作为销售人员如何让客户相信你和你的的产品？

销售人员如何说服客户，让客户相信你的产品，这十条销售金科玉律（值得收藏，另外也推荐所有销售人看下《销售管理必读12篇》这本神书）：

一、准备阶段（5个维度做好准备，让你的销售无往不利）

1、状态上，调整身心，自我激励，拥有令人信服的巅峰状态；

2、知识上，在专业性和话题力上，成就自己一专多长的气质；

3、客户上，做好背景调研，进而投其所好；

4、话术上，打开客户心里的“锁”

5、工具上，为你的绝对成交做好每步的工具。

二、观察阶段

1、修炼自己的“势利眼”，一眼分清谁是你的精准用户；

2、看懂他的微表情，并解读身体语言密码，制造先发优势；

3、学会激发对方好奇心，轻松抓住对方的注意力。

三、快速建立信赖感，让对方解除防备

1、想要好感觉，就得先营造好气氛，并留下好的第一印象；

2、镜像模仿要重视细节，否则可能会弄巧成拙；

3、学会摆事实，知道哪些维度的事实容易建立信任。

四、寻找需求阶段

1、对于没买过此类产品的人，寻找需求；

2、对于买过此产品但不太满意者，挖掘需求；

3、对于买过此产品还很满意者，引导新需求！

五、苦乐驱动

1、横纵分析人类行为背后的奥秘，洞悉喜和怕；

2、“痛苦+”大法和“快乐+”大法，有机结合使用；

3、想办法让对方紧张，借助好第三方有效驱动。

六、引导理念

1、好产品都在售理念，创建客户心理认知；

2、学会“为别人购买你的东西”创造一个关联或逻辑理由；

3、理念即真理，身份，价值观或准则，你均可发力！

七、塑造价值（想让人觉得值，不得不做好价值方向塑造）

1、懂得价格和价值的不同塑造方式；

2、让人自觉想占有，值得占有，着急占有的18个价值塑。

八、解除抗拒

1、认识处理抗拒的忌讳和客户抗拒的真实意图；

2、面对客户抗拒，我们要具备五大观念；

3、解除客户抗拒之前，走好六步流程。

九、快速成交

1、成交前的注意事项及识别成交信号；

2、成交中，成交后的注意事项和技巧；

3、成交时习惯使用的22个催眠式词语。

十、跟进服务（伴随顾客的终身梦想，让他持续爱你）

1、让你接触到所有人至少成为对你有用的三种人；

2、成交与否，都应该跟进增值服务；

3、做让客户感动的事，爱你的顾客会持续成就你。

用心，真诚。做销售的时候，要记住：自己不仅是自己，而且是品牌。很多销售员做不好，就是因为销售的时候心态、角度不同，他们认为“我是为了赚钱而去销售的”或者“我是为了业绩而去销售的”，这样就只停留在第一个层面：自己是自己，为自己而销售。

1、很多业务员在第一次给客户打电话的时候，稍微介绍了一下公司或者产品情况就急着要跟客户见面，说见面好沟通，有什么问题可以马上解决，虽然说面对面成交的机会大，但是在客户还不了解你的情况下，对你还是很抗拒的，如果还提出要见面谈业务的要求，客户肯定会更加反感，往往都是拒绝告终，更不要说什么建立信任了。

2、 也有很多业务员，为了能够尽快达成合作，不管客户提出什么要求，都一个劲的说可以实现，没问题什么的，等到最后合作的时候，才跟客户说由于这个原因那个原因导致当初说好可以处理的问题目前暂时无法处理，这样的话，很容易让客户感到被坑了，不但不会继续合作，还会给公司造成很负面的影响。

3、 有时候客户跟我们公司是属于合作的关系，有时候跟我们公司又属于对立的关系，毕竟每一方都有自己思考问题的角度和利益，作为业务员，应该是属于中立的，不但要站在公司的角度去思考问题和做事，还要学会站在客户的角度去思考，这样才能很好的利用公司现有的资源去帮忙客户更好的解决问题，才能让客户对我们产生信任。

4、 身为业务员，业绩压力大是可以理解的，但不能因为压力大就需要不停的去联系同一个客户，抓的越紧很可能会越抓不住，这次沟通完之后再到下一次沟通最好有一段时间间隔，比如3-4天，或者在这次沟通结束之前，跟客户约好下次沟通的时候，这样客户才不会觉得无故被骚扰，一种沟通的默契和信任也是逐渐形成。

5、对于一些初次接触的客户，如果有客户身边的朋友帮忙搭线的话，这样就更容易让客户对自己产生信任，毕竟是身边的朋友介绍，客户会不知不觉从对朋友的这份信任转移到对你的信任。

6、有时候我们在跟客户沟通的时候，不是沟通结束就完了，还需要留意在跟客户沟通过程中，客户反馈的一些事情或者细节，比如无意中提到的一些期待的事或关心的事，这些也需要记下来，自己能够帮忙解决或者有解决方法的，在下次沟通中可以告知客户，这样客户发现原来你对ta之前说过的话这么上心，也会有点小感动从而对你产生信任的。

7、让客户对自己产生信任首先是真的可以体客户解决问题，但有时候在当前的条件下，不可能很好的解决客户的问题，尽管如此，也要让客户看到自己在处理这个问题中所付出的心血和努力，这样的话，就算没有很好处理这个问题，客户看到你有用心替ta做事这样一个态度的话，也能够理解和认可自己的。

