高档白酒如何进入市场？

这是一个范本，希望对你有帮助城市概况：　　合肥，包括长丰县、肥东县、肥西县和市区，总面积7266平方公里。全市总人口460多万，其中市区人口130多万，2007年白酒销售额超过20亿元。　　近些年来，合肥的经济发展非常迅速，人均收入水平也在不断提高。经济的迅速发展，改变了消费者的消费理念，促进了消费水平的提高，也给外省酒进入合肥酒市创造了有利的条件，表现一：让外省酒有更多的价格空档可选；表现二：消费理念的改变，使消费者对品牌和酒质的重视度提高，外省酒如果在其他地区表现良好，会为进入合肥市场点亮一盏绿灯。主流品牌简介：高档酒市场　　合肥的高档白酒市场是以五粮液、茅台、剑南春为主，同时，水井坊以及国窖1573的消费群体也在不断扩大中，不过由于高档名酒主要用于政务、商务、礼品需要，其销量并不是非常大。中低档酒市场　　用一句话可以概括目前中低档酒市的状况：徽酒强势发展，外省酒在夹缝中求生存。徽酒的四大品牌：高炉家、迎驾、口子窖、文王贡酒在当地拥有大部分忠诚的消费者，原因在于：一方面这四种酒在不同的价格定位，消费者并不互相冲突；另一方面这四个品牌的酒无论是在渠道，还是在营销策略上，都各有千秋，下文将具体对此做出分析。高炉家酒：高炉酒厂是安徽省第一个大规模、大手笔买断酒店的企业，高炉家最初推产品全部从酒店开始，这样商超、传统零售店自然就被带动起来。在合肥已经运作了6年时间的高炉家酒，在酒店终端最为活跃。受涨价因素影响，高炉家酒已经由原来的48元涨到了现在的56元。在2006年一年的时间里，普家的销售额为2个多亿，随着酒店终端竞争越来越激烈，销量在2007年稍有下滑。　　究其在合肥成功的原因，总结为以下三点：　　一、价格定位的成功。普家的价格定位，是所有徽酒品牌中最贴近消费者消费档次的，50元左右价格的消费群体数量在合肥是最多的；　　二、口感的合适。消费者对普家口感的评价为“口味平和”，口感较淡。高炉家曾把度数从安徽当时主流的46度至50度，调整为略低而又不失酒的口感的43度，充分被合肥消费者所接受；　　三、文化诉求定位的成功。普家是针对普通消费者阶层的，高炉家酒定位在“最浓的亲情，浓在家里”，“高炉家酒，感觉真好”，成功地成为了国内继孔府家酒之后的第二个以“家”文化为内涵的白酒品牌。高炉普家的外包装非常具有徽派文化气息，简单的梭形陶土瓶加上一个纸制外盒，迎合了当地消费者的心理需求。迎驾之星：迎驾在合肥市场上的网络非常健全，有经销商戏称：“只要有人的地方，就有迎驾。”足可见得迎驾在合肥渠道掌控情况的强势。迎驾的产业也非常广泛，迎驾有自己的旅行社，饮料产品，也有自己的商贸公司，为迎驾的销售提供了便利。迎驾在渠道的扁平化整合上也做得非常强，每个区域都有自己的经销商。售价70元的迎驾银星在2007年一年中销量提升最快，主要是在酒店投入的力度很大，并且在酒店终端有自己的营销组织，迎驾金星售价108元左右，在酒店走量也比较可观。口子窖：口子窖在合肥市场上一直处于稳健发展状态，其中，口子五年、口子十年表现最为突出，售价分别为88元、100元左右。口子在政府公关方面的工作做得是最好的，像金满楼这样经常作为接待政务活动的酒店，就是口子窖的“专场”，其它的酒想见缝插针都难，政务系统的工作人员都对口子情有独钟，很难改变。另外，口子的促销人员素质也都非常高，令消费者对口子的印象非常好。文王贡正一品级：文王一直让当地消费者啧啧称道的是服务做得非常好，在当地的名烟名酒店都有自己的兑奖点，就算酒的兑奖期已经过去，找到文王的兑奖点后，依然可以获得兑赠。文王没有总代理制，是厂家与二批商直接合作，省去了中间很多繁琐的过程。文王贡酒正一品级是当地的低端用酒，38元左右，前两年在酒店卖得很好，被称做是“朋友聚会时喝的酒”，现在走量主要在批发上。　　另外，作为金种子集团主推的醉三秋，在合肥市场运作一年，也出现了良好的销售状况。外省酒如泸州系列、五粮醇、小糊涂仙等在商超流通上有些走量，但是与本省酒相比相差还很远。　　