高分求"营销人员面试题"解答,请逐条解答,优秀者加分

　　一 市场营销是与市场有关的人类活动，以满足人类的各种需求和欲望为目的，通过市场，便潜在交换为现实交换的活动.

　　二 4p包括
　　product 、price 、place、 promotion ，即产品、价格、渠道、促销

　　三 广告原则
　　以广告诉求为中心，以消费者需求为导向，以促进销售为目标，把企业与产品信息迅素传递给广大受众，刺激其购买欲。

　　真实性原则 信息量原则 针对性原则 心理原则 法律道德原则

　　广告中比较特殊的是公关广告。公共关系广告宣传组织宗旨、方针、精神、传统、员工、文化建设、社会职责和整体性特色，目的在于树立组织美好形象。或挽救危机。要鲜明，新颖，深刻，含蓄，适时，长期。

　　四 产品开发需求计划的提出应遵循哪些基本的原则
　　1、从社会实际情况出发，依靠科技进步，不断创新，努力生产出适应市场需求的新产品。
　　2、保持新产品开发的连续性。开发新产品既要多样化，又要保持前后衔接，使企业能持续地以新颖
　　、适销对路的产品供应市场。
　　3、提高产品开发通用化、标准化和系列化水平，这既能减少设计、制造的工作量，加速新产品开发
　　和制造的进程，也便于使用、维护和保养，从而降低开发制造和使用过程的费用。
　　4、符合国家颁布的政策、法令和法规。新产品发展的论证实验程序

　　五 一个理想的销售人员应具备什么标准，国际著名的管理学和销售学大师们有过论述。
　　如梅耶（David Mayer）和格林伯格（H.M.Greenberg）认为，好的销售人员最基本的品质在于两个方
　　面：
　　感同力，即善于从顾客角度考虑问题。
　　自我驱向，即想达成销售目标的强烈的个人欲望。
　　迈克默里(McMerry)认为理想的销售人员应该具有五项特征：
　　精力充沛
　　富有自信心
　　对金钱长期的渴望
　　根深蒂固的勤劳习性
　　具有对各种异议抗拒或者障碍的挑战心理
　　理想状况为
　　目标明确，强烈的成功愿望
　　意志坚定、坚韧与执著
　　善于规划，且机智灵活
　　精力充沛、充满活力
　　热情、乐于助人、讨人喜欢
　　善解人意、善于沟通
　　知识面广、兴趣广泛、富有经验
　　六 营销人员的基本职责
　　1.先做人.做为一个业务员最基本的，一定要熟悉公司的相关流程、有资深的专业知识，良好的素质及文
　　化修养、明确的目的、良好的工作效率与工作态度；
　　2.严格执行公司规章制度，认真履行工作职责；
　　3.积极开展市场调查、分析和预测；
　　4.做好市场信息的收集、整理和反馈；
　　5.掌握市场动态，积极适时、有效地开辟新的客户，拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；
　　6.维护好已有客户，做好售后服务工作，及时处理好客户投诉，并挖掘他们的潜在需求，争取已有客户的
　　最大份额的订单；
　　7.保证客户满意，提高客户满意度和企业信誉；
　　8.完成上级下达的销售回款和工作目标；
　　当然，这只是一个销售人员的工作。
　　作为一个真正的营销人，要应用激情、智慧、专业的知识，对市场的了解，对市场需求的把握，对机会的
　　敏锐，良好的艺术素养和宽广的视野，设计出及艺术与技术于一体的方案，产品，服务。
　　七 请以XYZ车型为例做一个市场竞争分析报告
　　提供三个经典竞争分析工具给你吧

　　波特五力模型

　　五力模型是由波特（Porter）提出的，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。它是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效的工具。在该模型中涉及的五种力量包括：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，买方议价能力，卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。决定企业盈利能力首要的和根本的因素是产业的吸引力。
　　竞争战略从一定意义上讲是源于企业对决定产业吸引力的竞争规律的深刻理解。任何产业，无论是国内的或国际的，无论生产产品的或提供服务的，竞争规律都将体现在这五种竞争的任用力上。因此，波特五力模型是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具。

