.5．客户问什么,答什么.6．客户一来就拿笔记本,急于记联系方式7．攻击其它房地产公司,让客户对你的信任度大打折扣.8．否定客户的意见9．没有完全明白客户的心态,就让其离去.10．情绪化的语气,不可出现.所需做的三点:1.让人相信2.让人相信3.让人相信