销售高手进

　　1.在销售过程中，有哪七个步骤？
　　有效的推销，是必须按部就班的来，有目标、有方法、讲效率、重实际，工作成效才能显现。
　　世上没有任何一种推销方法是完美无瑕，可以应付所有状况的。但大多数懂得推销术的人，都同意推销成功是有其阶段性的。一般而言，有效的推销包括七个步骤。
　　一、开发顾客并审核资格：
　　没有顾客，就没有销售。因此，推销过程的第一个步骤，便是开发顾客。开发顾客的方法不少，如向现有顾客询问潜在客户名单，加入潜在顾客所在的组织，在聚会中做些会吸引人注意的简短演说等。
　　除了开发顾客之外，推销人员还必须具备筛选顾客的能力。以保险言，所得、职业、年龄、教育程度等变数，常是筛选的重要依据。
　　二、事前规划：
　　首先，推销人员必须设定访问目标，如究竟是做顾客评估、资讯搜集，还是想立即推销。其次，推销人员必须决定访问方法，是透过电话、信函，还是亲身造访；另外，访问的时间也必须考虑。不速之客出现在不当时机，常是销售砸锅的原因。

　　三、接近：
　　推销人员必须注意自己的仪表、态度，开场白尤其重要。第一印象往往是决定销售成功与否的重要关键 。
　　四、说明与展示：
　　推销方法，常见的有两种：一是所谓产品导向，即强调产品特色者；一是所谓行销导向，即注重顾客利益者。聪明的销售人员，应以顾客利益为前提，再以产品的特色为利益的佐证，才能获得顾客的信赖。
　　推销说明并可藉由展示辅助工具，如说明书、图表等来加强效果。在展示时，销售人员还可以具亲和性的专业知识，公司的名气与经验，或施予小惠等方法影响顾客。
　　五、处理反驳理由：
　　顾客在签单之前，常会犹豫不决而提出一些反驳的理由，如对公司、对产品的刻板印象、心理抗拒或对金钱态度敏感等。销售人员必须对这些可能有所了解，并接受多方面的磋商技巧，以正面的方法疏导顾客，否认反驳理由的有效性。
　　六、签约：
　　推销人员必须能感受顾客所发出的签约讯号，这包括动作、声明、问题、或评论意见等。而后他必须当机立断，直接要求顾客签单，或间接询问顾客是要甲产品或乙产品。
　　七、事后追踪：
　　事后追踪除了能了解顾客是否满意，它很可能亦是下个个案的开端，与顾客维持良好的关系，说不定能为你带来更多的潜在客户。

　　2.缔结成交的促成方法

　　【重点】

　　促成交易的方式

　　达成协议的障碍

　　达成协议要把握的信号与准则

　　达成协议的技巧

　　所谓成交，是指客户接收推销人员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。

　　成交是面谈的继续，但也并非每一次面谈都会成交。在推销过程中，成交是一个独特的阶段，它是整个推销工作的最终目标，而其它的推销阶段只是达到推销目标的手段。成交是整个推销工作的核心，其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。只有到了成交阶段，客户才能决定是否购买推销产品。因此，成交是推销过程中最重要、最关键的阶段之一。没有成交，推销人员所做的一切努力都成为徒劳。

　　一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目标，千方百计地促成交易。

　　促成交易的方式

　　促成交易的方式有两种：

　　（1）签订供销合同；

　　（2）现款现货交易。

　　达成协议的障碍

　　（1）害怕被拒绝。达成交易或者达成协议，一般业务员最怕的有两种情形，就是他很怕听到说“我不要”，他也很怕听到客户说，“我考虑考虑”，他更怕的是顾客说“你把材料留下来，我有机会再跟你联络”，所以在达成协议时一个销售员最怕的是听到拒绝。

　　（2）等客户先开口。客户绝对不会说“我要买”，你要用什么样的方式让顾客开口，如何去观察应变甚至于怎么样去做努力，都是一些技巧性的问题。

　　（3）放弃继续努力。客户说，“我考虑一下”，你就放弃了，那就会前功尽弃。因此，在签订供销合同，或者是现款现货的交易中，一些销售人员、抱着、不良的心里倾向也就阻碍了这种成交，所以必须克服这种情形。