　　IE矩阵（Internal-External Matrix,内部-外部矩阵）

　　是在原来由GE公司提出的多因素业务经营组合矩阵基础上发展起来的。多因素业务经营组合矩阵又称市场吸引力 - 经营实力矩阵（GE矩阵），经营实力表明企业的竞争能力（内部因素），而市场吸引力表明企业所处行业的发展状况与发展趋势（外部因素）。
　　在GE矩阵基础上发展起来的IE矩阵即用内部因素与外部因素取代该矩阵中的竞争能力和行业吸引力。 如图所示：

　　在IE矩阵的横坐标中，IFE加权评分数为1.0～1.99代表企业内部的劣势地位,2.0～2.99代表企业内部的中等地位,而3.0～4.0代表企业内部的优势地位。相应地，在纵坐标上，EFE加权分为1.0～1.99代表企业面临着较严重的外部威胁,而2.0～2.99代表企业面临中等的外部威胁,3.0～3.99代表企业能较好地把外部威胁的不利影响减少到最小程度。
　　可以把IE矩阵分成具有不同战略意义的三个区间。第一， IE矩阵对角线第Ⅲ、Ⅴ、Ⅶ格；第二，IE矩阵对角线左上方的第Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ格；第三，IE矩阵对角线右下方的第Ⅵ、Ⅷ、Ⅸ格。
　　对落在IE矩阵不同区间的不同业务或产品，企业应采取不同的战略：
　　(1) 落入Ⅰ、 Ⅱ 、 Ⅳ象限的业务应被视为增长型和建立型（grow and build）业务。所以应采取加强型战略（市场渗透、市场开发和产品开发）或一体化战略（前向一体化、后向一体化和横向一体化）或投资／扩展战略。
　　(2) 落入Ⅲ 、 Ⅴ 、Ⅶ象限的业务适合采用坚持和保持型（hold and maintain）战略,或选择／盈利战略。如市场渗透和产品开发战略等。
　　(3) 落入Ⅵ 、Ⅷ、 Ⅸ象限的业务应采取收获型和剥离型（harvest and divest)战略或收获／放弃战略。
　　[编辑]
　　IE矩阵详细说明
　　1.该分析方法是把战略制定过程中对企业内部和外部环境分析的结果分成高、中、低三个等级，从而组成了有九个象限的内部-外部矩阵
　　2.在内部-外部（IE）矩阵中，纵坐标（EFE）是对企业外部环境所包含的机会与威胁的评价值及企业对外部环境所作出反映的程度。EFE加权值越高，说明企业越能利用外部有利的市场机会和减少外部竞争威胁的不良影响，即企业在外部环境方面处于优势。EFE加权值越低，说明企业越是面临着严峻的竞争威胁，而且企业不能有效地利用有利的市场机会和消除竞争威胁的不利影响，即企业在外部环境方面处于劣势。
　　3.在IE矩阵中，横坐标（IFE）是对企业内部各因素综合分析得出的加权值。它反映了企业内部的综合实力和竞争能力。IFE加权值越高，说明企业的综合实力和竞争能力比较强，即企业在内部状况方面处于强势。IFE加权值越低，说明企业的综合实力和竞争能力比较低，即企业在内部状况方面处于弱势。
　　4.IE矩阵用九个象限对企业的所有产品或业务进行分类，再把这九个象限分成具有战略意义的三个区间。这样就把企业的产品或业务分成三种类型，然后根据不同类型产品的特点采取不同的发展战略。

　　竞争态势矩阵（Competitive Profile Matrix，CPM矩阵）
　　用于确认企业的主要竞争对手及相对于该企业的战略地位，以及主要竞争对手的特定优势与弱点。CPM矩阵与EFE矩阵的权重和总加权分数的涵义相同。编制矩阵的方法也一样。但是，CPM矩阵中的因素包括外部和内部两个方面的问题，评分则表示优势和弱点。 CPM与EFE之间区别： CPM中的关键因素更为笼统，它们不包括具体的或实际的数据，而且可能集中于内部问题； CPM中的因素不像EFE中的那样划分为机会与威胁两类； 在CPM中，竞争公司的评分和总加权分数可以与被分析公司的相应指标相比较，这一比较分析可提供重要的内部战略信息
　　下表是一个简单的CPM矩阵实例：

