如何制定销售管理制度？

　　这篇你可以参考。 。非常不错。 。

　　《做最好的自己－－兼谈营销人员成长规划》。。。。

　　中国有8000万的营销人员，每天都有新人不断的踏入这个职业，也有人退出，有人不断的晋升而有人却被企业炒。有人做了很多年依旧奔波在业务代表的岗位，有人却短短的几年就积累了晋升的资本，快速成为销售经理，甚至企业副总。如何让自己比别人更出众，如何让自己走的更远，走的更宽？这是摆在很多准备或者刚刚加入营销队伍同仁的困惑和迷茫。既然我们从事的是营销工作，那何不用营销理论检核一下自己的人生规划呢？让自己做正确的事情，然后按照正确的方法把事情做正确，赢在职场的起跑线上。
　　目标消费者：厂家的老板、人力资源总监、销售总监（发现我们的伯乐）

　　定位：“三个代表”代表厂家、代表客户、代表消费者（我们的身份）

　　目标：销售经理、营销总监或自己创业做老板等（我们的职业目标）

　　分析好这些，方向就算明确了。知道了努力的方向还不够，还要讲究努力的方法和实现抱负的策略。

　　一．如何在墙内传香

　　企业是我们实现抱负的平台，但是作为一个新进人员，如何才能够在自己的企业内迅速成长，快速实现自己的职业理想呢？

　　1、做最好的自己，成为业务骨干――提高自己的含金量。
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　　刚刚踏入营销圈，很多人都是从业务员（业务代表）开始的。

　　业务员是干什么的？就是执行公司的营销政策，完成公司下达的销售任务，帮助客户更好的达成销售，建立和维护品牌形象。如何干才可以干出成绩？销售业绩是走出来的，不是压出来。

　　很多业务员一味的围着客户转，为了实现个人的私利，不停的给客户压任务，甚至耍小聪明，欺、瞒客户，把客户的“肚子”搞大。短期是达成了销售业绩，但是客户的库存越压越多，临期产品等问题终究也会暴露出来的。客户为了解决这些问题，冲货、乱价、到公司投诉，到最后倒霉的还是自己。

　　对于一个执行者来说，业绩就是一切。作为业务员，要时刻记着“三个代表”的重要思想，该代表客户说话，为客户争取利益和资源的时候要勇敢的站出来，给公司大员讲明市场的情况，争取公司的支持；该代表公司，制止客户的短期行为和管控公司资源的时候，要果断的调整，严格要求代理商按照公司的政策执行，不能因此乱了市场；该代表消费者，反馈产品信息和维护消费者权益时，要及时；

　　只有不断做好自己的本分，不断的总结反省自己，在提升业绩的同时也提升自己的业务水平，让自己成为NO.1,不断提高自己的含金量，才会处处发光。金子不说话，但是人们总会找到他。这样才会引起老板（行业）的关注度，才有可能脱颖而出。 YouDows.com

　　2、恰到好处的表现自己，引起上司（老板）的关注――给自己创造更好的机会；

　　业务骨干并不一定就能够得到晋升，有可能还是做业务，有可能连业务都做不成，被炒。在一个小的团体里面如果太耀眼，可能会刺伤某些人的眼睛。有人的地方不一定有政治，但是有利益的地方一定有政治。政治的结果就是业务骨干的成绩不为人所知，或者被别人抢了功，自己依然只是低头干活。自己有多大的能量，能够做多大的事情，有多大的抱负，可能将不为人所知。如果在一家大公司，可能你工作了几年了，上司或者老板还不认识你，只是称呼“那个谁”过来一下，这样的你还能够有晋升的机会吗？在上司（老板）面前恰到好处的表现自己，强化上司（老板）对你的印象。当然这个恰到好处是建立在实力基础上，不是出风头，也不是阿谀奉承，而是一种能力和策略。比如上司（老板）在等电梯，你恰到好处的走过去，起码先混个面熟。比如写一个高质量的市场报告提高给高层……然后再找合适的时机展示一下自己有多大的能力，做出了什么成绩，引起上司（老板）的关注，自己给自己创造更好的机会。

