商务谈判 破题需要注意的问题有哪些？

那商务谈判中应该注意哪些呢？我认为有以下两点：一是谈判的礼仪，二是商谈判的语言技巧。

一、 商务谈判的礼仪

商务谈判人员遵守谈判过程中的礼仪规范是极为必要的，尤其是在涉外商务谈判中，参与谈判的人员价值观、宗教信仰、风俗习惯等不同，会直接影响谈判活动。所以，我们必须了解谈判对手的文化差异，对于不同文化背景的谈判对手有正确态度，恪守商务谈判的礼仪。

礼仪是一种形式美，形式美当然需要一种展示，所以谈判人员的穿着打扮很重要。一般要求，女人看头，男人看腰，头指的是发型，发色。头发不能过长，不能随意披散开来，头发长可以盘起来，束起来，不要染色。腰的是指，腰上在正式场合时不能挂东西。

女士穿职业裙装需注意什么，需注意五不准：一、黑色皮群，在正是场合绝对不能穿，这是国际惯例，给人们的感觉是不正经；二、正式的高级的场合不能光腿，为什么？不好看，脚上再有一点毛病；三、不能出现残破。远看头，近看脚，不远不近看中腰。四、鞋袜不配套，穿套裙不能穿便鞋，与袜子更要配套，穿凉鞋不穿袜子，穿正装时可以穿前不露脚趾后不露脚跟的凉鞋。五、三节腿。

那男士呢？男士西装的问题，穿西装怎样体现身份，从商务礼仪讲是一个高端的问题。穿西装专业的问题，从专业上讲"三个三"：即三个要点，三色原则，含义是全身的的颜色限制在三种颜色之内，三种颜色指的是三大色系；三一定律，是讲身上三个部位：鞋子、腰带和公文包。这三个地方要是一个颜色，一般以黑色为主；三大禁忌，穿西装不要出洋相，第一个禁忌是商标必须要拆掉，第二个禁忌袜子的问题，袜子色彩、质地，正式场合不穿尼龙丝袜，不穿白色的袜子，袜子的颜色要以与鞋子的颜色一致或其他深色的袜子为佳，第三个禁忌领带打法出现问题，主要是质地和颜色的要求。穿非职业装和短袖装不打领带，穿夹克不打领带。领带的时尚打法：一是有个窝，这叫"男人的酒窝"。第二种打法打领带不用领带夹，用领带夹的一是VIP或者是穿职业装，因为在他们的领带加上有职业标识，一看就知道他是哪方神圣，男人不打领带夹，风一吹是很酷的。第三种打法是领带的长度，领带的箭头以在皮带扣的上沿为宜。

所以要非常注意微小细节，有可能会影响到对方对你的评价，而直接影响的结果。

二、 商务谈判的语言技巧

谈判就是一种沟通。沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。

而沟通就得用语言。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。那么，商务谈判的语言要注意些什么呢？ 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。[1]

中文名
商务谈判
外文名
Business negotiations
方式
沟通、协商、妥协、合作、策略等
目的
促成交易
快速
导航
原则

作用

特征

重要性

成为谈判高手

谈判三部曲

八字真言

律师

谈判环境

谈判技巧
定义
商务谈判（Business Negotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
原则
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
（一）双赢原则；
（二）平等原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。
作用
（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；
（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；
（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
特征
以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
以价值谈判为核心
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
注重合同的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。

