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这是我编辑的导购培训一章,希望看了能对你有用.(讨价还价)
虽然是专卖店经营,明码折扣,少了很多砍价的顾客,但世界上没有不讲价的顾客,专卖店为了保持正常的利润,必须拥有合理的利润空间。有的顾客会以此同其他品牌做比较。然而到了价格的底限如何面对砍价的顾客呢?
要做的只有一点,让客户明白你已经给他最低价。
首先要真诚的告诉顾客这已经是价格的底限。
其次充分的说明产品与其他品牌不同处。
再对产品优点加以说明。
说明是全国统一折扣。
例1:请看汽车推销员怎么说的:产品是很贵,因为它好,奔驰好所以就贵,开奔驰的人象征着身份,我不可能把这奔驰你开了桑塔那的价格我就卖给你。(合情合理)
例2:学习机促销员的解释:顾客埋怨,哎E100太贵了,其他的多便宜啊,比如XXX.导购员, “是呀!的确贵了点,但是它可以使用六年,还是挺划算的不是吗?”。
有的顾客砍价只是一种满足,一定要记住这个道理:客户与你讨价还价,与其说是他们很会讨价还价,还不如说他们喜欢讨价还价更准确。与其说他们是嫌你的东西太贵,还不如说他们是想通过杀你的价来获得快感,讨价还价是这种人的天性。遇见这样的顾客,除了上面的解释,导购员尽量满足其本性,让他过瘾,让他有种征服感,要理智的解释,不能与之争论。
你要学会总结,这样的问题一般经销商都会提出.我可以这样回答:日丰管是一个品牌这是不用说的,贵在什么地方?1,品质,2,品牌,3营销服务费用.商家跟厂家怎么获得利益的双赢?关键是让自己经营的这个牌子良性发展下去,讲究个可持续性,有很多产品眼前利益高,但是不长久.日丰贵,可是他质量服务市场都维持的很好,长久啊! 日丰是人们心中默认的名牌,很多消费者在购买日丰管的同时,拉动了你的门锁\油漆\灯其他产品的销量,日丰可能不赚钱,但是其他的东西赚了也是一样`羊毛并不一定非得长在羊身上的. 现在经营日丰对你说是优势,一个名牌的代理经销权利,只有失去的时候才会惋惜.举例说明!
陈安之行销法则:
1.要随时想象,成功者每天在想什么,每天在做什么。
2.要成功,就要把成功者的想法和行为复制到自己行动中。
3.成功=知识+人脉。
4.知识占成功要素的百分之三十,人际关系占成功要素的百分之七十。
5.不断的补充知识是你获得成功的前提。
6.别只看到别人成功的结果,也要经常思考别人成功的原因。
7.所有成功的人都是善于阅读的人。
8.多懂顾客喜欢的一种知识你就多一次成功的机会。
9.要成功你就要具备一周工作七天,每一天工作24小时的意识。
10.掌握的知识越多,你就越能和顾客成为知己,找到共鸣的话题。
11.亚洲首富平均每天阅读5本书,一年阅读2000本书籍。
12.世界最聪明的推销员,9岁就读完了百科全书。
13.世界首富一开始就以最直接的人际关系与世界最大的企业做了生意。
14.世界汽车推销冠军秘诀之一就是大量的逢人就派名片。
15.在任何时间,任何地点你都要介绍自己,推销自己。
16.每天晚上,你都要把今天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍。
17.只要凡事认真,你的业绩就会好起来。
18.提高行销业绩的关键,就是你要制订出每天要完成的量化目标。
19.每天你要完成100个陌生顾客的拜访数量,并且要站着打电话。
20.每一份私下努力的结果,你都会获得倍增的回报,最终都会在公众面前表现出来。
21.要想获得什么,就看你付出的是什么。
22.要想超过谁,你就要比他更努力。
23.获得顾客上门推荐的机会,你就成功了一半。
24.即使顾客不买产品,你仍然要给他提供咨询和售前服务。
25.你先为顾客考虑,顾客才为你考虑。
26.顾客往往购买的是你的服务态度。
27.推销员推销自己比推销产品更重要。
28.只有当顾客真正喜欢你相信你之后,才会开始购买你的产品。
29.推销冠军的习惯不仅要准时,还必须提前做准备。
30.在见顾客前5分钟,照着镜子对自己夸奖一番。
31.任何地点,任何时候你都言行一致,是给人信心的保证。
32.没有面对客户时,你也要百分之百的对客户尊敬。
33.成功行销就是永不放弃,放弃者不可能成功。
34.顾客不仅买产品,更买你的服务精神和服务态度。
35.顾客反对意见太多,只代表一件事,那就是他不相信你,他不喜欢你。
36.从语言速度和肢体动作上去模仿对方、去配合对方是你超速赢得信任的秘方。
1 遇到的问题是经销商老说我们的产品价格高,这是事实,但那毕竟是名牌能不贵吗?
请不要先说出你的价格,如果别人不懂你的价值,那他当然就会乱砍价,如果你和他说哪部车是市委书记指定配车,他还会这么砍吗?这只是个例子你可以找出更好的例子。
2 说卖不出去
卖不出去只因他找不到产品的核心? 你产品和别人最不同的地方在哪里? 或者说他们对自己没有信心
3 说做我们的产品没有利润这可能吗?名牌没有利润什么还有利润呢?
有没有利润是相对的。名牌的利润有时不如杂牌,因为名牌的价格是透明的。如果一个客户知道这个牌子是300块网上标价,而另一个牌子不是很大客户对他了解程度相对低一点,那么也许10块的东西可以卖50块。而那个300块的东西只能卖350块。
4 遇到这样刁蛮的客户应如何解决?
有可能:
A 客户对你不信任
B 客户其实就是想砍价
总结:他们对你的产品不是很了解,不了解核心是什么?一个人去买包,可他真正要买的可能是尊贵,也可能是为了方便。 这两种客户要区分开来!先把价值一个个的体现出来让他看到!之后再开始谈价,如果他的车行里的车没有一点如你的,或者说关键的地方不如你,他就不会有这么多问题了!
1.上网搜索经营销售模式,方法及事例
2.经常与身边的人交流,各方面都可以,加强你的社交能力,语言水平。
3业务总会有一个实体,掌握它的基本性质。
4考察市场,了解自身产品的优、劣势,以便在销售时扬长避短,增加竞争力
5掌握市场销售途径
6找寻产品的市场定位,如消费主体,更有效率。
以上几点只是给你考虑问题的大致方向,还是要具体问题具体分析,不断积累经验。
最后,祝你成功!!!!!
因为你做的是品牌,所以贵是肯定的。跟他说,既然你代理我们的产品,那就得接受我们的价格,实在不行,你可以去别的地方嘛。 这个人就是想侃价,跟他还客气什么,
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