　　3、让上司（老板）知道自己在想什么，做什么。――加强有效的沟通；

　　能干固然是一种美德，但是对于营销来说，不仅仅是要能干，还要会干。营销是需要资源的，业绩是需要时间。而资源和公司的投入是有限的，只有会哭的孩子才有奶吃。

　　“哭”不仅仅是一种能力，还是一项技巧。一些在在业务经理，分公司经理任上苦苦煎熬的营销经理们一到属地就蒸发了，认为上司（老板）已经或者应当知道自己在干什么，知道自己想干什么，鲜有主动给公司汇报工作。电话响起，就是催问那个什么费用批复了没有。而申请时就是一句“根据市场操作需要，需申请××活动，需要费用××元。”试问一下，对于远离你所处市场的公司领导而言，又如何知道你的操作需要是什么呢？又凭什么要给你资源和费用呢？小孩子找家长要钱的时候也会想上一堆理由的，而很多从事营销的经理们却总是用一句“我的市场情况你不了解”作为最好的理由来争取资源。就一味的向公司要资源，弄的公司的职能部门经理很是反感，反倒认为其能力不行，一味的依赖公司。

　　正是因为不了解，所以你才要提供信息，提供市场环境，开展活动的背景，活动的具体细节，预期会达到的效果。公司不怕投入，就怕没有结果的投入。公司不怕现在没有结果，就怕一直都没有结果。作为熟悉市场的一线营销人员，你有义务让公司看到投入之后的结果或者能够让公司看到希望。 YouDows.com

　　而某些营销经理能够多做一点，就是要资源，要政策，让上司（老板）知道自己在想什么，准备怎么做，这样做之后公司会有什么收益和损失。这样才能够最大化的争取资源，同时也让留守办公室的“长官们”知道自己在外面是多么的不容易，在为了业绩而打拼，而不是吃吃饭，唱唱KTV,拿公司的费用在花天酒地。

　　所以不是公司偏心，而是因为有些孩子会表现。所以很多营销经理总结自己销售业绩不好的原因时，都会说“没后台，象寡妇睡觉，上面没人”，可是一样的都是销售经理，为什么有些市场拥有的资源比你多呢？ 只有拥有更多的资源，才有可能达成更好的业绩，名利双收，成为企业乃至行业的明星。

　　4、知道老板在想什么，想干什么――与老板保持一致；

　　去年热播的电视剧《亮剑》中有这样一段话，一个部队的气质，往往是由这支部队组建时，首任军事首长的性格和气质决定的，他给这支部队注入了灵魂。从此不管岁月流逝，人员更迭，这支部队灵魂永在。

　　这句话对于民营企业同样适用。一个企业的创始人所具备的浓郁的领导特色能够深深的烙在企业中，形成企业的管理哲学。职业经理人得知道老板的脾性和这个企业的脾性，才能够更好的生存。

　　对于一个民营企业来说，适应的才是最好的。只有先适应环境，顺应老板，才能够更好的生存。

　　而经常见诸媒体的某某空降兵空降几个月被老板炒了，某某企业高层离职了。报道中的职业经理人无疑都是不合老板的脾性，不明白老板招聘他们来要干什么，自己有什么被老板看中的地方？

　　职业经理人和民营企业的老板，就比如婚姻中的夫妻一样，如果不能彼此了解，那样的联姻关系肯定是无法长久的。只有学会处理这种关系，才能够在关系复杂的民企中成长为高层，并且能够站稳，实现在企业内部的极速历练。

　　二、如何在墙外飘香

　　1、打造个人的专业品牌形象

　　在行业乃至全社会让大众（自己的目标消费者）知道自己的价值，一提自己的名字，就能够联系到自己的职业特长。就像一提到联想，就想到高品质的计算机一样。想方设法让业界知道你在干什么，你能干什么，在那些领域取得了什么成绩。 比如在专业杂志《销售与市场》和论坛等媒体上发表自己的专述，参加行业峰会，演讲等。 友道网

　　2、跳出企业看自己。作为一个有抱负的职业经理，需要时刻关注行业的动态和业界的动态，而不仅仅将自己局限在所服务的企业内部。通过参加行业协会等途径，要让自己成为业界内部的活跃分子，以便了解更多的信息，准确判断行业的趋势，同时也能够为自己提供更为丰富的实践经验。

　　3、有针对性补偿自己，参加相关职业的培训，为提升做好理论上的准备，同时为自己积累人脉资源。

　　如果营销人员能够向经营企业一样经营自己，有梦想，有规划，有步骤，有营销方案，有行动，有处世的智慧，相信会有更多的营销人员轻松胜出。