促销员管理规章制度

　　一.工作纪律与准则
　　1.促销员须严格遵守商场的出勤时间,由商场楼层主观负责管理。如发现无故不在商场，商场将作旷工处理并处罚款50元，迟到或早退一分钟2元。

　　2.促销员如需请假务必提前三天填写请假单并通知楼层主观，促销员得到批准方可准假,请假当天,工资不予发放,请假不得超出两天,否则按自动离职处理。无故旷工者，一律以除名处理，所缴纳费用不予退还。【如有特殊情况，酌情处理】

　　3.促销员须缴纳服装押金及商场进场押金『按各城市市场实际情况灵活掌握』本商场将在用工结束后退还押金。

　　4.上班时间统一佩戴工作牌和商场服装。

　　5.工作态度积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，与顾客有眼神交流；声音温和，音调适中，落落大方，不扭捏作态；口齿清楚，不含混不清，思路清晰，表达流畅，回答问题有条理。

　　6.上班时间们，不准看书、吃零食、窜岗、接打手机、闲谈等，未经许可不得擅自离岗处理私人事务或到其他地方休息。如经发现，相关人员各扣10元，不服从管理者公司予以除名。

　　7.对公司之宣传品合理使用，并做好宣传品礼品的签收单，不得据为己有。

　　8.遵守行业行规，保持良好的职业道德。

　　9.与商场建立良好关系，同事促销员和厂家最询产品知识及销售技巧的培训，确保促销员对与产品有准确全面的了解对顾客积极推荐。

　　10.保守公司机密：包括数据、动态、产品信息、促销手段培训资料等。对于此项规定者将予以辞退，清洁严重者将追究其相应的法律责任。

　　11.按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整。不允许虚报数据。

　　12.促销员如发现在商场内有任何偷窃或其他非法行为，本公司有权解除劳动合同关系。一切后果由促销员自己负责。如需要赔偿将在当月工资内扣除。

　　13.下班后做好各区域的地面卫生，早上开完晨会做整体卫生。

　　14.促销员8；20到岗打卡，8：30准时换好工装等待开晨会，

　　15.不允许相互代打卡，如经发现，双方各扣50元。

　　二．工作态度

　　1.有强烈的责任感，工作认真积极主动，对从事相关的工作表示兴趣和信心。

　　2.不怕压力，不辞辛苦，踏实肯干，具备团队合作精神。

　　3.对工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发现问题和积极解决问题。

　　4.个性开朗，真诚，主动，善于与人沟通和交流，善于与陌生人『商场』打交道，具有亲和力。

　　5.应变能力强，正直、诚实有进取精神，有良好的协调能力。

　　6.不得无故迟到、早退、离岗。

　　7.工作时，不与无关人员闲谈，更不得与顾客或促销员其它品牌的促销员发生纠纷。

　　8.积极主动参加商场开会。

　　三.上岗期间，要积极，主动，热情的向顾客宣传，帮助顾客进上步了解。

　　1.解说清晰，全面，透彻了解产品的主要卖点，按照主要功能逐一讲解。

　　2.解说时不光解释功能，更逐一到功能可以带给消费者的好处『运用功能，有事，给消费者能够带来的利益的销售技巧』

　　3.清楚阐述不同型号的产品的买点功能和目标顾客群的区别。

　　4.遇到问题速与商场主管联系，切忌信口开河，误导顾客，从而招致不必要的投诉

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酒店促销员工作手册
酒店促销员的工作职责
在消费终端（即酒店）面对面向消费者介绍本公司产品，突出本品优势和特点；传递公司促销信息，增强本品在终端的促销拉力，协助公司完成销售任务；反馈一线市场消费者反应和竞品动态，为制定和调整市场策略提供信息参考。

酒店促销员的三重角色
1、 导购专家
促销员担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买。
2、 企业和产品的形象代言人
促销员是企业的和产品形象代言人。举止得当、真诚友好的促销员，在用热情的服务赢得消费者认同的同时，也带来了企业和产品的美誉度的提升，能够形成口碑。
3、 一线情报人员
促销员是企业在市场的一线销售人员，也是最了解目标酒店经营情况、竞品促销及销售情况和消费者对本品的反应。因此，担任好情报人员的角色，做好信息反馈，协助公司完成销售任务也是酒店促销员的重要职责。

酒店促销员的主要工作内容：
1、在酒店面对面向消费者推销公司产品，执行公司促销政策；
2、维持与酒店的良好合作关系；
3、按时填写《日报表》并经业务主管签字后交给促销主管；
4、观察竞争品牌销售动向并及时汇报；
5、及时反馈消费者和经销商对产品及公司的意见和建议；
6、协助业务人员开展工作，向业务人员反馈酒店经营情况及竞品信息