商务谈判：为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。重建谈判：是指交易各方因某种契机或原因就已经中止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。谈判目标的定位：谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。商务谈判的伦理观：谈判伦理观融会两种认识的成分，即社会道德与商业道德。社会道德观是调整人们在社会活动中相互关系的行为规范，并为一般人的行为提供标准和方向。联合谈判办公室：由同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判的机构。
基本原则？基本规则有五个：条理规则、客观规则、礼节规则、进取规则、重复规则。条理规则即磋商过程中对议题有序、表述有理、论证方式易于理解的要求。实现该规则必须满足两点要求：次序逻辑和言出有理。客观规则：指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。要做到说理的实际性和要求的实际性。礼节规则：指磋商过程中谈判手应注意礼貌待人，节制自己行为的要求。礼节既体现了个人修养，又是谈判手段。礼节规则具体表现在沉毅律己、尊重对方、松紧自如。进取规则：指顽强争取与自己有利的条件及千方百计说服对手接受自己条件的谈判精神与行为要求。具体表现在两个方面，即高目标和冲劲足。重复规则：是指对磋商中某个议题或者某个论据、观点的重复。具体做法上要求控制重复的时间和理由。
补偿机制？1谈判利益补偿的机制反映了利益分配的客观规律。利益主要通过两个平衡机制进行补偿，一个是自我平衡机制，另一个是外因平衡机制。2自我平衡机制指四种利益类型所客观具有的自然补偿性对谈判利益分配起的平衡作用。该平衡机制系一种补偿机制，主要体现在物质利益与精神利益，以及现实利益与潜在利益的互相补偿功能上。3外因平衡机制：指谈判利益分配时存在的外部环境因素对谈判各方所得利益的平衡作用。外部平衡机制在客观上也会对自然平衡机制产生推动作用，影响其平衡力量与速度。平衡的外部因素主要有公正、市场、实力因素；其作用主要体现在基本分配与调节分配，从而使利益分配趋向平等、合理。4对谈判利益分配的态度：要做到评价利益总量、制定利益目标、改善信息沟通。
谈判目标？1买方目标：得到卖家的报价，得到优惠的报价条件及相关的商务及技术的说明资料，得到多个类似这样水平的报价，形成货比三家的竞争优势。2卖方目标：旨在找到并得到买方询盘另外还有引起买家兴趣、保持接触、收到试探性询盘、受到肯定询盘、收到多家询盘。谈判阶段遵循的原则？1严谨性原则：商务谈判是否做到严谨组织主要反映在三个方面，即对探寻标的的认识、探寻部署的周密程度及对探寻结果的预测。2回旋型原则：该特性使严谨性更具活力，使探询成功的可能性更大。回旋主要有两种，即顺向回旋和逆向回旋。3亲和性原则：此原则中要正确选择探询手段和方式，要使标的条件设计合适，并且善于运用背景。4策略性原则：探询的策略性主要表现在三个方面即冷热有度、虚实结合、曲直交互。
小结目的？1小结的目的有两个：清理谈判、引导谈判2小结的异同点是双方谈判达成的协议与存在的分歧，因此找出要找出双方谈判的分歧点。另外，还需找出双方分歧的支撑点是什么，即双方要明示确定自己坚持的是什么，为什么坚持，使双方准确无误的了解对方的态度和立场；其次是己方的进一步小结对对方的理由予以分析，哪些站得住脚，哪些立不住，从而客观认识彼此，正确制定小结后的谈判策略。
谈判终结的标准？条件标准：以谈判所涉及的所有交易条件解决的状况来衡量谈判是否完结的做法可以分两个层次表现出来，一是成交线，二是分歧量。时间标准：即用时间来判定谈判终局的做法。从谈判实践看，有三个可能的标准：所需的时间标准、所限的时间标准、竞争的时间标准。策略标准：是在谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束的做法。典型的策略有三种，即最后通牒、折中调和、好坏搭配。
动力因素？1主要有利益因素、权利与义务因素、需求因素2三个动力因素在谈判中天然存在，且互相关联，不可分离。首先，它们客观存在；其次，它们均为交易者、谈判手提供了谈判动力。3在价值定位中，权利是寄出的核心动力因素，权利与义务是辅佐性的、从属的动力因素，然后才是需求因素.
四类语汇特点？1外交语汇：由于外交语汇诞生于外交事务，寓于外交文化之中，故商务谈判中的外交语汇具有重礼性、圆滑型、缓冲性的特点。2商务法律语汇：它是国际、国内商务谈判的主体语汇，是由世界各国家、地区的商业、法律人员创立并发展的，因此商务法律语汇的特点主要体现在其通用性、刻板性、严谨性。3文学语汇：在贸易谈判的语汇中，文学语汇犹如草地里的花朵，给人以清新之感。因此，文学语汇在商务谈判中突出体现了优雅、诙谐、富有感染力的特点。4军事语汇：军事语汇源自军人，军人的身份和所处的特殊环境铸造了军事语汇干脆、坚定与自信的特征。
谈判的三要素：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 谈判当事人：台前当事人和台后当事人两职分离：主谈人和组长由两人承担两职合一：主谈人和组长由一人承担。谈判背景：包括三方面要素，即政治背景、经济背景、人际关系。谈判的准备：做到十二个字：知己知彼、知头知尾、通过预审。货物交付方式的选择标准：安全原则、迅速原则、费用原则 谈判按目标分类：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 。其中，索赔谈判包括直接索赔谈判和间接索赔谈判；直接索赔谈判遵守“四重”原则：重合同、重时效、重证据、重关系。赔谈判也遵守“四重”原则，另外它的表现形式有：调解、仲裁和诉讼。重建谈判：是指交易各方因某种契机或原因就已经中止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。重建谈判的规则：连贯规则、简捷规则、对口规则、中庸规则。谈判利益的追求：从价值定位看，即形成谈判的作用力度看，利益是基础的核心动力因素，权利与义务是辅助性的、从属性的动力因素，然后才是需求因素。

1：首先赞同对方，仁者见仁，智者见智，没有任何一个观点是绝对正确或者错误的。然后再摆出自己的观点。共同商讨。
2：应该名清楚对方找接口的原因，不要直接揭穿对方的借口，以免尴尬。任何一种谈判都是互利的，只要让对方觉得有利可图，我想没有任何一个人是跟钱有仇的吧！
3：首先应表明自己是真诚的态度，如果对方恶意反对，说明对方根本没这样的诚意，或者对那些方面不满意，可以先了解对方的需求，了解需求，满足需求。寻求最佳的解决方案。
4：首先称赞对方，以虚心的态度对待，客气的分享对方的经验。任何一个人都不会对一个对他很客气的人不礼貌的。
5：首先表示感谢，不能因为合作不成就心生怨气。然后再以诚恳的态度请教对方为什么拒绝。加以改善，即使合作不了也是对自己的提升。而且通过自己的改善，说不定会赢得对方的甚至更多的客户。