在商务谈判过程中如何采用灵活的报价方式

灵活务实的谈判战略，无论是何种谈 无论是何种谈
判，要使谈判顺利进行并富有成效，最重要就是谈判方略，正确的谈判策略，
该柔则 柔如棉，该刚则刚如针。刚中有柔、柔中有刚，刚柔相济，棉里藏针，
而何时选择何种方式则应根据谈判双方的实际情况。平常的谈判方式大多有
两种，一种是软弱式，其谈判者总希望避免冲突，随时向对方妥协而处处让
步，在谈判桌上毫无阳刚之气、任人宰割，唯求达成协议，以自己利益的牺
牲换取表面的合作成功，与软弱者截然相反强硬者总是把任何谈判视为一种
意志较量，无论小事还是大事都斤斤计较，寸利必得，立场强硬，结果如遇
上强劲对手，便互相争吵，不欢而散，使合作的目的完全泡汤，无法完成应
有的任务。聪明的律师不是不知道获取最大利益，而是总能够在谈判中如何
让对手心甘情愿地，而非觉得自己遭受严重损失，委屈求全地做出让步，该
坚持的原则毫不动摇，整个谈判过程始终刚柔相济，软硬兼施，既斗争、又
团结，斗争是为了维护己方的最大利益，团结是为了使合作能够实现、其立
足点始终是各自获得的利益和价值。既高瞻远瞩又踏踏实实周到细致，寻求
双方各得其所的方案，当利益发生冲突时，则根据公平的标准来决定，而不
是压服，其强调的是追求的利益。对目的是明确的，对人是友好合作的，他
既能使对方充分信任自己，建立友好的关系，又不施诡计，故作姿态，既达
到目的，又能不夫风度，使对方感到公平体面，而双方各得其利。例如上海
某公司与香港一公司拟合作建造和经营高级公寓，律师受上海公司委托参与
谈判，在谈判中，乙方香港公司投资 3200 万美元，作为建造四幢二十层公寓
楼的全部资金，并支付上海公司土地使用费、拆房补偿以及合作期内的营业
收入提成等费用，律师在坚持这些条件必须确定的同时，主动在合同中补充
了甲方上海公司应负责的配套工程及相关费用，在责任条款中对己方的责任
做了明确的规定，律师的正确策略充分建立了双方的信任关系，使合同草案
得 到明确的肯定，双方的利益都得到了体现。

谈判中的知己知彼