做销售，要掌握哪些提问的要领和技巧？

第一、利用提问导出客户的说明
在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的电销员疲于应付，狼狈不堪。

第二、利用提问测试客户的回应
一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三、利用提问掌控对话的进程
对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环。

第四、提问是处理异议的最好方式
异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白。

第五、诊断性提问建立信任
诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。

营销本领是可以学来的吗？
答复：概括以下几点要求？
第一、擅长与人交往的能力和口才表达能力。
第二、培养即兴演讲和擅长表演的能力。
第三、培养语言文字的写作能力。
第四、培养人际交往与形象礼仪塑造。
第五、培养学习兴趣与刻苦钻研的能力。
第六、培养社会实践能力与结交朋友圈。
第七、学习市场营销专业知识与专业技能。
第八、销售员与客户达成合作往来关系。
第九、评论新闻观点，学会分析和研判的能力。
第十、培养与客户事务谈判的能力。
第十一、学会自我工作总结与心得体会。
第十二、了解产品知识结构与性能。
第十三、分析产品结构原理及构造。
第十四、了解市场产品行情与同行业产品竞争。
第十五、客户样品交底及产品议价。
第十六、双方达成订购意向，并签定订单合同。
第十七、双方完成订单交易。
第十八、销售员催收账款，资金到位。
谢谢！

开门见山式提问，可以使客户在一开始就进入与销售员的双向交流过程，这样不仅有助于销售员了解预期客户的兴趣、喜好、工作风格等，而且容易找到与客户的共同语言，消除客户的陌生感、戒备感，让客户迅速接受自己。