简述文化差异对谈判的影响

文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。受文化因素的影响，谈判者语言的取向性，即对同一语句的理解使不同的，如在秘鲁，关于过去和将来的概念与中国汉语的含义正好相反。这种基于语言习惯而产生的语言取向性差异，会给谈判的语言沟通制造许多障碍。同样，受文化因素的影响，会导致语言的非对应性，即一种语言难以在另一种语言中找到准确地对应用语，或一种语言转化为另一种语言中找到准确地对应用语，或另一种语言转换为另一种语言时，存在歧义的多种解释，语言的这种非对应性对谈判的语言沟通影响非常大，甚至会导致谈判的失败。
文化差异对谈判过程中的影响不仅表现在语言沟通工程中，还表现在非语言沟通过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言沟通的过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言，动作语言的运用上有着巨大的差异，深知，同样的动作语言传递着截然相反的信息。谈判者形体，动作，语言，认识和运用的差异，同样给谈判中的沟通制造了障碍。
文化差异还会导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式，跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯与不同沟通方式的双方要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。人类文化学家霍尔认为：在高内涵文化国家人们的表达通常较为委婉，简洁；而在低内涵文化国家，直截了当的表达则较为常见。高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而低内涵文化的谈判者则偏好较多运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，往往是一方认为对方过于粗鲁，而另一方认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格凸现在谈判者谈判过程中的行为，举止和控制谈判进程的方法，手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式，交往关系，甚至谈判结果有着直接挂的影响。
因循文化的差异，可以把谈判风格分为两种类型：即东方谈判风格和西方谈判风格。东方谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格，其中尤以日本为典型代表；西方性的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。在实际谈判过程中要注意，虽然具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性，然而，受亚文化以及其他因素的影响，同一文化背景的谈判者个体，其谈判风格可以是大相径庭的。

文化差异对谈判的影响
(一)沟通过程
文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。
(二)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范。
(三)伦理与法制
中国文化习惯于回避从法律上考虑问题,而是着重于从伦理道德上考虑问题;而大多数西方人却恰恰相反,他们更多的是从法律上考虑问题。