　　下表是一个简单的CPM矩阵实例：
　　关键因素 权重 被分析的公司 竞争对手1 竞争对手2
　　评分 加权分数 评分 加权分数 评分 加权分数
　　市场份额 0.2 3 0.6 2 0.4 2 0.4
　　价格竞争力 0.2 1 0.2 4 0.8 1 0.2
　　财务状况
　　0.4 2 0.8 1 0.4 4 1.6
　　产品质量 0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3
　　用户忠诚度 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3
　　总计 1.0 2.3 2.2 2.8
　　评分值涵义：1＝弱，2＝次弱，3＝次强，4＝强。
　　为了简化这里仅包括五个因素，这比实际矩阵中的因素要少得多。
　　在这个实例中，财务状况被当作最为重要的关键因素。
　　评分值涵义：1＝弱，2＝次弱，3＝次强，4＝强。

　　为了简化这里仅包括五个因素，这比实际矩阵中的因素要少得多。

　　在这个实例中，财务状况被当作最为重要的关键因素。

　　八 假设你到湖南市场一个月,请你写一份工作总结
　　具体问题具体分析，依你考察的目的及发现的问题而定。
　　可从，当地政策，经济状况，社会风俗，技术水平，对市场进行总体分析。接着，对产品（有何处可以改进，定位是否准确）、价格（与竞争对手级当地消费水平是否匹配）、渠道（是否可以进一步精耕细作，可否开发新渠道）、促销（促销活动是否达到效果，有何新方法可以抓住顾客）、政策（当地政策是否有利于公司发展，可以从哪些渠道争取政策支持或政府福利）、公关（企业与政府，顾客，媒体，同行业竞争者，供应商分销商关系如何，对公司业务有何影响，近期做了哪些公关活动，受到了何等效果）、人员销售人员素质，努力情况，如何培训）、消费者需求（当地市场出现了哪些新动向，有何种需求可以转化成商机）、竞争对手（分额，动向，优势，劣势进行比较），供应商（是否称职）、分销商（数量，质量，需不需要更换），甚至可以看供应配送流程管理制度公司文化（不属于狭义的市场营销范围了），当然上述是简单列举，可以发现的是方方面面的。

　　今天太累了，先答到这吧

　　9:假设2月份将在公司召开07年广东零售商营销大会,请你拟份开会会议议程

　　10:假设你到正在经销我公司产品的零售商处拜访，请问你准备如何开展工作?
　　11:假设江西某市为我公司空白市场,派你前去开发该市场,请问你将如何开展工作?

　　12:假设你到某某零售商处正好遇到1个消费者在选择另一公司的一款车,而本公司类似款也是卖同样价钱,现在要求你去引导消费者改变主意购买本公司的车,请问在引导过程中消费者会提什么问题?你又将采用什么样的办法去说服消费者?

　　13:假设你出差到某某零售商处正好有消费者开着本公司的产品回来反映有质量问题要求退车,请问你将做何处理?

　　14:假设消费者试完车后觉得本公司车的发动机声音或者消声器不如另一公司的一款车好听,请问你面对消费者的质问你如何解答?

