诉诸于怎样的高贵动机？

2025-04-06 00:05:46

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回答1：

我们每一个人都是理想主义者，都高兴为启己做的事找个动听的理由。于是，假如要改变别人，就要激起他的高贵动机。

我自小在密苏里州劫车大盗杰西·詹姆斯活动的乡下长大，曾到基尔尼拜访过詹姆斯的农场，杰西·詹姆斯的儿子依然住在那个地方。

他的妻子告诉我一些故事，比如她的公公杰西怎么抢劫火车及银行，然后把抢来的钱分给附近的农民，让他们把银行的抵押款付清。

杰西·詹姆斯可能把自己当做一名理想主义英雄，两代之后的苏尔兹、“双枪手”克罗雷，以及亚尔·卡朋，也都有此种想法。事实上，你所遇见的每一个人——甚至你在镜子中看见的那个人——总是把自己看得很高，在作自我评价时，总以为自己是个大好人，并且公正无私。

J·皮尔旁特·摩根在他那本分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常有两种原因：一种是真正的原因；另一种则是听起来很动听的原因。

每个人本身都曾想到那个真正的原因。你不用去刻意强调它。可是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到找个好听的动机。于是，为了改变人们，就要激起他们的高贵动机。

要实行这一点，是否太过理想化了？先让我们看看再说。我们就以宾夕法尼亚州格连欧登的法里尔一米切尔公司的汉米尔顿·法里尔先生为例子。法里尔先生有一个对房子很不满意并且总威胁要搬家的房客。这位房客的租约还差四个月才到期，每月房租是55美元；尽管租约尚未到期，他却通知法里尔先生，他立刻就要搬出去。

“这个人已在我的房子内生活整个冬天——也就是一年当中房租最贵的一段时期。”法里尔先生把这件事告诉我班上的学生，“我了解，要在秋天之前把公寓再租出去，是非常困难的。我看得出来，220美元就要泡汤了——相信我，我已看到赤字了。

“如今，按照一般情形来说，我可能会面对那位房客奋力展开挽救行动，劝告他把租约再细看一遍。我本来可能指出，假如他搬家，他房租的余款将立即到期——我能够，也将会那样采取行动，把那些款项全部收回。

“不过，我并没有为此激动而大闹一场，反而决定试试其他战略。我一开始就这么说：‘先生，我了解你的意思了，我仍然不相信你打算搬走。我从事租赁业多年，已使我学会了观察人们的本性。一开始，我就认真把你打量了，我以为你是一个信守诺言的人。’对于这一点我深信不疑，于是，我愿意冒个险。

“如今，我有一个建议，把你的决定暂时摆在桌上几天。认真想一想。假如你在月初房租到期之前来见我，并告诉我你仍然打算搬家，我向你保证，我一定接受你这项决定。我会给你搬家的权利，并承认我的判断错了。但是，我依然相信你是一个遵守诺言的人，你一定会住到租期届满为止。毕竟，我们是人，不是猴子——这项选择全在我们自己！”

“最后，当新月份来到时，这位先生亲自来把房租付清。他说，他和他太太商量过了，打算再住下去。他们已经获得一项结论——惟一的光荣做法，就是住到他们的租约期满。”

现已身故的诺德·诺斯克利夫有一次发现一家报纸登了一张他极不愿公开的个人照片，因此他写了一封信给编辑。他是否会这样写，“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢它”？不，他采取了另一种方法。他诉诸于我们每个人对母亲的尊敬及喜爱的心理。他写道：“请不要再刊登我那张照片。我母亲不喜欢那张照片。”

当约翰·洛克菲勒希望阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，他也同样针对一项更高贵的动机。他没有说“我不希望他们的照片被刊登出来”。而是他用人们心中避免伤害孩子的那种欲望来引起对方的共鸣。他说：“你们都了解小孩子的脾气。你们之中，有些人自己也有孩子。你们都了解，孩子太出风头并不太好。”

希鲁斯·克帝斯，这位来自缅因州的穷小子，经过一番奋斗后，终于成为百万富翁，拥有《星期六晚邮报》和《妇女家庭月刊》。当他刚开始创业时，付不起像别家杂志社那样高的稿酬，无法请一流的作家为他撰稿，因此他就激发起他们的高贵动机。例如，他甚至说动了《小妇人》的作者艾尔科特小姐为他写稿，当时他正声名大噪；而他只是寄出一张一百元的支票，不是寄给她，却是寄给她最心爱的一项慈善事业。

说到这儿，一些怀疑者或许会说：“哦，这套把戏对诺斯克利夫和洛克斐勒或是一位重感情的小说家来说，当然行得通。可是，老天！我真想看看你把这一套实行在我必须向他们讨账的那些粗鲁的家伙身上！”

你或许说得很对。但没有一件事是能够适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。假如你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变？假如你不满意，那何不试试看？

我想你将乐于听听从前我的一位学生詹姆斯·托马斯讲的这个真实故事：

某家汽车公司的六位顾客拒绝付服务费。并非每一位顾客都对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称他有某一项账目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字，于是，公司了解那些服务工作的确做过了，他们就如此对顾客说明——这是第一个错误。

以下就是该公司贷款部人员，催讨这些过期账款的步骤：

一、他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已到期的账款。

二、他们明确表示，公司是绝对并且无条件地正确；于是，他——顾客——是绝对无条件地错了。

三、他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。于是，那还有什么好吵的？

四、结果是：他们吵了起来。

这些方法能否令顾客感到满意而使账款获得解决？这个问题你能够自己去回答。事情演变到这种地步，贷款部经理打算打官司，幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠账的顾客，发现他们从前都是很快就把账付清，享有很好的名声。这里面一定有什么问题——收款的方法有很大的错误。因此，他把詹姆斯·托马斯召到面前，叫他去收取这些“无法收回的账”。

以下就是托马斯先生所采取的方法：

一、“我去拜访每一位顾客，”托马斯先生说，“同样也是为了要收取一项早已到期的账款——同时我们了解这款项绝对没错。但我根本不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。”

二、我明确表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不是本身绝对正确。

三、我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识比世界上其他任何人都要深；他是这方面的权威。

四、我让他尽量说话，而我认真倾听他说话，表现出很有兴趣并且同情的样子，这正是他所需要的——也是他所希望的。

五、最终，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我使他认为这是笔公平交易。我诉诸于他的高贵动机。“首先，”我说，“我希望你了解，我也觉得对这件事我们处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得生气。对此我很抱歉，身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你对此事的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。如今，基于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事。这件事你可以做得比其他任何人都好，也比其他懂得更多。这儿有一张你的账单；我了解，假如我请求你对这张账单作一番估价，这对我来说是最好不过了，我想假如你是我们公司的董事长，你也会这么做的。我让你全权决定。你说多少，就算你多少。”

他是否评价了那些账单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些账单分别从一百五十美元到四百美元不等——那些顾客是不是都付出了最高额？不错。其中有一个对某项有问题的项目坚决拒付一分钱；但另外五个人全都付出最高额！最妙的还在后头呢——在以后两年之内，这六位顾客都向我们订购了新车。

“经验告诉我，”托马斯先生说，“在尚未获得顾客的确实资讯之前，最安全的方法就是假设他是诚实、正直的。如果使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，而且希望推卸他们的责任。这项规则的例外很少，并且我深信，那些性喜诈骗的人在大部分案例里反而会有更有利的反应，只要你能使他觉得你认为他诚实、正直和公正。”

于是，假如你希望人们接受你的思考方式，遵守第七条规则，大体来说总是一件好事：

“诉诸于高贵的动机。”

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