如何提高商务谈判人员的素质

　　在商务合作过程中，风险可谓无处不在、无时不有。谈判主题一经明确，谈判人员一经确定，风险即已形成。因此，谈判人员的挑选，应当着重依照一定的素质要求，从严掌握。虽然不可能在这些候选人完全符合理想标准以后，才允许他们走上谈判场——事实上，谈判人员的素质，恰是要在经常的谈判实践磨练中，不断提高和发展的——但是由于涉外谈判的责任重大，因此就不得不对谈判人员，特别是首席谈判代表，提出严格的要求，最终被选定的谈判人员，应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责。这样，人员的素质风险就可能避免。谈判人员应该知识面广，谦虚好学，注意求教他人，这样，有些风险就可能避免。我国某公司，曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以至而延误了工期，于是对方提出了索赔。如果当初我们能多懂一点世界地理知识，知道泰国的气候特点，或主动向专家了解一下在泰国的施工可能遇到的困难，那么最终蒙受的经济损失和信誉损失就会得以避免。
　　谈判人员工作作风，应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，这样，可以克服伙伴选择方面的风险隐患。谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在。谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务活动者，应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。奥运会每四年举行一次，一个具有世界冠军潜质的优秀运动员，要降低奖牌落空的风险，只有长年累月坚持不懈地艰苦训练。同样，商务谈判人员要试图避免或减少由其素质条件引发的各种谈判风险，那也只有通过不断提高自身素质来规避风险。