苏宁电器和国美电器在与品牌直销店的竞争中优势是什么？

国美苏宁宏图三胞 IT零售商演绎三国拉锯战
狗剩家电网 作者：邢云飞 庄涤坤 朱光强 来源：华夏时报

　　“我们有信心把电脑城全部清洗掉！”近日，在与明基的战略合作仪式上，国美副总裁李俊涛面对众多媒体高调宣称，国美将掀起一轮对电脑城波涛汹涌的“洗礼”。与国美的狂妄巧合的是，同样作为新兴渠道的宏图三胞6月

　　“我们有信心把电脑城全部清洗掉！”近日，在与明基的战略合作仪式上，国美副总裁李俊涛面对众多媒体高调宣称，国美将掀起一轮对电脑城波涛汹涌的“洗礼”。与国美的狂妄巧合的是，同样作为新兴渠道的宏图三胞6月17日也宣布，在未来的一个月左右的时间内将连开20家专业IT产品卖场，将卖场总数扩大到200家。

　　分析人士认为，家电连锁卖场与IT连锁卖场的频频出招让电脑城的生存空间进一步受到了挤压，三方的拉锯战再次升级。

　　“三国演义”竞争加剧

　　多年来，各城市的电脑城一直是IT产品的主要销售阵地，电脑城内大小商家林立，IT高手云集。电脑城不仅聚集了各级批发商，而且还拥有众多零售商，一些公司普遍还做着既批发又零售的“两栖”业务。如今的北京中关村电脑城则蛰伏着数万家各式各样的IT销售商，“买电脑，去中关村”则成为了一个带有时代印记的城市词汇。

　　然而，2000年后，电脑城一家独大的局面很快被打破。作为家电连锁卖场代表的苏宁电器率先进军IT零售业务，随后国美电器也加入了竞争。没过多久，一家致力于将“电脑专卖与连锁”相结合的新业态形势——宏图三胞IT专业连锁卖场现身市场，IT零售市场格局突变，“三国演义”大幕开启。2006年底，崛起于南京的宏图三胞杀入IT标志性城市——北京。

　　随着国美收购大中的成功，国美更加坚定了攫取IT市场的信心，决心改变长期被电脑城“欺负”的局面。国美坦承，2002年，国美曾高调向3C领域宣战，并集中“火力”进攻，进行3C转型，怎奈传统的电脑城销售“太顽固、太狡猾”，牢牢占据了IT行业八成以上的市场份额，国美收效甚微。对此，国美一直耿耿于怀，并伺机反扑。

　　“从欧美市场看，卖场销售完全占据着主导地位，中国也正在向这方面转变。”李俊涛认为，中国早晚会跟着欧洲走。为此，国美加大了与各IT著名厂商的联姻，已经先后与戴尔、苹果、微软和明基结成同盟。明基还与国美“一唱一和”，明基中国营销总部首席运营长黄汉州称：“从明基的产品销售上看，预计需要5年左右，卖场渠道就会实现与其他渠道的占比平衡。”

　　宏图三胞副总经理花贵侃告诉记者，目前，我国IT市场的份额大概有6800亿，以电脑城为代表的传统渠道仍然占据着82%的份额，而新兴渠道预计今年将达到20%，且增长极其迅速。鉴于此，宏图三胞才提出了今年开72家店的野心计划。

　　北京苏宁电器副总经理潘敏在接受记者采访时也表示，IT产品的销售额在家电卖场中是增速最快的，也是各家电卖场最重视的一块领域。潘敏认为，新兴渠道之所以猛抢电脑城的生意，无疑看中了市场的巨大增长潜力。在采访中，潘敏还向记者透露了一个信息，苏宁将与微软进行战略合作，共建3C体验店，北京紫竹桥店与三元西店将率先启动。

　　格局的背后推手

　　是什么原因导致了目前的这种“三国”格局呢？业内人士看法不一。“一些品牌电脑希望借助国美、苏宁等家电卖场的渠道优势将市场做得更深入。”在北京中关村摸爬滚打十余年的北京柔立科技有限公司总经理夏瑞向记者这样分析，她表示，国美、苏宁有着很好的品牌知名度和信誉，一些不懂电脑的电脑消费者往往更倾向于在这种大卖场购买，而这类市场潜力的信心则是厂家倾向于国美、苏宁的一个重要原因。

　　“厂家也决不会放弃电脑城的传统渠道，毕竟电脑城的优势在短期内还是比较明显。”IT市场专家王新业认为。从厂家的角度来说，渠道上的分化，这使得厂家在竞争过程中反而获得了更多的话语权。

　　“并不仅仅是国美、苏宁具有很强的议价能力，在电脑城中的一些大代理商，或者已经具备一定规模的IT专业卖场同样获得了与厂家直接合作的机会。”从中关村起家到现在拥有105家连锁店的恒昌连锁总裁谢澎向记者透露，目前恒昌连锁与Hp、Acer都有着直接的合作，拿货的价格基本上一样。

　　然而，宏图三胞的花贵侃则认为，满足个性差异化的需求才是导致新兴渠道崛起的主要原因。花贵侃举例，专业卖场就具有一种包销订制的优势，可以直接向厂家订购某款机器，不仅差异性强，而且利润也非常高。花贵侃还向记者介绍，连锁专业卖场还具有一个家电卖场与电脑城都无法比拟的优势，就是市场的深度覆盖，直接满足了小城镇消费者的需求。