20元以下的酒中，精品皖酒、稻花香、龙江家园、合肥大曲、老村长主要是在流通渠道中占据一部分市场，这些酒并没有形成特别忠诚的消费者。渠道概况：（如表一所示）酒店：合肥是一个餐饮业发达的城市，据不完全统计，有大小酒店2200家。合肥市高档酒店有梦都、梦城、香格里拉、西湖蓝宝、盛城大富豪、金满楼独一处、玖玖隆等。酒店的买断费从10万到100万不等。目前酒店终端的竞争越来越激烈，酒店已经开始实行包厢买断制。商超：合肥的大型超市有易初莲花、家乐福、合家福、华联、好又多、沃尔玛、乐购等，相比竞争激烈的酒店，商超的竞争显得略为平静些。一些外省品牌进入合肥酒市，很多都是从商超流通开始做起。超市的进店费并不是很高，单品进店在1000元以上，条码费也在1000多元，但是商超其他的收费名目也很多，如店庆费、节庆费、堆码费、促销费等等。批发市场：以二批商为主的漕冲烟酒糖批发市场，1997年开业时，是华东地区最早的酒类专业批发市场，但是随着多家大型超市出现、便利店进入社区以后，批发市场的销售额在不断下降，2007年的销售额在20亿元左右，与五年前相比，萎缩了1/3。　　表一：渠道种类/数目酒店A类：128家B类：491家C类：1581家商超KA类：150家KB类：124家KC类：297家名烟名酒店790家便民店345家该数据由安徽九道营销管理有限公司提供市场消费特点：1． 当地消费者的消费心理越来越成熟，不再只单信广告的宣传，更加看重酒的品牌文化和酒质。消费者的品牌忠诚度比较高。2． 合肥当地以浓香型酒为主流香型。3． 随着当地经济水平的提高，合肥的主流消费价格已经升为50—60元，消费档次在逐渐升级。黄金市场机会分析：　　就合肥市来说，徽酒的价格从低到高已经全方位覆盖，并且通过终端买断、强势促销的手段，给外来白酒设置了障碍，外省酒只有通过流通渠道才能有些走量。徽酒强势的格局将在短时期内将不会改变。外来品牌如果与徽酒品牌进行直接对攻的话，将伤亡惨重，所以，只有找到自己本身差异化的优势才是运作合肥酒市成功的关键所在。今世缘在合肥市场上就充分利用了自己“缘”文化与其他产品文化的差异，充分掌握信奉“缘”文化的这批消费群体。今世缘通过与《工商导报》合作，打造“缘文化沙龙”，邀请一些企业家进行座谈，讲述自己与“缘”有关的故事，并通过这些意见领袖影响周围的人。今世缘并没有进行买断酒店终端，这样大大减小了其在合肥的投入资金，但是并没有影响今世缘的销量。今世缘自2007年11月9日进入合肥市场，销量处于逐渐上升的趋势。　　事实上，把品牌文化与消费者直接对接，找准自己品牌的卖点，能够让产品与一部分消费者的心理上产生共鸣，是外省酒成功的根本所在。徽酒在合肥市场上虽说强势，但是如果将当地消费群体细分后，会发现市场依然存在空白点，找准这些空白点，确定自己品牌的核心价值后，再投入市场，这样的成功机率才会更大。另外，合肥的经济发展很快，消费者的消费水平在逐步提高，而地产酒都是在一定的价格空档占有市场，外省酒如果能够找准当地消费的价格空档，也是占有合肥市场的重要因素。市场开发参考表：城合肥主流度数40~13度主流香型浓香主流品牌高端茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573中端口子五年、口子十年、迎驾金星、迎驾银星、高炉家普家低端文王贡正一品级、精品皖酒黄金市场指数消费量市场包容性辐射作用市场潜力拓市风险★★★★★★★★★★★★★★★★★★

传统市场在商超，流通，团购，酒店。但现在要想快速地占领市场好像很难，白酒的销量与政策有很大的关系，可以当地的政府挂钩，由政府来引导市场，毕竟还是公款消费的多一些。

你可以到东北来销售，或山东一带对汾酒的品味还能接受。而且东北人特喜欢喝高度酒。

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