酒店促销员的素质要求
在顾客看来，促销员的专业体现着企业和产品的专业，因此专业的促销员能够带给顾客消费的信心。所以，酒店促销员应该具备以下几个方面的素质：
 具备良好的形象与个人修养
 具备专业酒类知识
 正确认识工作
 恰当的礼仪习惯
 懂得如何与终端客户相处
 懂得如何与竞争对手相处

良好的个人修养
 个人气质：
------ 充满活力，开朗热情，对工作充满自信
 形象要求
外表协调（员工仪容标准）
化妆协调：不着浓妆，不用香气浓烈的香水，不用有颜色的指甲油，保持双手清洁干爽，指甲长度不超过一厘米。
衣着协调：服装清洁整齐，以标准装束为宜，不过分暴露，不过分紧束或者宽松。头发干净，修剪整齐，过肩长发必须束紧。鞋跟不宜过高，也不宜着平底鞋；鞋袜应该协调。
视场地得体妆扮：装束不应与酒店风格反差过大。
反应机敏
具有亲和力，能敏锐分别决策者，熟练运用各种推销技巧，善于与人沟通。
举止得体，随机应变，能视不同场合，不同客人，适度灵活发挥。

具备专业知识
1、 了解公司在酒类行业的排名状况，找到公司的特点；
2、 了解白酒产品与其他酒类产品的特点，并且能够比较出白酒产品的相对优点；
3、 了解酒种与配餐的基础知识；
4、 了解酒店内特色菜品；
5、 了解所推产品的特点，并且能够和其他竞争对手作相应比较；
6、 了解顾客不同时段（中午、晚上）饮酒的不同目的和顾虑；
7、 熟悉产品的开启和鉴别技术。

正确地认识工作
1、促销员的行业认识——兼销售、推广，服务为一体
 促销员是销售人员
---销售公司的产品、利益为第一目标
---帮助店家的销售
 促销员是企业形象推广人
---代表公司形象
---表现个人形象
 促销员是好的服务人员
---符合店家的要求
---对客人热情周到
---促销是一种服务
 促销员是企业和消费者的桥梁
---直接面对消费者
---市场信息的收集者

正确地认识自我
1、 自信——是形象小姐最重要的心理素质
自信包括两个方面：第一是对自己的形象、言谈、亲和力、推介技巧足够自信，不因为客人的拒绝或者否定而丧失信心；第二是对公司和公司的产品信心百倍，相信好产品一定会被更多的人认同和接受。
2、 自尊——更好地维护公司及个人形象
自尊是促销员被同行和客户认同和尊重的基础：
 我是在为客人推荐好酒，让客人更好地享受，所以我与客人是平等的服务和被服务关系；
 我在帮助酒店做好顾客服务，虽然我应该遵守酒店的管理规定，但实际上我和酒店是一种相互帮助的关系；
 竞争对手与我同样是在为客人服务，只不过提供的产品不同，他们的产品有他们的特点，我们的产品有我们的优势，我们在客户面前是平等的，都面临顾客的选择；
 品牌、企业、促销品会影响顾客的选择，但促销员的态度、推介方法、言行举止同样会影响顾客的购买决定。
3、 自强——不断充实自我，提高促销实践经验
优秀的促销人员需要不断地总结经验，自我提升。一方面，要不断学习专业知识，加强对酒类市场的深入了解；另一方面，要不断提升沟通技巧，提升推介和应答水平；最后还要不断反思教训，总结经验，深入分析各类顾客的选购心理。
4、 自我保护——巧妙与顾客周旋，尽量不损伤顾客面子，同时维护自身和企业的形象。

恰当的礼仪习惯
1、 站姿要领
为客人服务的站姿：头部微微侧向顾客，面部保持自然的微笑。
手臂持物时：
肩以下，腰上方，向里倾斜15度；产品正标朝向顾客。
挺胸、收腹，臀部应当同时紧缩。双脚一前一后站成“丁字步”。
2、 坐姿要领
静坐聆听时，腰背挺直，可双脚交叉或并拢，双手轻轻地放在膝盖上，两眼凝视说话对象。
3、 行走要领
抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然，有精神。脚步轻快，步幅适中，脚步声不可过大，也不可刻意造成无声的效果。
4、 行礼要领
▼当与客人交错而过时，应面带笑容，微微侧让，请客人先行通过，可行15度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌。
▼当迎接或相送客户时，可行30度的鞠躬礼。
▼当感谢客户或初次见到客户时，可行45度的鞠躬礼，以示礼貌。
5、 说话
普通话标准，吐字清晰，声音适中，中等语速。
说话时面带微笑，眼看主人和主宾，或者指定选酒人。