8、 在跟客户达成合作之后，客户购买了自己公司的产品之后，也需要定时的回访跟客户沟通，并告知一些使用公司产品的一些注意事项，同时也可以询问客户有哪些问题，最后当时就帮客户解答和解决，这样的话，客户对你的服务太多认可，产生信任之后，也会介绍身边的朋友或者伙伴跟你购买产品的。     

——读《卖产品不如卖自己》的震撼
　　
　　每天都有各行业的销售人员被这些问题所困扰：为什么客户就是不签单？为什么这么好的产品，经销商不愿意做？为什么有这么多的拒绝？
　　
　　“顾客不只买产品，他更买你的服务态度和服务精神。”在梦工场策划的“有声书”《卖产品不如卖自己》中，世界华人成功学第一人——陈安之，告诉了推销员一个精辟的道理：“事实上，当顾客反对意见太多，只是代表一件事情，就是他不够相信你，不够喜欢你。”
　　
　　作者自己在做汽车推销员的时候，有一天，车行来了两个女士，说这个车子不好看，这个车子太贵了，那个二手车引擎又不好，讲了一堆，把现场的车批评得一无是处。陈安之说：“这样好了，这两位女士，既然你不喜欢我们的车子，那你到底喜欢什么车子，我开我公司的示范车带你出去买你要的车子。只要你喜欢哪个车型，我坐下来帮你谈判，因为我知道它有多少的利润空间，这样好还是不好？”业务员做到这种程度了，不可思议。
　　
　　看完两个小时之后，那两个女士回来，她说：“我们决定跟你购买车子。”
　　
　　陈安之说：“你们不是说我们车子不太好吗？”
　　
　　她说：“是的，你们的车子真的是不太好，但你的服务是不错的。”
　　
　　作为世界华人成功学第一人，陈安之研究过各行各业的顶尖推销员，从世界第一名汽车推销员乔�6�1吉拉德，卖房地产的第一名汤姆�6�1霍普金斯，到日本的保险推销之神原一平，还有我们华人首富李嘉诚，他发现，“卖产品不如卖自己”几乎是全世界所有最顶尖推销员的共同法则。这些顶尖人士都知道“他所销售的产品，不是产品的本身，而是他自己，他自己就是产品。顾客在买产品之前，他一定先买这个营销代表，当他喜欢你，相信你之后，然后他才选择产品。”
　　
　　“假如今天只是产品品质好，产品价格便宜，那全世界每一家公司的业绩应该都是一样的，可是事实上并不是如此。同样的产品，同样的价格，让不同人来贩卖，他的业绩是不一样的。所以顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度。”
　　
　　《卖产品不如卖自己》还讲了这样一个认真的故事。世界推销百科全书的第一名叫夏目次郎，他有次约好晚上10点钟给顾客回一个电话，在家里9点钟他穿着睡衣上床睡着了。到9点45闹钟一响，他连忙起身，脱睡衣，穿西装，打领带，梳头发，完全到达完美无缺的时候，10点准时打电话给顾客。五分钟打完电话之后，他太太说：“老公啊，你疯了呀？你打电话给顾客还要换衣服，这顾客又看不到你？”
　　
　　他说：“老婆，你不了解呀，顾客虽然看不见我，但我看得见我自己，这是我对顾客的尊敬，所以我打电话的时候一定要把西装穿起来。”
　　
　　这样的故事可能有些极端，有些不可思议，不是每个人都能这样做，但是，你的这种认真，顾客是能感受到的。“每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众面前都会被表扬出来。”所以，陈安之在《卖产品不如卖自己》书中写到：“假如一个人真的很认真，很诚恳，他几乎可以签下任何的合约。”
　　
　　如何做到认真？如何让顾客相信你？如何让顾客喜欢你？这些都有方法，而且是非常简单的方法，读者可以在陈安之的书中找到通俗易懂的讲述。以如何打电话推销为例，陈安之说：“每天打100通电话”、“一定要站着打电话”、“没有打完之前不喝水”；打完电话还要“记卡片”。因为销售是“信心的传递，情绪的转移”，站着打电话，对方更能够感受到你的影响力。
　　
　　难怪世界华人成功学第一人——陈安之所著的《卖产品不如卖自己》己奇迹般地畅销了5年之久，现在越来越多的推销员习惯把随书赠送的CD做成MP3带在身上，在上下班路上反复听陈安之大师的声音，在给客户打电话之前听。从陈安之的声音中感受到行动力，提醒自己“成功者怎么做，我就怎么做。”
　　
　　这些有声书的出品人，深圳梦工场公司的董事长王阳，本人也几乎每天都要听半小时陈安之的经典“超级成功学”的录音，从2001年到现在，他从开面包车换成了开奔驰，从听磁带到听CD，王阳一直坚持实践着《卖产品不如卖自己》中的各个细节，并养成了自然的习惯，甚至把这本“有声书”化为了自己肉体的“潜意识”，比如：重要的电话一定会站起来打，拜访客户或者给业务员培训之前，一定在车上一路听足陈安之……
　　
　　这本有声书为推销员提供了很多振奋人心的第一名推销员的成功故事、强而有效的经典销售原则和简单的实用技巧，在你每天听的时候，会被提醒着，像顶尖推销员那样重视并积累着“知识和人脉”，跟顾客建立发自内心的信赖感。
　　
　　世界华人成功学第一人——陈安之，在超级畅销“有声书”《卖产品不如卖自己》中，己不仅仅在教推销员签单提升业绩的技巧，而是在向所有渴望获得财富，赢得成功的人，指出成功的唯一出路：“卖产品不如卖自己……”读后听后，余音绕梁三日不绝，每次听，每次看都感觉句句撞在心上，回味无穷，催人奋起。（臧贤凯）
（转的，希对你有帮助）