怎样在客户和公司之间做好周旋？

我们首先要分析一下，因为什么问题导致客户与公司之间产生某种分歧，然后就能对症下药 分歧一：价格 分歧二：付款方式与时间 分歧三：优惠 分歧四：售后服务 分歧五：交货时间 分歧六：产品细节 其中，出现频率最多的是分歧一、二、三和六 那么，我们就进行一些问题的分析 针对于价格 做销售都知道行情，公司的内部价和对外价是有一定空间的，因此，面对客户在争价钱时，首先 1、了解客户的心理价位 2、估计公司能接受的价位 如果相差甚大，那么肯定没有谈的余地，直接可以回绝客户 如果相差不大，那么就可以在稳定客户的同时，向公司申请，而申请也有一定的技巧，要适当的为该客户讲好话，说他：来过多少次啊！看产品看了很久啊！钱都带来了，非常有诚意啊！等等。。 然后公司那边会比较顺利的拿出内部价，生意就基本成了。 针对于付款方式与时间 基本上是大宗交易的客户才会提出付全款时间有所拖延还有提出其他付款方式 这个情况下，首先要完全了解客户的意图 1、他是否有真正购买诚意 2、他说的话真确性有多高 3、是否满足了他的条件，他就能下大单 如果都没有问题，那么就和公司高层申请，在一般情况下，大宗交易的客户都能享受“特别照顾”的，因此，这样的客户可以大胆的向公司提出申请，但是，要注意一点，一定要确认客户“满足条件后能购买”！ 针对于产品细节 这是一个非常麻烦的解决过程，一般情况下，越挑剔的客户，购买意向是越浓厚的，但是，你要把握他也是非常难的，因为，某一个细节解决不了，就会导致交易失败 如果，客户提出了一些针对产品的修改或改动，那么这个时候千万不要直接回答客户：不行（即使，真的不行）。依然要给客户说：相信这个很难办到，但是，我尽量给你向公司提出吧，但首先，您能确定购买吗？ 这时候，客户基本上会说：如果你能答应他的要求，他就能购买 这就能为你争取到解决方案的时间（客户离开前），马上和公司领导研究解决方案。 如果，公司领导都解决不了的话，那么就只有放弃了！ 总的来说，在公司和客户之间的周旋，主要是解决以下几方面的问题 1、公司的原则 2、公司的政策 3、客户的要求 4、双方的缓冲空间 5、自己的理解能力与沟通能力 办法是人想出来的，总会有妥善解决的方案，祝你成功！
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销售经理周旋于老板与客户之间的另类法则 销售经理的第一个原则是：一定要选对公司 人人都知道名校出身的好处，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开成功的销售经理的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？第一是自信，杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，能进入这样的企业已经证明了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积起来。玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的，在一轮轮的淘汰竞争对手——甚至最后是面对面的淘汰之后，自豪和骄傲的感觉是油然而生的。 惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀，最成功的销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力，同样的时间，你在康师傅只是改变了你的语言习惯，把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫气（企）化。 杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是，这段经历将影响你至深，并将改变你的思维模式，给你的职业道路打上深刻的烙印。 销售经理的第二个原则是：一定要跟对上司 和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司，不仅在公司内部能给你很多的指导和鼓励，也能随着你的上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去的也是他当年在玛氏北部的旧部。现在，他是”白酒终端第一人”了，他的很多旧部也因此获得了更多的机会，很多区域经理拿的薪水在快速消费品行业已经是天文数字了。 然而不好的上司却是一条拦路狗，业绩好的时候，他会把所有的功劳都算在自己的头上，业绩差的时候，他会把所有的责任都推给手下。他不能教你任何东西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里。 销售经理的第三个原则：掏干老板口袋里的最后一个子 我们经常谈起一个很实际的问题：究竟影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的销售经理都不约而同的说到两个字：资源。 资源在谁的口袋里？ 资源在老板的口袋里！ 怎么办？ 掏干他口袋里的最后一个子！ 大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采用配额制度。所谓配额制度，就是你所有的资源——人员、促销、费用等等，都等着老板分配，然而，老板分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是，那么，怎么办呢？ 叫！ 在算业绩的时候，永远不会有人来问你资源的配比情况。完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一开始就知道资源不够，为什么不向老板去争取呢？如果说服不了老板，是不是也是你自己的问题呢？ 懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现，相反的，懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销售经理，也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的东西。 中国人的古话永远也不会错，会叫的孩子有奶吃。 销售经理的第四个原则：管理好你的老板比管理你的下级更重要 但是，我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一个子掏出来给你呢？一般情况下，你并不是你的老板的惟一下属，要资源也是要讲究技巧的。 我们都知道管理好下级的重要性，但是却很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你的处境可不会太妙。 老板的时间是宝贵的，所以，你在和老板做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈，要用简明扼要的话去阐述你的观点，当然，你同时也需要有充分的理由——没有充分的理由，那就是你自己去找骂了。最重要的一点，是你要非常的自信，如果你都没有自信，你的老板自然对你就缺乏信心，对你缺乏信心，也就意味着对你的计划（你的计划是要拿到资源去做到你的销售指标）更缺乏信心。 曾经有个朋友问过我这样的一个问题：在一个销售会议上，他的老板提出了一个销售计划，制定了销售目标，到了大家“表决心”的时候了，他的老板问他：“有没有信心啊？”但是，我这个朋友觉得他的老板的这个计划有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”结果，这个会议气氛颇为不融洽。他的问题是，究竟在这样的场合要如何去应付老板呢？