懂得终端客户的相处
 与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记，我们不仅仅是企业的形象代表，也是酒店的一员
 遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店员工招呼客人、清理卫生等
 与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系
 虚心请教大堂经理，熟识经常光顾的老顾客并了解其特点
 服务员忙的时候，切不可在一旁偷闲
 与服务员坚持到最后下班
 了解酒店的菜肴，主动介绍
 将客人反映的问题告诉酒店经理
 促销礼品兑现
 客人离开后，帮助收拾餐具
 主动将与店家经营有关的消费者信息上报，并在恰当的时候给店家出主意

懂得与竞争对手的相处
与竞争者同行的相处原则：
 和平共处
 相互尊重
 恰当的交流

促销前准备工作
进入店前的准备工作
 外表服饰的准备
---正确穿着公司规定的制服，保持整洁
---恰当修饰仪容，做到协调，大方，得体
 调整状态，精神振作，情绪饱满，自信
 准备有关的促销宣传品及小礼品
 带好有关用具（如圆珠笔，开酒器等）和报表

进入店内，促销开始前的准备
 检查店内原有海报、PO P等是否齐全、整洁
 检查其他宣传品是否到位，如酒具、烟缸、椅套、餐垫等等
 检查公司的产品是否充足
 协助做好产品陈列
---公司产品应放在店内指定位置或者吧台上最显眼的位置
---商标面向消费者
---公司产品集中陈列
 整理服饰和妆容
如何进行产品推介
如何接近消费者
 协助服务员引导顾客入座，并且注意观察顾客，初步判断消费决策人
 先使所有客人入座位为安，协助服务员完成加座、撤座等前期工作
 问候在场的客人，开朗有礼貌，注意微笑
 选择适当的时机（如点菜之后），用适当的方式打开话题
 创造和谐的气氛
两大要点：
把握推介时机：一般说来，推荐产品的最佳时机是客人全部入座，点菜之后。这段时间，客人正在等待菜肴上席，市价比较充裕。但是，促销员最好在客人入座前开始介入，这样有比较好的基础。

找准意见领袖：在宴请中，宴席的座次是顾客身份最好的说明，坐在主人位、主宾位的顾客往往有决策权；在客人入座时，首先入座的两三人中，往往有消费决策人；点菜的者或者安排点菜者往往是点酒的决策人；在客人进店时和入座后，往往会有一些对话可以为判断客人的身份提供帮助。

怎样呈现并介绍产品
产品介绍的重点在于要能够打动消费决策人的心，因此，在推介产品之前，应该先对顾客有所判断和了解。
在完成对顾客关系的基本判断之后，促销员应该有试探性的询问，结合顾客点菜情况，判断点酒顾客是否是本店常客、宴请的规格，以选择合适的推介对象和说辞。
在介绍产品时应注重以下几方面:
 产品特征（与众不同）
 价格
 促销措施
 可能给消费者带来的好处
 熟客和生客的区别，普通聚会和商务宴请的区别，本地宾客和外地宾客的区别

沟通四部曲----聆听、观察、提问、建议
沟通的定义：形象代表将公司及产品信息传递给消费者，让消费者了解、信任公司品牌并接受产品的过程。
1、沟通前的准备
 了解消费者的特征及需求，在前期服务中观察、聆听，对消费者宴请的性质作出基本判断
 对点酒人以及其性格特点作出基本判断
 设计问题：即在与消费者沟通前想好准备提问的问题
 创造和谐的气氛
2、选择合适的提问方式
根据对宴请性质和点酒人的基本判断，并且结合推介过程中的反应，选择提问的方式和技巧。一般来说，对于熟客和经验很丰富的点酒人，可以用征求意见或请教的方式提出问题进行引导；对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心。对于生客，需要强调热销、强调特色，并且通过限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的，引导顾客做出选择。
 一般性的问题：先生，你需要什么样……？
 特殊性的问题：怎么样？/为什么？
 引导性的问题：如果我……您认为怎样？
3、注意聆听
 要用耳、目、心来听
 要特别注意消费者说话的语气、声调、措词
 观察消费者说话时伴随的形体动作及面部表情
 从消费者的角度出发，试着与其达成共鸣，然后试着表达你的感觉、意图
4、及时证实
 证实消费者的意见，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯”等的声音
 证实的方式：用自己的语言重述听到的信息/有时可总结一下
5、解释的程序
 在聆听时，你应把消费者陈述的关键内容作为解释的目的
 解释简单扼要：“一、二、三……”
 向你的消费者解释你的观点
6、注意交流
 留意顾客话语外的含义
 观察对方的表情
 留心顾客的态度
 注意顾客态度的突变
 留意对方的逆反心理
 善用目光交流
7、耐心解答（解答客人的疑问重在耐心）
 尊重顾客的意见，肯定他的某些见解
 回答问题前稍做停顿，思考并使顾客认真地听取回答
 对顾客的异议复述一遍，再进行回答
 善于转化顾客的顾虑，用产品的优势化解

