什么是“二批商”？

“联销体”的经销商代理制。\x0d\x0a\x0d\x0a它的营销网络结构是这样的：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。\x0d\x0a\x0d\x0a其运作模式是：每年特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一批商在自己的势力区域内发展特约二批商与二批商，特约二批商与二批商的差别在于前者要打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。

在产品供过于求，产品质量、广告、促销手段甚至价格都趋向同质化的今天，企业之间的竞争靠什么体现差异化的优势？品牌和通路是变数最大的，也是企业关键的着力点。" 

品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。" 销售渠道和市场网络的构建是一个产品乃至一个企业是否能够成功的关键。

作为企业设置销售渠道网络的主要目的，是通过市场网络资源共享的最大化，达到品牌资源效应最大化，而其实现手段是把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落，但是在现实工作中我们可以发现达到此目的的手段仅靠一级经销商网络是远远不够的。

因而如何建立分销二批网络来促成此工作目的的实现成为营销工作面临的一个新问题。

第一，布局、选择的标准最为重要

要根据区域实际情况和产品特征进行合理布局。经销商有能力直接服务终端的区域就不必重复设置，并要防止交叉和空白，留有发展空间。

选择二批商的标准很重要，以经营意识新、服务意识强、勤快、吃苦耐劳为主;以运输条件、资金实力为辅，作为选择二批商的主要标准。如果一个区域内有三家二批商在做公司的产品，而且实力相当，盲目的选择一定会出现问题。

正确的方法应该是:一是给他们三个月的时间相互竞争，看谁做得好，谁最符合公司的要求，这样做不仅三个月的销量一定会明显上升，而且一旦选定后其他两家也是心服口服;另一种方法是:表面上三家政策是一样，但暗中扶持一家，将他培养大，作稳了再公开。

第二，正确引导和培养是关键

经销商要根据二批商的区域和特点，进行及时有效的引导。客观分析市场;明确营销思路;落实运行方案。协助二批商理顺上下关系，建立良好的工作程序。严格遵守顺价销售政策，严格控制跨区域低货冲货。

坚持作好区域经营的精耕细作;提高服务意识和送货功能;加强库存管理和成本核算派跑单员协助二批商，建立健全终端网络服务;