怎么做外贸？

1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3～4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧）

13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

21.您还可以百度搜索XIA《涛》去了解一下！会给您带来帮助的！

做外贸是需要一点资质的，简单总结一下，另外新手前期没经验最好选择平台先试试。你有客户群合作稳定之后可以选择独立站，但是前期的独立站点也可以建立，就是增加可靠性的。
1、足够的资金支持
想要做外贸SOHO，足够的资金是后续工作的前提，客户开发的准备、办公用品等都需要费用支出。
2、首先要具备独立客户开发能力
非常多的业务员公司提供了很好的平台，有展会、有平台、有运营给他提供询盘，负责的就是回复询盘负责谈判。
3、良好的供应商人脉及管理
订单的多少有分旺季和淡季，所以跟供应商要保持良好的利益关系，与供应商做交易时候，资金拨款慢慢结，留一部分余额在手，供应商就会用心帮你完成任务。
4、自我时间管理能力
做外贸SOHO必须是一个能主动工作的人，在没有外界命令的情况下也能及时完成每天的手中的事情，能在没有人协助的前提下开展工作，能够搞定财务、行政、生产、管理方方面面。全靠自觉，不然只能失败告终。
5、找好工厂、贸易公司、物流公司
找合适的工厂，前期最好有几家关系比较好的工厂，双方能够积极配合；找一个自己信任的并且支持你的外贸公司挂靠，这个会涉及到货款的垫付、单证的制作和货款的结算等都比较重要；最好有一两个关系好的物流公司，到时候你也好知道运费行情和出货方便。
6、银行收款账户
国内的银行的普通账户都无法收款，做外贸必须要有国际银行的账户，做外贸收钱这步仍然很重要，这肯定也是外贸新人最关注的一点，比如用CBi银行这一类的国际账户。
7、语言和文化背景知识：这个大家都很明白的，如果你想和外国人做生意，肯定要懂和他交流的语言，如果能掌握一些他们的文化背景知识，那就更加好了。
8、外贸海关批文，和各种外贸产品资质文件都必须有。

5、 颜色的确认：

有必要单独说一下颜色的确认，这是很重要的，说明我们反应速度是多么快，呵呵

客户要求把其中7款的底色换成两种，意思就是每个花色两个底色，这两个的单词是“clear coffee and fund burdeo.”汗。。。第二个词不知道是啥颜色。没关系先跟设计师要求，把这七款底色同时改为咖啡色让客户确认是不是，如果不是，让客户发个图片过来表明是哪两个颜色。很快客户看了我们改了的颜色，发了四个图片过来，告诉我们哪个是哪个。到现在才知道，那个单词是暗红色，很特别的一种颜色，不过不要紧，只要她敢给颜色，我们就敢染。设计重新把这两个底色换上，发给客户确认。很快客户确认，颜色，没问题，尺寸数量也没问。让做个PI准备打钱，我把一个PI模版的抬头发给这个女孩，没有给她全部的内容，就是要看看她做的如何，如果全都给她下次依然是记不清楚。所以，我把细节都跟她说过了。没想到做出来的很细致，每一个细节都涵盖到了，再一次觉得是个聪明的家伙，一点就透~~

到目前为止，我都没有认为这个单子有多快。因为正常的流程是：询盘-要图片、价格-样品确认-下单。在我潜意识里这还远着呢，汗。。。。。在此严重地自我批评，批评自己太笨蛋,老是抱着固有的思想 。

6、坚持付款方式：

汗，还漏掉一个环节，客户来信问这两种材质的区别，价格上有很大偏差。这个不是问题，早就讲过了（偷乐），从自然到人工到环保到防火。。。。分别的特色和价值偏差的所在，但是客户还是选择了便宜的那种，汗。。。。不过也不要紧，只要买了就好。还有，客户也爽快地同意了女孩帮给计算的每一尺寸的数量。总的感觉这个客户不懂这个产品，不是老油子。

做好了PI给客户，我们的付款方式是40%前T/T，60%装船前T/T。客户回信，问我们接不接受L/C，说实话我们很少做。也由于我根本没想到客户会很快下单，就跟她说告诉客户，我们不同意，付款方式是公司规定的，我们也没有办法。
Dear **,

Thank you for your prompt reply.As for the payment terms,Normally as our
company's rule,we perform T/T payment terms.Hope you can understand and
accept it and very sorry for
the inconvenience taken to you.For the color,I want to confirm from you
again so that I can make sure.Please fill the Photo with the number 1.2.3.4
which you menttioned in your last
email,Please check the attachment for the proforma invoice ,if there is any
questions,please feel free to contact me .