营销确实包括一些比较固定的原则，包括：

•在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。

•对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分。

•对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。

•通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。

任何人在任何领域的理论都会过时，如同我们理解宇宙的过程那样，哥白尼取代了托勒密，爱因斯坦又取代了哥白尼。所以每当一个全新的营销理论露出端倪，我会毫不犹豫地成为第一个吃螃蟹的人。

• 你认为在今天的企业界，关于什么是有效的营销有哪些主要的误区，这些错误观念来自哪里？

在企业界和公众的意识中，营销被极大地误解了。企业认为营销存在的目的在于支持生产，消除企业的存货。而事实却恰恰相反——生产存在的目的是为了销售。企业可以将其生产外包，而造就一个企业的则是营销的思维和实践。生产、采购、研发、融资以及其他所有职能都是为了支持企业在营销上的工作。

营销经常被拿来和销售相混淆。其实销售只是营销的冰山一角。在销售之外，营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比，营销是范围更广且更具综合性的过程。

有时，营销和销售几乎有着相反的意味。难以销售的营销是一个自相矛盾的说法。很久以前我说过：“营销不是找到一个精明的办法处理掉你制造的产品，而是创造真正的客户价值的艺术。”营销是为你的客户谋福利的艺术。营销人员的格言是：质量、服务和价值。

只有当你手中拥有存货时，销售商品才会开始；而营销活动在产品出现之前就已经开始了。营销是企业必须进行的日常活动，用以发现客户的需要和公司应该生产的产品。营销决定了如何启动、定价、分销和促销产品和服务并在之后不断监控市场上的变化，对产品和服务做出相应的改进，最终决定何时终止提供产品和服务。

总之，营销不是一种短期的销售行为，而是一种长期的投资行为。良好的营销在企业生产产品之前就已经开始了，并在销售完成之后仍然长期存在。

• 营销始于何时？

早在人类出现时，营销就出现了。在《圣经•旧约》的第一章（当然这不是人类的开始），我们看到夏娃说服亚当偷食禁果，不过夏娃不是第一个营销人员，这个称号应该属于那条说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。

作为一门学科，营销学开始于20世纪上半叶，那时主要出现在与分销（尤其是批发和零售）相关的课程中。但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动之中，人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。供求曲线只是表明了均衡时的价格水平，却没能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。因此早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。不过，经济学仍然是营销学之母。

• 营销是一门艺术还是技术？

营销更多的是一门技术和职业。美国营销协会(American Marketing Association)和英国特许营销协会(British Chartered Institute of Marketing)都各自致力于职业营销人员的资质认可。他们相信通过建立严格的测试制度可以区分合格的营销人员和冒牌货。

然而，许多没有经过严格训练的营销人员也有非常出色的营销理念。英格瓦•坎普拉(Ingvar Kamprad)并不是一个职业营销人员，但是他的IKEA（宜家）公司仍然通过为大众提供质优价廉的家具大获成功。创造力是成功营销的重要部分，当然这种需要不仅仅限于营销人员。

理工科对营销也是非常重要的。营销人员通过营销调研、市场建模、预测分析会得到很多有用的数据。营销人员通过营销建模做出决策和指导投资，建立营销的度量方法来显示他们的活动对于销售和利润的影响。

营销到底是一门艺术、技术还是科学？答案是所有这些因素共同构成了营销。

• 营销是一门应用科学吗？

如同工程学从诸如物理学、化学等基础学科中汲取营养一样，营销学也植根于几门基础学科，包括经济学、心理学、社会学、组织科学和决策科学等。营销学随着这些学科的进展而不断发展。我相信营销学最终会演化成一门需求管理学科，包括更加全面的关于需求驱动和需求优化的理论。

• 营销学何时开始广泛地采用心理学、社会学和人类学等诸多学科的结论？

营销人员逐渐意识到，营销活动的中心是购买者而不是销售者。为了理解购买者，营销人员必须研究组织行为学。营销学研究者们必须运用有关人口统计学、心理学、文化和社会的影响来理解客户的需要、认知、偏好和行为，以找到更有效的营销战略。

• 营销作为一个术语的使用正在超出原先通常的商品和服务领域，这是否是件好事？

对于营销概念使用范围的扩大，我也出了不少力。1969年，我写过一篇题为《扩展营销概念》（Broadening the Concept of Marketing）的论文。文章里我认为营销不只可以被盈利性组织所使用，还可以被诸如博物馆、教堂、慈善机构等非盈利性组织所使用，以吸引客户、志愿者和捐助基金。我更进一步论述营销可以被应用到社会活动的发起上，诸如“请勿吸烟”、“勿吸食毒品”、“食用健康食品”、“每天锻炼”、“请勿乱扔”等等。

