如何巧妙利用模糊语言？

一般情况下，当一个人不想让对方知道自己的真实意图、对自己的表述没有肯定的把握和信心的时候，常会说出一些模棱两可的话来。如果评论完某个人或某件事，阐述一个观点以后，就会加上“不过，有时也会……”一类的话，以便防止自己的看法一旦不符合事实时，有台阶可下。这就是“空”字诀——“活摇活动，东倒也可，西倒也可”——在生活中的运用。

如果不牵扯到什么利益冲突，我们对这种表达方法会很反感的，不肯定也不否定，让人觉得他“永远正确”。但是，一旦摆到谈判桌上，它的作用就大了。

政治家们几乎都是个中能手，他们会把事物的两面性巧妙地融进自己的语言，因而，我们经常能在电视或新闻中领受这样的外交辞令：“这个问题非常重要，应慎重考虑，我们愿为此做出积极的努力……”。这样的回答，在你弄不清他现在到底考虑得怎样又做得怎样的时候，他已经作了“圆满”的答复了。这是模糊语言的妙用。

在商场上亦是如此。商务谈判中有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把你输出的信息“模糊化”，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。特别在以下场合，模糊语言会有奇效：

(1)对方要求你表态，而你认为时机未到。你可以这样回答：“可以，待我向董事会通报一下情况后，我将以最快速度转告贵方。”表面上是答应了，而事实上是否定了，虽然“以最快速度”给人以率直、爽快的感觉，实际上那时说不定又有若干以董事会名义提出的意见反馈回来，这全看己方的实际需要。

(2)试探对方，激发对手情绪。对方越想知道你的态度，你就越用模糊不清的回答或故意曲解他的意思，迫使他不厌其烦或不胜其烦地申述他的原意，使他情绪波动，暴露出更多的真实意图。

(3)保护自己不受对方牵制或驾驭。谈判中为了防止对方限定己方的答话范围，常常得跳出圈外，也可采用模糊语言加以应付。比如，卖方问及对价格条件的选择时，买方为了防止过早被固定话题，作了这样的回答：“是采用离岸价格还是到岸价格，各有优劣，我们将认真比较，研究对待，争取尽早给贵方答复。”这种用积极的态度和模糊语言相结合的表达方式所构成的防线，一般很难让对方打开缺口。

(4)拒绝对方的意见。用模糊语言，表示不同意见，既不致使双方难堪，又可以达到拒绝对方的目的。比如当对方陈述完毕之后，己方可以这样说：“也许你这样做是对的，不过，我们仍然无法最终肯定……。”或者可以这么说：“我们基本上赞同你的看法，但是，我们毕竟各自代表本公司的利益，你说是吗?”这种表达，既给对手以一定的肯定，不至于危及谈判的顺利进行，又否定了对手的意见，还给他以合作的、建设性的、抱有诚意的姿态，这种效果不是简单的反驳或拒绝所能达到的。

(5)干扰思维，转移视线。在谈判进程中，利用体力消耗带来的注意力松懈和戒备心理进入低潮的时候，可用模糊语言将对己方不利的问题暂时转移或促使对方进入设计好的疑问中苦思答案。

某公司与这一地区的几家供货单位都有业务关系。一次，和其中一家谈判时，价格问题久争不下。这时，公司谈判人员突然抛出一个新问题：“据传，贵方把附近几家工厂的散装水泥按出厂价收购，然后再重新灌装销售给我们，有这么回事吗?”

“哪有这回事?”

“哦，外面有这种说法，我们想证实一下。”

“不可能的吧?厂里的事我们不会不知道呀!”

“我们也不相信贵方会这样做……”

双方顺着这件事谈开了，一方表示“将信将疑”，另一方则赌咒“这绝不可能”，等买方说“时间不早了，让我们轻松一下，明天再谈”的时候，他们的目的已经达到了。下次再谈的时候，卖方心理无形中多了一个干扰信心的负担。

此外，灵活采用“空”字诀的模糊语言在刺探情报、拖延时间以及对以后发生的事情推卸责任等方面都有独到的作用，应在商务谈判中注意挖掘。