从社会心理学的态度改变角度谈谈如何说服人

说服是社会心理学中的一个重要概念，在社会中，不可避免存在一部分人说服另一部份改变他们的行为。在社会心理学里，产生影响力有两条途径：中心途径和外周途径。 当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说服的中心途径，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，那么人们就有可能被说服。 但有时论据的有力与否并不重要。有时我们完全不可能在某种动机的引导下去仔细的思考。如果我们忙于其他的事情而没有关注于信息，那我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容。此时我们会使用说服的外周途径，也就是关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索，而不考虑论据是否令人信服。当人们转移了注意力或者没有足够的动机去思考的时候，熟悉易懂的表达比新异的表达更具有说服力。譬如，8月初的亳州会议上，对于乡镇网点开发的重要性，刘总以“否则你有朝一日早上醒来，发现自己变成了一座空城”进行阐述，就引起了商家的共鸣。 举一个最常见的例子，我们到一个新城市找餐厅吃饭，选择哪一家呢，最常用的策略就是看哪一家的人多就选择哪家，这就是采用外周线索。如果吃完以后我们根据口味、价格、环境等因素进行综合评估，决定下次还来不来，就是采用中心途径。 在营销过程中，无论是导购还是广告，最终目的是说服顾客购买我们的产品。那我们采用何种说服途径呢？我们对于食品、饮料、烟草和衣服这一类商品的看法往往是基于感觉而不用基于逻辑。这些产品的广告通常都使用外周线索，明星代言、优美的广告等感性手法是常采用的策略。而对汽车、摩托车这种高价值的耐用品，顾客的决策将是理性的，需要综合各种信息来进行评判，FABE是最常用的四步骤策略，无论在导购时还是电视广告。以上策略是针对那些乐于思考、或有能力进行思考的人，而那些没有能力思考的、即使是那些乐于思考的人有时候也使用外周线索来形成自己的初步观点，譬如相信专家。对于一些农村用户，让他自己全面评价一辆摩托车的性能很困难，他采取什么策略呢？看周围有没有人买的、找车托、到熟人那里买等，这些都是外周线索。对于追求档次、个性的用户，在电视广告中加入明星代言等类似外周线索也会对说服大有帮助。 另外希特勒在《我的奋斗》的一段话“任何有效的宣传都必须限制在很少的几个点上，并且不断重复这些标语直到每一个公众成员都理解为止。”是不是对我们的广告策略很有启发呢

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