现今，我更进一步地认为我们可以营销商品、服务、体验、信息、财产、地点、人物、组织和公用事业。同任何概念一样，营销可以应用到好坏两方面。我还是认为营销学思维方式的广泛应用是利大于弊的。

•现在各种各样的商品是否已经满足了我们所有的需要，可供企业开展营销活动的消费者需要是否太少？

谈起营销，我们总是会说到迎合未被满足的需要。现在，确实有很多的产品满足了我们大多数的需要。我的朋友，意大利人皮埃特罗•圭多(Pietro Guido)写了《无需要社会》（The No Need Society）来提出以下论点：营销人员应该学会如何创造需要，类似于索尼（sony）公司营销创新电器的方式。企业应当学会由市场驱动（消费者需要的驱动）转向驱动市场（致力于创造新的市场）。多年前，谁会需要随身听、大屏幕彩电、微型摄像机等等产品呢？对企业来说，新的竞争需要就是不断找到新的需要和新的市场。

• 为什么营销是满足个体需要的最好方式?

人可以通过许多方式满足自己的需要，例如偷窃或行乞。营销是通过某种价值的提供来交换个体想要从另一方获取的东西。营销的基本理念是交换，这是文明社会里最合理和普遍接受的方式。

• 营销在应用于消费品、服务、B2B时，是否分别有所不同？

许多营销的理念和工具最初是来自快速消费品行业面对的一些实际问题，其他的工具则来自于耐用产品行业（无论是面向消费者的还是面向企业的）、日用品行业和服务业。由STP (市场细分segmentation，目标市场选择targeting，和定位positioning)理论和4P（产品Product，价格Price，地点Place，促销Promotion）理论构成的营销学理论框架可以帮助我们分析任何市场、产品和服务。当然，每个市场都各自有其特征，需要特定的营销理念和工具，比方说，服务业的营销人员在制定自己的营销方案时，会更多地关注另外的3P（人员Personnel、服务流程process和服务有形化Physical evidence）上。不过，这些市场类型（消费品、工业和服务业）并不需要完全不同的理论框架。否则，我们将面对的是市场I、市场II、市场III这样混乱的局面，而且行业间也无法进行相关经验的交流借鉴。

其实这里面都有,实在装不下了:http://baike.baidu.com/view/3905.htm

营销人员情景面试题

1、你知道准顾客一定在办公室里，你按响门铃后，室内没有任何动作……你又一次按响门铃，室内仍然没有动作……，你再次按响门铃后，还是无人开门，这时你应该：
2、华源公司是你的准客户，你与该公司负责人约定了批发业务面谈时间。你准时赴约，可负责人却迟迟未来，他的秘书要你再等一等。这时，您将会：
3、在接近准顾客时，你以天气作为推销接近的寒喧话题，你说天气热，而顾客不以为然，说天气很冷，这种情况下，你应该：
4、在推销谈判过程中，顾客问道：“产品质量不合格怎么办？”这时你应该：
5、在推销过程中，顾客大发牢骚，说你的产品价格太高，你认为他的说法毫无根据，这时你该：
6、你跟顾客交谈了两个多小时，顾客毫无购买意向，在你起身告别时，顾客问：“什么时候可以交货”，你将会：
7、在业务洽谈中，你不小心说错了一句话，顾客提出质问，重述你的错误，此时你应该：
8、公司的总部传来消息，你负责的某供应经销商破产了。你必须与别的供应商做买卖。从这桩失败的交易中应该总结的教训是：

答案方向：

1、通过有关知情人进一步了解准顾客情况，另拟接近方案

2、跟秘书聊天，发展人际关系；（或）通过秘书进一步了解负责人的有关情况

3、说自己衣服穿多了；（或）改变接近话题

4、提示有关成交保证条件，请求成交；（或）谈谈有关不合格产品的处理问题

5、请他证明自己的说法

6、说：“你要求什么时候交货”；（或）问：“你要买多少”