相关技巧：
1、创造良好的促销气氛
 主动服务和寒喧
 自我介绍（注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼）
 打开话题，吸引客人兴趣
---仔细观察
---寻找与客人有关系的话题
---避免封闭式的问题，尽量引起客人的回答
 针对不同的客人，选择合适的交谈方式
---对反应冷淡的客人：适度的介绍
---对产品不感兴趣的客人：耐心介绍，引导客人说出原因
---对促销感兴趣的客人：尽早切入主题
2、如何分辨真正喝酒的客人
 从客人之间的交谈来分辨
 从客人表现出来的诚恳度来分辨
 从客人对白酒的了解程度来分辨
3、及时发现客人的问题
 仔细倾听
 表示理解--意译
（注意：理解不是同意，而是同情）
 针对问题，正确引导
4、灵活应对客人的各种刁难
 不卑不亢，保持微笑
 不要试图争辩
 将顾客的问题分解或者转化，再用产品的优点来解决
 用积极的情绪去感染客人
 避开有意纠缠的客人
5、客人常见反对意见的处理
 我喝惯了XXX白酒，不想改喝其它品牌
参考处理方法：
您挺会选酒的，XXX白酒是很不错的产品。但不同的白酒有不同的口味，今天，您不妨换一下口味，我们XXX酒是国家级酿酒大师勾调出来的新产品，相信您喝过以后一定会有意外的感受。
 你们酒的度数太低，我不喜欢喝
参考处理办法：
现在在很多城市，低度化白酒非常流行，低度酒受到越来越多人的欢迎。这样的酒口感更加绵软，喝起来更顺，我们产品度数**度，**型口味，相信您多喝几杯以后一定会习惯并喜欢我们产品的。
 我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好
参考处理办法：
其实，好的东西需要让更多的人了解，而我们在这里促销推广就是一种重要的手段。实际上，有很多客人，开始都跟您一样，但喝过以后都非常满意，现在开始主动点我们的酒。
 没有礼品，我们不喝你们的白酒
参考处理方法：
您选择喝酒首先还是要选好酒吧，口味好和质量高，大家才尽兴。礼品虽然也能给在座的带来快乐，但毕竟喝酒还是要喝得好才好，虽然今天我们没有礼品，但是，相信我们的口味和质量一定不会让您失望的。
 你们的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣
参考处理方法：
我们的小礼品虽然值不了几个钱，但它有产品的特色，表示了我们的一点心意，相信您来这儿喝酒主要是为了助兴，最关心当然的是白酒的口味和质量。礼品不过是一个辅助助兴的东西，它的多少和价值，相信您也认为它对我们的口味和质量没有什么影响吧？
 你陪我喝一杯，我才喝，不然，我不喝你们的酒
参考处理方法：
真是对不起，我们公司有规定，上班时间是不能喝酒的。您不会希望我因为陪您喝酒违反规定，而受到公司处罚吧？
 你们的酒是卖包装，成本加到酒钱上，买你们的酒很划不来。
参考处理办法：
好酒要配好包装，否则客人很难从外观区分酒的品质档次；而我们产品的包装端庄、大气，其实也体现了您的社会地位和生活品位。
6、特别注意：不要在一桌客人身上耗费太多的时间

达成交易
 如果客人选用我们产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上
---在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签
---倒酒时，注意瓶口适当离开杯口
---要注意适时给客人斟酒
---当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否要添酒
 如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳的态度离开
 适时对客人进行二次促销
 自始至终保持良好的礼仪姿态
 向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢

结束促销
 客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别
 促销结束时，应收拾整理好需要带回公司的POP
 促销结束时，准确清点产品的销售数量，如同时有其他品牌白酒，也应了解其销量
 正确填写公司规定的报表
 了解酒店库存量，以确保下次促销时有充足的白酒供应
 向店主道谢，并有礼貌地道别