帮你找到一个老手的销售的一些经验总结：1.寻找值得开发的客户名单.刚进入这个行业的新手在客户积累上都是零,而公司提供的几个名单根本上没有什么实用价值,都被同事打过无数次的电话没有开发价值,这时候就应该从各个渠道去获取客户资源.现在市场有一些专门出售高尔夫会员名单的网站和公司,不过这些公司销售的名单水分比较大,我也曾买过5000个高尔夫会员名单,价格1600元,现在是1000-1200元,给大家提供一下数据分析:重复率30-40%左右,可以按EXCEL排序就可以看出很多号码是重复的,记得最夸张的一个号码被重复了6次,通过电话后发现实际有效名单为60-70%,也就是名单里真实有效的个数是5000*60%*60%=1800,大概在2000左右,所以寻找有效的客户资源是做好电话销售的第一步!
2.有了名单后,当然就要看电话销售技巧了.其实我并不觉得技巧有多难学,最关键的就是克服自己心理的障碍,对新手来说,电话个数决定你的业绩,只有靠量变产生质变,别以为你是高手打十个电话就行了,没有一定电话量要想做出业绩简直不可能.我刚入这行每天最高打过400多个电话,一直打到晚上十点多,所以要做电话销售最基本的就是要克服心理障碍,通过电话拜访去提高自己的销售技巧.做销售都是很累的,只有一直努力坚持下去才能有所成就,相信大家能够认同这一点.对技巧个人都有不同的方式,我并没有什么独到的地方,只是以随意聊天为主要导向,刚开始的介入都是以打球来介入,比方说我打一位李总的电话,您好,李总,最近在哪打球了啊?有很多人会下意识的告诉你,当然会询问你是谁?我一般会讲,在什么球场以前和李总一起打过球啊,或是看过李总打球很好的,怎么怎么,然后说我是哪个公司或球场,邀请对方来打球,这样会很快介入到对方的谈话中,销售应该很好的把握谈话的内容,而内容的选择应该客户对高尔夫的了解和兴趣程度来决定,这就需要业务人员对球场的了解和高尔夫行业的熟稔.这可非一日之功!给大家一个建议，电话过程中尽量不要问是或否，这样很容易让客户回避掉你的电话，比如说你问客户说是否有时间打扰一下对方，对方马上就会意识到是销售电话，可能都不会回答立刻挂电话，又或者你问客户是否对产品有兴趣，客户会说没兴趣，挂电话。所以电话销售最好是不要问是否，这样对方就没有理由去掐断与你的对话，尽量引起对方的兴趣，让客户主动说话是最关键的。
3.客户拜访.在电话沟通良好的情况下适时的提出上门拜访,其实这时候就不仅仅是销售产品了,而最关键的就是销售业务员本人了,如果客户讨厌你的话,再好的产品你也卖不出去,所以要最大限度的去获取客户好感,只有让客户足够充分的信任你,才可能去购买你的产品,这是销售的通用规则.提出几点意见,一注意自身形象,自己的言行举止要有礼节.二尽量了解对方状况,比如客户公司经营状况,业务范围以便和对方进行更多的交流和沟通,多方位和客户交流.三最重要的一点,因为高尔夫的客户属于高层次消费者,他们的消费观以及眼光都是我们所不能企及的,在碰到客户谈到一件我们不了解的事情时一定要虚心请教,越虚心越好,学会倾听对方.四当然是产品介绍了,可能你会问你说谈很多不相关的东西之后该怎么去谈产品呢,这样别人会不会反感.这时候就要注意转换的方式了,比如在客户谈了一通自己的创业历程后,真心的恭贺对方,适当的表示自己的敬佩之情,这时你就可以突然来句哎呀,我都忘记了我来的目的了,您的经历真是感人,我一定要从这个小小的销售做起,向您好好学习,希望您在我成长的过程中多多帮助我哦.很快转入到你的产品介绍中去.当然还有很多的方法,自己学会融会贯通就行.
4.客户跟踪,不可能一次拜访就会签定合同,所以需要维持和跟踪该客户.细心关注该客户的发展状况,比如客户公司最近签了一笔大的业务单子,适时的打一通电话表示祝贺,让客户对你的印象加深.节假日的问候等等.
5.签定合同,可能有人以为这是最简单的了,其实不然,你已经99%的接近成功了,可千万别在这时候掉链子,可能有的客户在签定合同时会质疑合同的某些细节问题,这时千万要平心定气和客户进行解释,适当的举出一些以前签定合同的例子来消解对方的疑虑.
6.售后服务.有很多人觉得赚了这笔提成就够了,其实大大不然,做好你的售后服务工作对你以后的业务开展有巨大的帮助,优质的售后服务为你赚取了客户的深度信任,为你更好的挖掘该客户交际圈内的潜在客户做了伏笔.
当然这是新手的启动策略,而老手来说,经验丰富了,经济也宽裕,这时候销售都会选择以打球的手段来寻找客户,加入球队,参加比赛,参加一些高端的会议和聚会都有助于高尔夫销售的业务扩展.
这种工作手里必须有高质量人脉啊，你如果是小白，那就天天泡在练习场里，这样来打球的人都能接触到，几周内就能和客人混个脸熟。
谁常打球，谁是会员，谁有实力就差点兴趣买会籍，等等，你会自己分类，重要的是你要把他们的信息记录起来，并且分析谁是潜在客户，谁能给你带来客户，再有针对性的对待就行了
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