　　达成协议要把握的信号与准则

　　1.达成协议的时机

　　（1）语言信号。“多少钱，你们什么时候送货，你们那儿有没有白色的”，这些都是你要掌握的客户购买信号。当客户有这种购买信号产生时，你要随时做缔结的动作，促成交易。

　　（2）动作信号。他会突然间点根烟，深呼吸一下，他在做考虑，是否有这种情形；或者说是客户突然间帮你倒水，会不会有这种情形？这是动作，还有客户突然会跟你谈他的时候，他会拿出计算器来计算，这些都是客户动作上的购买信号。

　　（3）表情信号。他突然间会笑得很开心，他突然间会跟你开玩笑，因为他觉得，你跟他谈话他觉得很舒服。

　　2.达成协议的准则

　　（1）经常性准则。有些销售高手一开始就直接做成缔结动作了，他绝对不是按照一步步做的。当然销售人员一定要掌握每一个步骤，我们都有机会做缔结的动作，这是一个经常性的准则。

　　（2）对每一个销售重点的准则。客户突然间会问一个问题，“你们的售后服务一般都是几年？”这是客户关心的问题，你回答时也可以做一个促成交易的动作。

　　（3）重大异议解决后的准则。比如客户问你：“如果我们用这个机器的话，出了故障怎么办？或者跳了闸怎么办？”销售员说一般情况不会跳闸，跳闸的原因除了断电或者别的什么情形，这些情形假设有的话，你可以马上解答，证明不会有。也就是重大问题解决了以后，你也可以做缔结的动作。

　　3..优秀员工必备素质

　　1、健康：合理安排饮食起居，保持良好的身体。

　　2、清洁：着装整洁，善于修饰，讲卫生。

　　3、守时：有时间观念，一般提前5分钟上班。

　　4、助人：乐于助人，乐于服务他人，关心同事。

　　5、自信心：敢于坚持己见，在挑战中不怕受挫。

　　6、合作精神：具有团队精神，为达到共同目标，最大限度地发挥自己的作用。

　　7、服从上司：乐于听从和执行上级的决定，即使遇到误会也要“先服从，后上诉”。

　　8、有责任心：具有强烈的责任感，视公司如家，不需监督即可独立完成工作。

　　9、谦虚自律：懂得谦虚待人，学会在各种情况下自我控制。

　　10、礼貌和微笑：发自内心的礼貌和微笑，会使顾客舒畅满意，同事相处融洽。

　　11、兴趣与自我设计：帮助发掘自己的工作潜力；用合理、有程序、有计划的方式处理问题。

　　12、适应性和灵活性：能够解决新的、不可预知的事件，遇事镇定机智，能熟练运用程序。

　　13、良好的知识及技能：了解休闲中心业务，掌握适当的行业知识、技能。

　　14、领导潜力：能够正确理解形势和同事，激励和主动帮助他们完成任务，完成工作目标。

A店和B店的
价格差达到50%
这个不太好弄
除非你能告诉你的客户
你比对方多出的
500
块
能给他带来什么
顾客不光单单比的是价格
同时也有性价比
顾客感觉
物有所值
他就会选择

便宜没好货，山寨还同牌同款呢，他更便宜
同牌同款
我们1500卖的正常销售价，如果质量不硬，我们可以卖900
1000和1500
你买回去适用一段时间，就知道1000买回去有多懊恼。

我不明白
都是行货
一样的东西，可能还是同一个进货渠道，人家卖1000，你要卖1500，这是为什么呢？你要是说贵个几十块钱，可以用服务弥补，你贵人家一半，这个定价就出现问题了，何谈销售能力，你要是卖出去了就是欺诈客户。如果人家为了打击你才把价格放到成本价或是亏本价卖，那我建议你把这款产品收起来，找其他热销产品。做生意要实在，客户是上帝，不要一次生意做做完，人家在你这里买了1500，下次再人家那里看到1000，在也不会光顾你们店了。