一. 引起顾客达成交易
1. 准确把握顾客的购买意图
业务员只有掌握顾客的购买意图,才能因势利导.一般来讲,业务员可以根据以下情况来判断顾客的购买意图:
a. 顾客询问交货时间和交货方式,即当他关心交货的具体事宜时,表明他有购买意图.
b. 强调产品的价格问题,并进行产品价格的对比分析,说明他有购买倾向.
c. 对产品质量及加工提出具体要求时,有时尽管是反面意见,但也说明他有购买倾向.
d. 当顾客关心维修,保养问题并具体落实销售条件时,很明显,他已产生购买产品的意图.
此刻,虽然顾客心里已经产生了购买意图,但他仍然会提出一些反对意见,对此,业务员要正确理解这些信息,很多时候,这些反问和疑问恰恰是顾客真正想要购买时所发出的信号.
二. 促成交易的基本条件
在业务交往中,与顾客达成交易,本身也是一个过程,也要具备一切必要的条件,否则难以成交.在实践中,达成交易的具体条件包括:
1. 要有能够满足顾客需求的最好的产品.
2. 顾客客观存在着明确的或潜在的需求,而且这种需求所产生的购买动机,促使用户采取购买行为.
3. 业务员能够出色地运用有关理论与技巧向顾客介绍企业的产品和服务,使用户全面,准确地了解企业,有效地影响他们的态度.
4. 业务员必须与顾客建立起相互依赖的关系,也就是说,当顾客接受了业务员以后,才会更快地接受他所推销的产品.
5. 创造和改善推销环境,建立起良好的人际氛围,清除各种有障碍的交易,也是达成交易的重要前提.
6. 打好外围基础,明确重点对象.所谓好钢要使在刀刃上,明确重点,可以使推销工作事半功倍,水到渠成.
作为一个业务人员,要想使推销成功,不仅仅要研究顾客的心理,创造良好的面谈气氛,进行成功的异议转变,还要具体研究在成交环节中的具体问题.
一. 引起顾客达成交易
1. 准确把握顾客的购买意图
业务员只有掌握顾客的购买意图,才能因势利导.一般来讲,业务员可以根据以下情况来判断顾客的购买意图:
a. 顾客询问交货时间和交货方式,即当他关心交货的具体事宜时,表明他有购买意图.
b. 强调产品的价格问题,并进行产品价格的对比分析,说明他有购买倾向.
c. 对产品质量及加工提出具体要求时,有时尽管是反面意见,但也说明他有购买倾向.
d. 当顾客关心维修,保养问题并具体落实销售条件时,很明显,他已产生购买产品的意图.
此刻,虽然顾客心里已经产生了购买意图,但他仍然会提出一些反对意见,对此,业务员要正确理解这些信息,很多时候,这些反问和疑问恰恰是顾客真正想要购买时所发出的信号.
二. 促成交易的基本条件
在业务交往中,与顾客达成交易,本身也是一个过程,也要具备一切必要的条件,否则难以成交.在实践中,达成交易的具体条件包括:
1. 要有能够满足顾客需求的最好的产品.
2. 顾客客观存在着明确的或潜在的需求,而且这种需求所产生的购买动机,促使用户采取购买行为.
3. 业务员能够出色地运用有关理论与技巧向顾客介绍企业的产品和服务,使用户全面,准确地了解企业,有效地影响他们的态度.
4. 业务员必须与顾客建立起相互依赖的关系,也就是说,当顾客接受了业务员以后,才会更快地接受他所推销的产品.
5. 创造和改善推销环境,建立起良好的人际氛围,清除各种有障碍的交易,也是达成交易的重要前提.
6. 打好外围基础,明确重点对象.所谓好钢要使在刀刃上,明确重点,可以使推销工作事半功倍,水到渠成.
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