7、承认错误并做适当解释；（或）感谢他的指正，继续发言

8、失败在于没有能及时适当地终止合同；（或）没什么教训，这是常有的事情

这是一个发生在古代的故事。 两位隔江而住彼此相爱的青年男女李某和孙某，常常通过江上的一座桥会面。一日突降暴雨，江面上涨，没了原来的桥。从此青年男女无法再相见。 那女子孙某日夜苦想如何才能渡过江与自己的情郎会面，又一日，她碰到了摆渡的王某。王某说带她过江不难，只要满足他的一个愿望：二人共度一夜。孙某为了渡江，答应了王某的要求。第二天，她如愿到达江对面的情郎家，并把她渡江的经过来由告诉了情郎。李某听罢，觉得孙某不贞已是背叛，故愤然弃了孙某，从此不再与她相见。孙某悲痛万分。不久，与李某同村的陈某得知了此事的经过，遂娶了孙某为妻。故事完。 现在你要做的是把故事中出现的四个人，按照认可程度从大到小排序。并说明理由。
写出你的分析，回复后看一看一个比较经典的分析吧：

故事营销版：孙某乃一品牌产品，具备功能利益（女性）和情感利益（年轻貌美）特质，产品力较强。李某王某均是目标市场群体，其中李某是孙某经过市场细分后锁定的高端客群。而孙的定位 、区隔、推广、主张、价值等等亦符合李某的利益诉求，于是二者印合形成价值链， 推拉结合，短渠道直销达成。正在销量曲线上升时，市场环境陡变，价值链中供应链环节局部僵化，不得不引入渠道商陈某，而孙某的让渡价值是一夜情。
待再与李某互诉感情时已是形像稀释，价值感顿失，于是李某拂袖而去 。孙某调整定位从高端到低端，从KA到批市，降价促销嫁了王某，终算未库存积压，现金流为正。而王某低价获取高性价比产品，自是喜不自禁，满意度颇高，遂成忠诚顾客，两人终白头偕老，姻缘美满。
排序：一、孙某战略定位于随变而变，具备快速响应能力，4个p组合战术运用，在没有竟品压力下自我驱动，积极适应顾客变化，执行力高。二、陈某紧跟市场环境，在渠道扁平化趋势下逆市而上，切下流通利益。三 、王某着眼于产品功能利益点，行为果敢，终得所愿。四、 最不幸的是李某，高端心理势位，只买贵的，不买对的，结果前人栽树，后人乘凉。

1:什么是营销
用商品换钱

2:4P营销的具体内容是哪些
产品、价格、地点、促销

3:广告宣传策划和产品促销应遵循哪些基本原则
以小博大

4:产品开发需求计划的提出应遵循哪些基本的原则
市场导向

5:一个合格的营销人员应具备哪些基本素质
销售能力等（太多）

6:作为营销人员的基本工作职责有哪些
销售产品，创造利润

7:请以XYZ车型为例做一个市场竞争分析报告
不会做

8:假设你到湖南市场一个月,请你写一份工作总结
先给差旅费

9:假设2月份将在公司召开07年广东零售商营销大会,请你拟份开会会议议程
说，奖，吃，玩

10:假设你到正在经销我公司产品的零售商处拜访，请问你准备如何开展工作?
聊天，吃喝玩乐

11:假设江西某市为我公司空白市场,派你前去开发该市场,请问你将如何开展工作?
找人帮忙

12:假设你到某某零售商处正好遇到1个消费者在选择另一公司的一款车,而本公司类似款也是卖同样价钱,现在要求你去引导消费者改变主意购买本公司的车,请问在引导过程中消费者会提什么问题?你又将采用什么样的办法去说服消费者?
假买

13:假设你出差到某某零售商处正好有消费者开着本公司的产品回来反映有质量问题要求退车,请问你将做何处理?
退

14:假设消费者试完车后觉得本公司车的发动机声音或者消声器不如另一公司的一款车好听,请问你面对消费者的质问你如何解答?
差异化

兄弟，问题不难，只是太长了！