I am looking forward to receiving from you.

Best regards!

**

客户回信：

Dear **

I want to obtain photography of the mark or label of the carpet
there wanted to know which is the entire quantity of carpets for measurement
there is no problem in carrying transference out in cash
you realize well all the requests favor of sending photography
to be able to see if we understand them

from I already thank you very much believe that we will be able to realize
good business

**
客户回信同意了我们的付款方式，然后还有一些小细节，做个标签拍照给客户确认等。

没想到的是，客户接着又来了一封信：

Dear

today we have realized the transference to begin the order
favor of confirming with his bank the reception of the money.

favor of sending a photography of sample of as the completed product will
stay included the mark to be able to stay
calm about that you knew the requests and we
we will receive the merchandise as we want her

From already thank you very much and we hope that this should be the
beginning of a long commercial relation

**

客户说已经打钱了，女孩跟我说的时候吓我一大跳，经历了很多次即将下单又没了踪影之后我一直主张平常心。所以我第一反应是笑笑，然后说，好啊。。。问他要下银行水单。再一次鄙视自己。。。。。

一直以为下单一定要先看样品，再打样确认，一定要确认色纱，再讨论付款方式，再谈论工期。。。需要很久，很多次因为颜色的差别收到客户的抱怨，一直，一直以为任何事情都要按部就班。。。。我还没毕业多久就已经顽固到这个地步了，反思。。。反思。。。

7、收到银行水单，安排生产：

这本没啥可说的，只要说其中一点。我跟这女孩交待，要作两个文档，第一个是每个型号产品的细部特征：分别哪些花色，哪些底色，那些尺寸，清清楚楚。另一个是本单产品总的要求：材质，高，重，底被，花边，包装，标签等等。。。还有图片的编号。这样一目了然便于安排工人生产，不需要别人再产生任何的歧义。她做的很好，我喜欢跟聪明执着的人一起工作，因为不需要说得太多就会很明白，很容易沟通。

给自己的总结就是永远不要戴有色眼镜给询盘分类，哪个是真哪个是假，不可自以为是，踏踏实实做好每一步，不浮躁。对客户的要求都反应迅速。给自己警醒。。。。。。

重视询盘，快速反应，逐一应对客户每一个要求调动公司所有资源，给客户及时有效的回复。。就是这个最精彩的阿

因为刚来，询盘不多，对产品也不是很了解，所以就加倍的珍稀这唯一的询盘，给与100%的努力与沟通，然后拿下单子，虽然是很幸运遇到这样一个不懂产品的客户，是个偶然。。。

但是，或许这个客户到别人手里就丢了，因为看上去这个询盘也没有什么特别的，正如我的劣根性，每天的询盘都做到像刚上班的时候给与100%的重视与认真了么？所以这也是个必然。。。

难道我文笔这么差到这么没有表达清楚么（虽然我本就是不会写东西的人）

重点是那个聪明的女孩，很厉害~~~

8、总结如下：

1）对每一封询盘都要认真对待，不要主观认为哪个是垃圾哪个是有用

2）每一天的工作都要像刚上班一样充满激情，对工作保持十足的热情

3）做事做到细，对客户的每一个要求都尽快解决，逐一确认，充分利用公司的资源，包括图片资源，设计师资源，包括别人的脑袋。。。

给别人信心给自己信心。。。。

可以参加展会，注册一些B2B平台，也可以通过搜索引擎和MSN等办法寻找。这些也都是我在商聚园外贸论坛上看的，你可以去学习和交流

你们公司没有任何平台吗？有阿里巴巴的话每天就能收到一些询盘，你在回盘的过程中会慢慢成长，但是一点很重要哦，产品知识要过关，不然客户一问三不知，印象就没了。